Como usar a PNL em Vendas para Vender Mais

Você já ouviu falar em Programação Neurolinguística ou PNL em vendas? Se não, prepare-se para descobrir algo que vai revolucionar o modo como você vende e, consequentemente, seus lucros finais.

O que é PNL?

Programação Neurolinguística é um sistema criado pelos estudiosos de gestalt e linguística Richard Brandler e John Grindler, na década de 70, onde acreditavam que as pessoas poderiam mudar e modelar seus comportamentos para agir de modo semelhante aos ícones de sucesso, isto é, adquirir boa oratória, autoridade, persuasão, etc, ou seja, o intuito era mudar uma crença que estivesse enraizada para atingir um objetivo.

A PNL é uma das ferramentas mais importantes e efetivas que o vendedor pode usar para negociação. Seu maior objetivo é mudar o modo de pensar, agir e falar de determinadas pessoas, melhorando sua forma de se comunicar, baseada no comportamento do outro para afetar o inconsciente dele de forma eficaz. Através dela, o vendedor pode estudar seu cliente para lidar com ele da melhor forma.

Hoje em dia, as técnicas da PNL é adaptada em diversas áreas, como política, palestras de coach e até mesmo em vendas com a finalidade de se comportar adequadamente a fim de obter ótimos resultados.

Mas antes de entender que tipo de comportamento o vendedor deve tomar, é importante conhecer os tipos de personalidade de clientes para identificar a melhor maneira de lidar com eles. Confira abaixo.

Perfis dos clientes

Existem 3 tipos de perfis de clientes que o vendedor precisa identificar para trabalhar a PNL em vendas. Veja quais são abaixo:

➤ Clientes visuais

Entendem as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes e qualquer outro recurso visual. Falam de modo rápido para representar as imagens que visualizam.

Como identificá-los: 
“Assim que vi aquele produto, percebi que era bom. Ficou bem claro que ia me servir.”

➤ Clientes auditivos

Falam mais devagar e têm um pensamento mais analítico, é preciso explicar de forma mais pausada, pois necessitam de uma voz mais convincente.

Como identificá-los:
“Escuta, eu ouvi dizer que aquele produto era bom.”

➤ Clientes sinestésicos

São aqueles que precisam sentir para entender. Costumam falar com as pessoas sempre as tocando.

Como identificá-los:
“Quando peguei o produto, senti que ele vai me servir.”

E quais são as técnicas da PNL em vendas que o vendedor pode utilizar para vender mais? Confira abaixo com muita atenção!

PNL EM VENDAS

 Espelhamento

A técnica do espelhamento é definida como uma tendência que as pessoas possuem de se influenciarem em outros que admirem.

É comum demais vermos grupos de pessoas com comportamentos parecidos e até mesmo o jeito de se vestir, e isso deve-se ao fato de espelharem seu modo de agir com a pessoa mais influente do grupo.

Levando para o campo de vendas, essa técnica é usada para a criação do rapport (confiança, empatia) para modelar seu próprio comportamento e espelhar sua lead. Isso gera uma maior conexão e confiança no cliente.

Como o vendedor pode usar essa PNL em vendas: se o contato for pessoal, tente modelar sua forma de andar, sua postura, seus movimentos etc e se o contato for por telefone, quando sua lead se cadastrar interessada em seu serviço, ajuste seu tom de voz, sua forma de falar, desacelere um pouco e transmita confiança em seu discurso.

Se seu cliente fizer alguns comentários, por telefone, por exemplo, concorde com ele, crie empatia com as palavras utilizadas e desenvolva uma história ao decorrer do assunto.

Âncora

É a forma como as pessoas associam determinadas coisas à sentimentos. Imagine algo bom que você viveu e o sentimento que aquilo causou.

Sempre que você vê algo semelhante ao que aconteceu no dia, o sentimento é reavivado. A mesma coisa acontece com coisas ruins.

A associação de sentimentos a determinadas situações é algo que todo ser humano faz, inconscientemente.

Levando para o campo de vendas, a técnica da ancoragem pode ser feita de maneira que o vendedor associe o produto ou serviço a um sentimento otimista, positivo e boas sensações para ativar o comportamento resposta esperado no cliente.

Um bom exemplo disso é a experiência vivenciada no táxi e no uber. É fácil perceber a diferença de sensações que são causadas em um e em outro, enquanto um conversa com seu cliente, oferece bombons e wifi, o outro apenas cumpre o papel de ir deixar o cliente no destino cobrando um valor mais acima.

Como o vendedor pode usar essa PNL em vendas: da mesma forma do espelhamento, gere rapport para poder causar intimidade.

Logo após, planeje suas ações e siga esse roteiro criando associações boas relacionadas ao produto que você vende. Estude o problema pelo qual ele está passando e cite algo semelhante vivenciado por você mostrando a solução.

Reforço positivo

Essa técnica diz respeito ao uso de perguntas cuja resposta óbvia seja um “sim”. Para isso, é necessário o vendedor fazer uma breve pesquisa sobre as necessidades e problemas do cliente.

Se o vendedor elaborar 3 perguntas sequenciais, cujas respostas forem um “sim”, o cliente se dará conta de que realmente precisa comprar aquilo, afinal ele mesmo admitiu isso em suas respostas.

Como o vendedor pode usar essa PNL em vendas: tente usar gatilhos mentais para conquistar seu cliente e sugar dele o máximo de informações para você elaborar 3 perguntas chaves para uma resposta “sim”.

Leia mais sobre gatilhos mentais aqui.

Palavras mágicas

O inconsciente humano é palco de grandes mistérios, mas algo que exerce bastante influência nele, com certeza, é o uso das palavras.

Se usadas corretamente, as palavras possuem um poder de convencimento muito forte, bem como se usadas de forma errada, tem o efeito inverso. Há também palavras mágicas que ajudam qualquer vendedor a fechar negócio.

Como o vendedor pode usar essa PNL em vendas: inclua em seu discurso, sutilmente as palavras “fácil”, “facilmente”, “naturalmente”, “ilimitado”, “expansão”, “agora”, “além”, “após”, “porque, “perceba”, “experimentar”, etc.

Não esqueça de se direcionar sempre a ele como “você” e o mais importante, o chame sempre pelo seu nome para gerar intimidade.

Conclusão

Agora que você descobriu como a PNL em vendas pode ser poderosa para qualquer vendedor, aplique cuidadosamente cada técnica a sua rotina e não deixe de ler mais a respeito da Programação Neurolinguística relacionada a vendas para ajudá-lo cada vez mais a aprimorar suas habilidades de convencimento.

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