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Para sua Corretora Vender Mais

6 Indicadores de Desempenho para Vendedores e Corretoras

Os indicadores de desempenho para vendedores são conhecidos por KPI's e são ferramentas de gestão essenciais. Veja por quê.

Leitura: 9 min
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Você já ouviu falar em indicadores de desempenho para vendedores?

As corretoras de planos de saúde buscam por meios que aumentem suas vendas, garantindo-lhes o sucesso. Há uma série de métodos e estratégias para um aumento das contratações de planos.

No entanto, ficar restrito apenas às estratégias de vendas delimita o olhar da corretora, impedindo-a de ir além.

É por isso que existem os indicadores de desempenho. Acompanhar o funcionamento das estratégias de vendas é fundamental para melhorar os métodos aplicados, além de reconhecer os erros dessa estratégia, caso possua, e desenvolver outras táticas que melhor se adequam ao perfil da corretora.

A mensuração através dos indicadores de desempenho para vendedores é feita através de operações que gerem números e valores, que vão desde a quantidade de acessos de um site até a quantidade de vendas realizadas.

Antes de fazer uso dos indicadores de desempenho, a corretora deve ter um objetivo para ser alcançado, pois é a partir dele que se encaminharão as estratégias.

Além disso, possuir metas para também serem alcançadas, pois, além de motivar a corretora a seguir crescendo, fundamenta e dá direção por onde seguir.

Serão listados aqui 7 tipos de indicadores de desempenho para vendedores, para que se acompanhe os resultados das vendas de sua corretora!
indicadores de desempenho para vendedores

Quais os  indicadores de desempenho para vendedores?

1) Tempo de resposta

A agilidade em entrar em contato com o cliente é essencial, ou seja, o tempo de atendimento da corretora com suas leads (contato) poderá indicar também o nível de satisfação do cliente.

Existem estudos da Universidade de Havard indicando que leads contatadas em 1 hora após a procura têm aumento de sete vezes a probabilidade de fechamento da venda, por conta do interesse imediato do cliente.

Algumas corretoras veem como solução o uso de e-mails automáticos, porém não é indicado, visto que nada substitui uma ligação que possa esclarecer todas as dúvidas do interessado, além de um tratamento mais informal e o desenvolvimento de um relacionamento para com o cliente.

O ideal é, portanto, averiguar as chamadas realizadas, se elas são atendidas e se há, de fato, uma melhor recepção do cliente dentro desta 1 hora. Além disso, preparar toda a equipe de vendedores dessa corretora para seguir esse feito.

2) Fluxo de leads

Um fluxo contínuo de leads interessados em aderir a planos de saúde é o que, de fato, impulsiona o crescimento de vendas de planos de saúde.

Todo vendedor quer que os resultados de um outbound marketing (compra de lista de leads e chamadas frias) sejam sempre positivos.

Na realidade, não é bem assim. Criar uma taxa de contatos concisa, que possua clientes previamente interessados é uma maneira mais garantida de efetuar uma venda.

Segundo estudos da AG Saleswork & Bridegroup, cerca de 32 vendas são realizadas para cada 1.000 ligações feitas. É necessário que a corretora atente para seus contatos e para a quantidade de chamadas realizadas. Às vezes, menos é mais.

Deve-se observar, também, se os vendedores estão convergindo para um aumento na vendas, se a porcentagem da equipe está alcançando o número e qual a qualidade desse número (de vendas).

3) Taxa de conversão das leads em venda

Essa taxa de conversão apontará se os métodos utilizados para captação de leads e o contato do vendedor com o cliente está sendo eficiente ou não.

Captar leads interessados na contratação do plano de saúde é fundamental para as corretoras crescerem com suas vendas, mas ter um vendedor que saiba fazer uso correto da lead também é.

É imprescindível que a corretora observe a taxa de conversão do cliente para a venda através do vendedor.

Há, de fato, vendedores os quais vendem mais ou menos, mas se os números de conversão forem baixos para um grande número de clientes interessados, é bom que se verifique os erros e os motivos pelos quais as vendas não estão se concretizando.

A plataforma da bannet, faz uso direto de captação de leads interessadas em planos de saúde, na qual essas leads são distribuídas para a corretora de acordo com a operadora trabalhada, o local, o tipo de plano no qual esta lead está interessada, promovendo uma grande probabilidade de venda.

Para saber mais, acesse aqui.

4) Acompanhamento da lead

Outro ponto dentro dos indicadores de desempenho para vendedores é que muitas corretoras insistem em não investir na lead adquirida, se restringindo a um primeiro e único contato com a mesma.

Esse é um maiores erros que um vendedor de corretora de plano de saúde pode cometer. Afinal, o cliente não está pronto para realizar a compra naquele momento, mas, posteriormente, poderá estar. Perder um cliente em potencial pode ser extremamente prejudicial para os futuros resultados da corretora.

Por isso, é indicado que o vendedor mantenha um relacionamento com seu cliente, mostrando-se sempre disposto a tirar quaisquer duvidas e apresentando os benefícios ao adquirir um plano de saúde.

O cliente precisa confiar no vendedor. Mesmo que demore meses ou até um ano para o cliente estar preparado para aderir ao plano, será uma venda e mais um número positivo a constar nas estatísticas.

É fundamental que as corretoras de planos de saúde “eduque” sua equipe a trabalhar com essa estratégia.

Além disso, através do relacionamento firmado, poderá ser observado se o acompanhamento ideal está sendo feito para o direcionamento do cliente à compra, indicando à corretora no que está bem executado e no que precisa melhorar.

5) Uso de Mídias Sociais

Com a ascensão do uso de redes sociais como Facebook, Twitter, Instagram, entre outros, muitas empresas viram o trabalho de divulgação nessa mídia essencial para se obter um indicador de desempenho.

As mídias sociais, além de ser um forte meio para atuação de marketing digital, é, também, uma ótima ferramenta para saber se uma campanha digital teve boa conversão, bom alcance, a satisfação das pessoas atingidas, se houveram leads geradas a partir das campanhas onlines.

No próprio sistema de marketing dessas mídias estão dispostos os dados detalhados das campanhas, dos alcances, em números, gráficos e demais valores.

6) Feedback dos vendedores para com a corretora

O sexto entre os indicadores de desempenho para vendedores é um feedback da sua equipe de vendedores é essencial.

Afinal, os vendedores contribuirão com opiniões e sugestões os quais agregarão às estratégias trabalhadas pelas corretoras de planos de saúde.

Um diálogo com os vendedores é de suma importância, visto que eles possuem o contato direto com os clientes, descobrindo suas maiores necessidades, dúvidas, e isso vai muito além do que meros números estatísticos.

 

indicadores de desempenho para vendedores

Conclusão

Nesse post foi esclarecido o que são indicadores de desempenho e quais suas funcionalidades. Obviamente, os tipos de indicadores variam de corretora para corretora, em razão de cada uma possuir objetivos e metas diferentes, numa situação diferente.

É bom reforçar que o uso dos indicadores de desempenho agem diretamente em como a corretora desenvolverá suas futuras estratégias, através de um acompanhamento rígido dos resultados, das opiniões, dos números e das estatísticas.

Podendo, assim, implementar em sua forma de agir garantindo, portanto, maiores vendas e, consequentemente, resultados positivos – além de um maior lucro, é claro.

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