Quando o assunto é aumentar as vendas de planos de saúde, o que é comum entre vendedores e donos de corretoras é que eles desconhecem que existe um processo e um conjunto de estratégias que podem ser utilizados para aumentar suas vendas.

Na verdade não tem nada de errado nisso, até porque o vendedor tem que saber vender. As estratégias ficam sob responsabilidade do pessoal do marketing, mas a falta do conhecimento leva o vendedor a cometer muitos erros. Erros do tipo: não saber em que investir para conseguir realizar suas metas de vendas e não conseguir saber o que está fazendo de errado. Geralmente são os vendedores de planos de saúde, que já estão há mais de 2 anos trabalhando nesse segmento, que têm mais dificuldades em abrir a mente para os conceitos que citaremos aqui nesse post das 6 dicas infalíveis para aumentar as vendas de Plano de Saúde.

A verdade é que a internet trouxe muitas mudanças para nossas vidas. A forma como nos comunicamos mudou muito, tudo está mudando. A tecnologia está sempre em um processo constante de mudanças e o mesmo acontece com as vendas de planos de saúde. Alguns vendedores simplesmente pararam no tempo, não estão conseguindo acompanhar essas mudanças e garantir suas metas de vendas. Conheci vendedores cuja única estratégia usada para aquisição de clientes é a panfletagem.

O que você está fazendo de diferente dos seus concorrentes? Apresentaremos 6 dicas para infalíveis para você aumentar suas vendas de planos de saúde e se diferenciar dos seus concorrentes. Ao longo desses 7 anos trabalhando no site Plano de Saúde, captando clientes interessados em planos de saúde para vendedores e corretoras, percebemos alguns erros em comum cometidos por ambos. A partir desses erros e alguns aprendizados que obtivemos ao longo desse tempo, conseguimos definir algumas estratégias que são utilizadas por nossa equipe em nosso site para gerar mais resultados. Então vamos às dicas:

Defina um Funil de Vendas

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Funil de vendas é uma forma exclusiva de visualizar o seu processo de vendas. A partir do momento que começamos a visualizar cada etapa da venda de forma visual fica bem mais fácil gerenciar e a sua motivação vai ser outra, pois a partir do momento que podemos medir, também podemos administrar e quando existe uma administração, você simplesmente se sente capaz de superar qualquer crise.

Como um funil de vendas pode aumentar suas vendas de planos de saúde: a partir do momento que você definir seu processo de vendas, você vai perceber que uma das 4 etapas do processo você não está trabalhando de forma adequada. Então se você estabelecer uma meta para melhorar essa etapa, você vai conseguir maior rendimento das suas vendas.

Qual a sua estratégia de captação de clientes? Muitos não conseguem responder a essa pergunta. Agora quero que você veja o depoimento de um dos vendedores cadastrados em nosso marketplace: Vendedor Enoque fala como melhorar o resultado das vendas de planos de saúde.

Como criar um funil de vendas? Um funil vai variar muito de vendedor para vendedor ou de corretora para corretora, pois existem muitas estratégias focadas apenas em funil. Nos próximos posts, abordaremos algumas estratégias sobre funil de vendas.

Você pode começar com o processo básico que é Atrair → Captar → Relacionar → Vender. A boa notícia que tenho para você é que as duas primeiras etapas que é Atrair e Captar você não precisa se preocupar, nós fazemos isso para você. Se ainda não utiliza nosso marketplace, você pode obter mais informações e fazer parte do nosso time clicando aqui.

Mensure o Funil

Todo vendedor de plano de saúde é muito exigente com suas metas de vendas, mas esquecem de mensurar alguns dados que levaram ele a bater suas metas. A importância de estar mensurando o funil de vendas mensalmente é simplesmente saber o que pode ser melhorado e onde você vai investir.

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Analisando a imagem acima, estamos com uma taxa de conversão de 50% de uma etapa para outra que, é uma taxa de conversão espetacular. Então precisamos mesmo é aumentar a quantidade de visitantes, porém quando a taxa de conversão de uma etapa para outra é muito baixa, temos que focar em melhorar essa conversão, tentando identificar o que pode estar dando errado.

Como mensurar o meu funil de vendas vai aumentar minhas vendas de planos de saúde? Vamos a um exemplo: se você está recebendo 44 leads e desses leads apenas 20 são pessoas realmente interessadas em fazer plano, e dessas 20 pessoas você conseguiu fechar somente 4 vendas, você não precisa obter mais leads para vender mais, você tem que melhorar o seu fechamento. Então sua meta do mês vai ser dobrada, o fechamento de vendas de 4 para 8, recebendo a mesma quantidade contatos. Futuramente abordaremos diversas táticas para otimizar suas vendas.

