8 gatilhos mentais para o vendedor vender mais

Vender mais: eis o objetivo de todo empresário e vendedor. Mas será que você está fazendo isso do jeito certo, isto é, usando os gatilhos certos?

Neste post, vamos te ensinar os 8 gatilhos mentais para que você possa ter sucesso nas vendas e lucrar mais, confere só!

O que é gatilho mental?

Usado principalmente no Marketing Digital, mas que também pode ser muito bem aplicado na hora da venda, o gatilho mental pode ser considerado como o uso de frases, palavras e atitudes que fazem com que o cliente sinta-se decidido a comprar.

Tais comportamentos utilizados mexem com as emoções do consumidor, emoção essa que é acionada antes da razão no momento de realizar uma escolha. São esses gatilhos que ativam o pensamento rápido das pessoas.

As palavras têm um forte poder sobre as pessoas e, quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam muito influenciadoras.

Por que os gatilhos mentais são importantes na hora da venda?

Graças aos gatilhos mentais, podemos persuadir o cliente para a tomada de decisão. Da mesma forma que o marketing digital usa gatilhos em peças online, impressas ou seja lá qual for a mídia utilizada, vendedores devem se beneficiar disso para aplicar em suas vendas.

Muitos clientes nem percebem, mas a decisão é tomada primeiramente no inconsciente para depois informar ao cérebro para que ele possa tomar consciência e agir. Por isso, se o vendedor usar as técnicas corretas, qualquer cliente pode sentir-se influenciado a comprar. Isso chama-se: persuasão, que é a ação de fazer com que alguma pessoa acredite ou passe a acreditar no que você está propondo.

Já que usar gatilhos mentais é a arte de influenciar, preparamos uma lista de 8 gatilhos para o vendedor utilizar na hora da venda e vender mais. Não pisca!

1. Use o gatilho da autoridade

Primeiro, quero te fazer uma pergunta: se você estivesse perdido em um local e só houvessem duas pessoas na rua, um homem e uma criança de 5 anos, quem você escolheria primeiro para te orientar? Com certeza você escolheu o homem, não é mesmo? O homem, na história, é a autoridade e ele terá mais credibilidade em dar as diretrizes corretas para situá-lo.

É a mesma coisa nas vendas. O cliente só comprará algo de alguém em que ele confie plenamente. Por isso, demonstre autoridade no assunto e transmita confiança, acima de tudo.

Exemplo: “Nós somos a empresa pioneira a oferecer esse tipo de serviço ou promoção” ou “Estamos há mais de 10 anos no mercado”, etc.

2. Use o gatilho da Escassez aliado à Urgência

Esse gatilho é definido muito bem pelo termo: “perdi para dar valor”. As pessoas valorizam aquilo que é escasso, isto é, quanto mais difícil for conseguir comprar um produto, mais raro e valioso ele é. De acordo com G. K. Chesterton “para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser perdida”, ou seja, estimule o senso de urgência do cliente para que ele sinta a pressão de efetivar a compra.

O gatilho da urgência está ligado ao tempo que é determinado para a compra do produto ou serviço. As pessoas sentem-se mais “pressionadas” a comprar quando sabem que há um limite de tempo para tomar aquela decisão, elas sentem-se impotentes e tendem a agir o mais rápido possível, afinal se arrepender de comprar é menos pior do que se arrepender de nunca ter comprado e nem sequer ter a ideia da diferença que aquilo iria fazer em sua vida.

Cause a sensação ao cliente de que ele perderá aquela oportunidade, caso não compre. Isso causará ansiedade nele e, possivelmente, comprará seu produto. Isso acontece muito com promoções, que só são válidas até certo período de tempo, e induz o cliente a comprar para aproveitar o menor preço.

Exemplo: “Aproveite esse bônus exclusivo que oferecemos, pois está prestes a acabar e outra vantagem assim demora a aparecer” ou “Após as 100 primeiras vendas, essa promoção vai acabar; falta muito pouco para isso!”

3. Use o gatilho da Reciprocidade

Como muitos dizem por aí: gentileza gera gentileza. E isso aplica-se na hora da venda também. As pessoas costumam retribuir boas ações quando percebem que aquilo vem de coração e com espontaneidade, sem interesse por alguma recompensa.

Antes de vender preço, venda valor agregado, venda benefícios e mudança de vida, seja gentil e faça o bem. Resolva um problema, a vida trata de retribuir cada boa ação.

