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Para sua Corretora Técnicas De Vendas

Como incentivar o cliente a fazer um plano de saúde?

Tá difícil convencer seu cliente a fazer um plano de saúde? Não se preocupe, veja agora o modo ideal de incentivo para que você aumente suas vendas.

Leitura: 8 min
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Você deve estar cansado de tentar oferecer plano de saúde e ver que ninguém está interessado em contratar o serviço, não é?

Calma, a gente sabe como fazer o vendedor incentivar o futuro cliente a contratar o serviço de plano de saúde. Listamos abaixo dicas infalíveis para você, confira!

 

Respeite o processo de vendas

 

Respeitar a ordem do processo de vendas é o primeiro passo para que uma venda seja bem sucedida. É graças a esse processo, que você irá incentivar seu cliente, no decorrer da conversa, a realizar a compra do plano. Nessa conversa, seu cliente vai saber qual é o custo benefício do plano oferecido e você terá mais facilidade de incentivá-lo para fechar a negócio.

São 7 etapas do processo de vendas:

  • Planejamento e preparação do vendedor para lidar com o cliente;
  • Abordagem do cliente, que é a criação do diálogo de vendas;
  • Levantamento de informações a fim de conhecer as necessidades do cliente;
  • Apresentação de valor, que são as características e benefícios do plano de saúde;
  • Objeção e negociação, caso o seu cliente tenha;
  • Fechamento da venda;
  • Pós venda.

 

Para incentivar, você precisa entender o problema do seu cliente

 

O vendedor precisa aprender a falar menos e ouvir mais para conseguir formar um diálogo convincente de acordo com as dores e necessidades do prospect. Qual a intenção dele em fazer um plano de saúde? É para consultas de rotina, exames, cirurgias, pediatria? Quanto ele pode gastar por mês, levando em conta os reajustes dos valores de planos de saúde?

Esses detalhes fazem toda a diferença para o corretor de plano de saúde, pois a partir do retorno do futuro cliente, ele poderá analisar qual a melhor proposta oferecer.

Por exemplo, um casal quer fazer um plano de saúde apenas para seu filho. O corretor pergunta aos dois se pretendem ter outro filho, algum dia, se sim, pode incentivá-los a fazer um plano para eles também, até porque é melhor fazer antes da esposa engravidar.

 

Contato rápido ajuda a incentivar o cliente a comprar

 

Aproveite que sua lead está quentinha, isto é, que ela acabou de se cadastrar com o propósito de receber alguma informação, para ligar ou mandar uma cotação por e-mail.

Quanto mais rápido você ligar, mais satisfeito o cliente ficará. Ele perceberá o quão atenciosa sua corretora é, e evitará dele cotar com outra empresa.

O contato imediato é muito importante para incentivar seu cliente a fechar o plano, lembre-se disso e tente administrar os feedbacks dos seus contatos para o mais rápido possível.

 

Conte uma história para o cliente

 

Para ajudar seu cliente a contratar um plano de saúde, você pode contar uma história que a ajude a refletir. Seja uma amiga ou parente que passou por determinada situação e se não fosse pelo plano de saúde, teria um final trágico, seja uma história que você passou, sempre lembre-se de contar um acontecimento verdadeiro para que o cliente não se sinta enganado e reflita negativamente na reputação da sua corretora.

Por exemplo, um paciente que estava sofrendo de dores contínuas e, ao ir à emergência do hospital, descobriu que precisava fazer uma cirurgia de remoção da vesícula com urgência, pois já encontrava-se em estado de inflamação avançada, e por isso, caso não tivesse plano de saúde, não poderia pagar todos os exames necessários para diagnóstico e cirurgia e, se por acaso quisesse fazer pelo SUS, poderia morrer durante a espera. Casos como esse são comuns e podem acontecer com qualquer pessoa, por isso, incentive seu futuro cliente a prevenir-se, antes de mais nada.

Estimule nele o uso da imaginação, peça para ele imaginar como será a vida dele sem o serviço e no quanto a vida dele vai mudar para melhor, após o contrato do plano.

 

Gerencie sua carteira para incentivar o cliente a comprar futuramente

 

 

Nem sempre todas as técnicas serão suficientes para incentivar seu cliente a fechar o contrato de plano de saúde. Entretanto, a pessoa que não está interessada hoje, pode ser uma futura interessada mês que vem. Por isso, dê algum retorno a ela, se você prometeu. Talvez, ela esteja esperando o momento perfeito para realizar o serviço e o momento perfeito pode ser em breve. Porém cuidado para não ser muito insistente, afinal nunca é bom pressionar a venda.

Defina perfis de clientes na sua carteira e os categorize. Se a pessoa não fechou por conta de dinheiro, benefícios ou outros, você terá a motivação identificada e pode retornar para ela em outro momento para saber se ela mudou de ideia.

 

Tenha um contra argumento na ponta da língua

 

Se o cliente tiver alguma objeção sobre o serviço e esse motivo estiver o impedindo de fechar o contrato, você deve saber como lidar com a situação.

Primeiro, o corretor deve conhecer os serviços de suas operadoras para debater qualquer dúvida ou questionamento. Conhecer sobre seu produto é imprescindível na hora do incentivo à venda, afinal a segurança que o corretor passa é o que irá determinar se ele vai vender ou não.

Depois, o vendedor deve saber como rebater. Essa insegurança pode ser facilmente rebatida com algum testemunhal, artigos mencionando números e estatísticas e, principalmente, com uma fonte confiável. Essas evidências, geralmente, são o que o cliente espera para se decidir.

 

Invista em Marketing Digital para promover conteúdo

 

Muitos vendedores esquecem que precisam investir em conteúdo para incentivar às pessoas a fazerem um plano de saúde. Para isso, é interessante promover blog posts, notícias, posts em redes sociais, etc com conteúdos voltados à saúde e bem estar. Esses temas são essenciais para manter possíveis clientes informados de assuntos referentes à sua saúde, isto é, o incentivará a procurar pela contratação de um plano.

Essa é a melhor maneira de atrair pessoas interessadas em plano de saúde e, com a ajuda da Geração de Leads, através de formulários, tais pessoas podem ser captadas e o vendedor fechará facilmente a venda para elas.

 

Seja sempre gentil

 

Engana-se o vendedor que pensa que precisa insistir e tentar empurrar uma venda de todas as formas possíveis. Pelo contrário, o vendedor deve usar de gentileza nos seus discursos e passar segurança em sua forma de falar, não desespero.

É preciso praticar a gentileza para que isso torne-se algo intrínseco na hora da venda. Você verá que o cliente se sentirá mais confiante ao querer fechar o plano de saúde com sua corretora.

 

Conclusão

 

Com o jeito certo, é possível incentivar o cliente a fazer um plano de saúde. O segredo é não abaixar a cabeça. Motive-se e mostre ao seu cliente que o plano de saúde é mais do que uma compra, é um investimento para o resto da vida, afinal a saúde deve ser colocada em primeiro lugar.

 

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Carine
SOBRE O AUTOR: Posts desse autor

Carine Vasconcelos

Content Manager da empresa Bannet, formada em Publicidade e Propaganda, há mais de 6 anos, pela Faculdade Cearense, e apaixonada por conteúdo. Atua na área de Marketing e Produção Textual há quase 10 anos e acredita que, para termos sucesso em qualquer área, é preciso sermos felizes no caminho, afinal o amor pelo que fazemos é força motriz para atingirmos a excelência.

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