Sempre Analise o Funil

A primeira pergunta que você, como vendedor, deve se fazer é se está valendo o investimento. Se a cada 44 contatos que você receber, e fechar no mínimo 4 vendas e se cada venda você ganhar 100 reais, no total você terá ganhado 400 reais. Nessa situação, valeu a pena o investimento. Em alguns momentos, vai ser interessante você aumentar o investimento para poder receber mais contatos e reduzir o custo por contato. Em outros momentos você terá que melhorar o fechamento.

Aumente a Aquisição de Clientes

Se você já estudou sobre mentalidade de crescimento, deve saber que existem centenas de pessoas que simplesmente não fazem nada para mudar. Se você quer continuar aumentando suas vendas de planos de saúde, você deve estar sempre procurando o próximo nível. Você já sabe o que é funil de vendas, está mensurando todo o processo, já fez algumas otimizações e descobriu que realmente está valendo fazer o investimento, o próximo nível para duplicar suas vendas é aumentar o valor investido.

Automatize Para Aumentar Suas Vendas

Automatização é o nosso grande segredo. O que pode ser automatizado? Essa é uma pergunta que você deve estar sempre se fazendo ou qual atividade você pode delegar? Se você é uma pessoa boa em fechamento de vendas de planos de saúde, tem que procurar automatizar ou delegar atividades as quais você não tem afinidade e que estão atrapalhando seu rendimento nas vendas. A medida que você automatizar algumas rotinas ou delegar para alguém, você terá mais tempo livre para focar no fechamento.

Como a automatização ou a delegação de algumas atividades podem aumentar suas vendas? Você terá mais tempo livre para focar no fechamento. Um exemplo de uma vendedora em Fortaleza é que antes ela gastava tempo indo na casa do cliente para fechar o plano de saúde. Se você parar para contabilizar, você gasta 30 minutos com um cliente no telefone para conseguir marcar uma visita. Ela gastava uma hora para ir até a casa do cliente, mais 30 minutos na casa do cliente e mais uma hora para voltar para o escritório. Resultado: gastou 3 horas para fechar uma venda. Se ela trabalhar 6 horas por dia, só vai conseguir fechar duas vendas por dia, se ela tiver disposição de ir para a segunda visita.

Quando ela começou a enviar motoqueiros para fechar o plano de saúde na casa do cliente, enquanto o motoqueiro está indo na casa do cliente, ela fica no escritório fechando outras vendas. Depois que ela começou a fazer isso, triplicou os seus resultados de vendas, mas antes dela delegar essa atividade, a primeira coisa que ela automatizou foi aquisição de clientes. Hoje ela está cadastrada em nosso marketplace e recebe clientes interessados em plano de saúde todos os dias.

Venda Benefícios

O sonho de toda pessoa que está interessada em fazer um plano de saúde está diretamente relacionado ao preço do plano de saúde. Todos nós queremos um plano de saúde mais barato ou que a saúde pública funcionasse, mas infelizmente estamos longe dessa realidade. Hoje em dia ter um plano de saúde é muito importante e existem diversos benefícios em ter um.

Você como vendedor tem que deixar de vender plano de saúde para vender os benefícios que o plano pode trazer para os seus clientes. O primeiro passo é ter o cliente em mente, quais as suas necessidades e quais benefícios os planos de saúde traz para essa pessoa, exemplo:

Pessoa Interessada: Mulher de 16 a 34 anos que descobre na segunda semana que está grávida.
Dor: Tem medo de fazer o parto em hospitais públicos.
Benefícios: Ela pode estar realizando todo o pré-natal pela operadora e a criança fica coberta pelo plano por 30 dias, com todos os direitos da mãe.

A forma como você vende vai influenciar muito nos seus resultados.

Conclusão

Vendedores inciantes têm muitos problemas, mas vendedores veteranos também. O principal objetivo desse post é que o vendedor ou corretora aumente suas vendas, organizando a sua casa primeiro antes de partir para uma estratégia mais avançada.

Funil de vendas é apenas uma forma de visualizar seu processo ou estratégia de vendas. Como mostramos em alguns momentos, você não precisa ter mais contatos, precisa apenas melhorar o fechamento e com automatização de algumas atividades vai trazer tempo livre para você focar em uma determinada função no qual você desempenha bem ou adotar um estilo de vida.

 


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  1. Ola! Obrigado…Eu amo seu post obrigado.

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Autor: Vicente

Empreendedor, Fundador e Growth Hacker da BANNET, especialista apaixonado em Marketing Digital e Startup. Desenvolvimento web está na sua essência, sua principal característica é estar sempre aprendendo novas tendências, tem como hobbies fazer atividade físicas, meditação, leitura e conversar sobre negócios