Exemplo: “Se você está enfrentando dificuldades nessa área, esse produto vai ajudar a te fazer mudar de vida, não precisa mais andar preocupado por aí, nunca mais você vai ter esse tipo de problema”.

4. Use o gatilho de Prova Social

Sabe aquela história de “diga-me com quem andas, que te direi quem tu és”? Pois é, isso se aplica aqui pelo fato das pessoas serem bastante influenciadas por outras pessoas. Quanto mais indivíduos optam por uma mesma opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude, porque em nossa mente pensamos: “se todos gostam, vou gostar também”.

É natural do ser humano querer pertencer a um grupo. Somos influenciados, sem perceber, direta ou indiretamente todos os dias. Quem nunca foi ao Google pesquisar sobre um produto novo para saber o que as pessoas acham dele que atire a primeira pedra, não é mesmo?

Por isso, mostre quantos clientes sua empresa tem, o quanto eles apreciam o produto, pois além de provar a autoridade que ela tem sobre o mercado, mostrará que muitas pessoas usam e gostam do que estão comprando em sua empresa.

Exemplo: “Nossa empresa tem mais de 20 mil clientes por ano e esse número cada vez cresce mais. Todos garantem extrema qualidade em nossos serviços e produtos” ou “Você já viu o lutador Anderson Silva usando esse produto? Até ele o recomenda!”.

5. Use o gatilho de Por que

Nós não somos movidos pelas respostas, mas sim pelos questionamentos. Para Robert Cialdini, autor da obra ‘As Armas da Persuasão’, há um comportamento que é bem comum entre nós, humanos: quando pedimos um favor, a chance de sermos bem sucedidos torna-se maior quando oferecemos um motivo.

Por isso, sempre justifique, de forma sincera e genuína, o porquê seu cliente deve comprar seu produto. Dê razões ao comprador. Por que ele precisa comprar seu produto? Para quê? Por que ele deve fazer isso? Dê motivações para expandir suas chances de fechamento.

Exemplo: “Se você contratar meus serviços, você nunca mais terá dúvida a respeito de questões jurídicas”.

6. Use o gatilho de Antecipação

Sem dúvida nenhuma, esse gatilho é importante para qualquer negócio. Criar expectativas nos clientes a fim de gerar ansiedade e excitação para que possam comprar.

Antecipe as funcionalidades do seu produto e deixe claro como aquilo vai impactar de maneira positiva no futuro dela, sanando suas dores e problemas posteriores. Ou alimente expectativas de futuros benefícios, novos produtos ou mudanças que irão acontecer em um futuro breve, para que o cliente sinta-se ansioso para usufruir de tudo isso.

Exemplo: “Esse plano poderá te fazer economizar 20,00 por mês e 240,00 por ano, olha que economia!”

7. Use o gatilho da Referência

O conceito da referência diz respeito às experiências anteriores que norteiam comportamentos futuros. Ou seja, para se chegar a  uma conclusão, nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido.

Geralmente, os clientes irão comparar sua empresa à empresa concorrente, tomando como base preços, vantagens, atendimento, etc.

Exemplo: “Nossos benefícios vão além do que outras empresas oferecem. Duvido alguma outra empresa oferecer essa superfacilidade!”.

8. Use o gatilho da Simplicidade

As pessoas amam o simples, o fácil, o prático. Elas tendem a optar pelo caminho mais fácil para evitar grandes esforços.

Dessa forma, você como vendedor, deve oferecer a seu cliente atalhos, ou seja, maneiras fáceis da compra e também do produto ou serviço comprado. Palavras como “simples”, “fácil”, “prático” devem ser utilizadas para melhor ilustrar a justificativa da sua venda.

Exemplo: “Vou ensinar o passo a passo da realização dessa compra, veja como é bastante simples e prático, em apenas dois cliques você já estará comprando!”

Conclusão

Se cada vendedor começar a utilizar esses gatilhos mentais na hora da venda, eles verão que certas ações fazem toda a diferença para alguém que está prestes a realizar a compra. Tais atitudes trabalham no inconsciente de cada cliente. Sem perceber, eles já estarão envolvidos com sua empresa, pois você usou as técnicas certas para conquistá-los.

Comece a praticar os gatilhos mentais e não esqueça que a persuasão é somente uma questão de argumentação e não manipulação, ok?

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