Aquecer leads frios: tire todas as suas dúvidas!

Se você trabalha na área de vendas ou marketing, provavelmente já se deparou com o termo “lead”, além de outros termos como “lead quente” e “lead frio”. Mas, o que são leads? O que são leads quentes e frios? Como posso aquecer leads frios?

O que são leads?

Um lead é um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço. Esse interesse é definido pelo preenchimento de formulários para download ou acesso de conteúdos ou pelo contato direto em busca de mais informações sobre a oferta.

De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado. Assim, o lead passa a fazer parte do funil de vendas daquela empresa e é trabalhado pela equipe de Marketing e Vendas de uma empresa que, em esforços conjuntos, visam o fechamento do negócio.

Qual a diferença entre leads quentes e leads frios?

O lead frio é aquele que você perdeu o contato ou que entrou na sua lista recentemente e que você ainda não conhece muito bem. Nesse momento, você sabe se eles não são qualificados ou se eles estão interessantes para o seu negócio. Um dos maiores desafios para quem trabalha com vendas é aquecer leads frios.

Já os leads quentes são considerados qualificados porque demonstraram interesse no seu produto/serviço e, portanto, tem potencial para se tornarem clientes.

Por que um lead se torna frio?

A parte mais importante para aquecer leads frios é entender e  conhecer os motivos que fizeram o lead esfriar primeiramente, pois só assim terá sucesso nessa nova tentativa porque já saberá quais erros não cometer novamente. 

Faça algumas perguntas:

• Os contatos de telefone ou e-mail dos leads mudaram?
• Os leads possuem interesse real no conteúdo oferecido?
• Você ficou muito tempo sem entrar em contato com esses leads?
• O lead ainda não está totalmente confiante na sua empresa/marca?

Como aquecer leads frios?

Para aquecer leads frios, é necessário fazer um bom planejamento para não cair nos mesmos erros — porque senão será trabalho e dinheiro perdidos. Entender se é um bom momento de focar leads frios que podem não trazer o resultado esperado é um risco, comparado aos leads qualificados que possuem real interesse.:

Cuidado com a abordagem

Não foque no problema ou no tempo que ficou sem falar com seu lead. Não é interessante enviar mensagens como: “Quanto tempo, sentimos sua falta”. Esse tipo de abordagem só vai trazer a atenção para o problema. Não é isso que você quer!

Oferecer algo atraente

É a hora de tentar aquecer esse lead oferecendo algo irresistível. Pense em frases que tragam dados para dar mais credibilidade ao seu anúncio. Fale algo que faça seu lead interagir com você.

Pondere na quantidade de informações

Não ofereça uma quantidade exagerada de informações para o seu lead, pensando que irá atraí-lo por isso. Coloque apenas aquelas que realmente vão despertar interesse, de maneira resumida e direta.

Esteja aberto em conhecer esse lead

Não é que ele não se tornou um lead quente que você não pode mostrar interesse nele. Se mostre disponível a conhecer esses leads frios, oferecendo ajuda para tirar dúvidas e fique sempre aberto para resolver as dificuldades dele. Faça um esforço para saber quem são e porquê eles se tornaram leads frios.

Nutrição de leads

Essa dica tem muita relação com a anterior. Para abrir um diálogo e conhecer melhor esses leads, é importante fazer a nutrição deles. Portanto, use e-mail, redes sociais, blogs e outros canais para gerar uma boa comunicação.

Como conseguir um lead quente?

Adquira conhecimento e agregue valor

Um erro bem comum é avançar o ciclo de vendas com base no pressuposto de que o seu prospect já entende o valor que você pode oferecer. Esse tipo de prospect ainda pode ser explorado em várias opções. Então, quando você acaba correndo e pula a fase da descoberta do seu negócio, acaba deixando a porta aberta.

Dessa maneira, a concorrência pode tomar o seu prospect e apresentar uma solução pensada e personalizada para as necessidades e motivações que o vendedor pode ter negligenciado.

Tenha tempo para entender o seu prospect e garantir que você está entregando valor para ele, tanto na informação que você compartilha, quanto na solução que você vai oferecer ao seu potencial cliente.

Elabore uma introdução quente

Ao trabalhar com uma referência, um encontro face a face com o seu prospect e quem o referenciou é sempre o ideal, mas nem sempre é provável. Concentre-se em tornar mais fácil para a sua referência de negócios. Deixe-os saber quando e como você pretende entrar em contato, para que você torne as coisas mais fáceis.

Se você não pode organizar uma introdução calorosa, faça referência ao seu parceiro que indicou o contato. Tente citar uma história de sucesso relevante para mostrar o motivo por trás da referência e fornecer uma razão clara para que seu lead enxergue a importância da sua abordagem.

Não bombardeie seu lead com informações

Não coloque todos os seus esforços sobre uma oportunidade de uma só vez. Compreendendo o seu prospect vai permitir que você compartilhe informações relevantes na dose certa, e propor os próximos passos lógicos.

Da mesma maneira que a falta de informação impede você de fechar negócios, o excesso de informação vai deixar o seu prospect perdido a ponto de não saber se ele realmente precisa do seu produto.

Cuide de seus referentes

Mostre a sua apreciação agradecendo ao seu referente pelas novas oportunidades de uma maneira muito pessoal. Mesmo se o negócio não acontecer, é necessário mostrar que você aprecia a oportunidade e agradeça-os sinceramente pelo encaminhamento.

Você também pode comunicá-los que tipos de prospects que você pode ajudar a melhorar para que eles possam pré-qualificar leads para você e continuarem fazendo mais referências, e fechando mais negócios com confiança.