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Checklist: 7 Pontos de Como Vender Plano de Saúde

Como vender plano de saúde em um meio tão competitivo? Exige estratégias especiais. Aprenda 7 pontos para aprender de vez a vender mais!

Leitura: 13 min
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Vendedores de planos de saúde lidam com desafios constantemente e se perguntam como vender plano de saúde. Desafios estes que podem ser vistos de forma aumentar o desempenho do vendedor ou desmotivá-lo.

No entanto, sabemos que o objetivo principal é o mesmo para todos: aumentar as vendas e lucrar mais. Observa-se que ainda existem muitos profissionais com dúvidas acerca dos métodos e estratégias principais para que se alcance esse objetivo.

Antes de iniciarmos com os pontos, é necessário que o vendedor tenha metas a serem alcançadas, além do puro ato de vender.

Se o vendedor quer programar uma viagem em família, essa meta poderá ser considerada adjunto ao objetivo de venda. As metas são táticas ideais para que o vendedor se motive e busque progredir como profissional.

O vendedor deve ter em mente que vendas concretizadas se dão, unanimemente, de forma online.

Através de sites, rede sociais ou plataformas de captação de leads, os vendedores de plano de saúde utilizam da tecnologia para captar clientes interessados, utilizando mecanismo de marketing digital (para saber mais sobre captação online, acesse esse post).

Veja agora 7 pontos de como vender plano de saúde e lucrar.

 

como vender plano de saúde

Como vender plano de saúde

Reconhecendo e analisando os problemas

Para que ache as soluções corretas, é preciso, de início, que se encontrem os problemas. Reconhecer o erro é o primeiro passo para o crescimento.

Além de entender os motivos que levaram ao problema, impedirá de que o mesmo se repita. Ademais, entender como este erro/problema ocorreu, facilitará em encontrar a melhor forma de solucioná-lo.

Tomando como regra essas dicas iniciais, vamos começar com nossos 7 pontos de como vender plano de saúde.

1. Crie uma persona

A princípio, este ponto pode parecer redundante. Para muitos vendedores que querem saber como vender plano de saúde, a persona está resumida apenas ao “cliente interessado em fazer plano de saúde”, o que é uma falácia.

A persona é o perfil do cliente, ou seja, para quem se vende os planos de saúde. Definir uma persona é fundamental para que se pense nas estratégias corretas, de forma a atingir essas personas com sucesso.

Vamos a um exemplo: Um vendedor de planos de saúde vende apenas planos para empresas, mas sua estratégia de captação de clientes atingem todo tipo de pessoa, e não somente aqueles clientes interessados em um plano de saúde empresarial.

Isso pode prejudicar o vendedor gravemente, pois está sendo investido dinheiro para a captação, bem como o tempo está sendo gasto, para um retorno não satisfatório.

Definindo uma persona, o vendedor terá em mente as formas ideais de captação dos clientes corretos. Ou seja, o cliente ideal para seu produto, no qual haverá ganhos em ambas as partes. Além do sucesso da venda, será possível o retorno do investimento.

2. A mensagem correta

Muitos vendedores banalizam este ponto em seus sites, mas é um dos passos mais importantes para alcançar a venda.

A mensagem é o que fará o cliente ser direcionado ao seu site, pois é através dela que se obterá a atenção do possível cliente para o clique.

O conteúdo digital trabalhado no site é necessário para chamar o cliente e mantê-lo no site e conversar com você através do seu chat.

Existe uma série de dicas pautadas no marketing digital para fazer uso desses conteúdos de forma a aprimorar o alcance do site, bem como a captação de clientes interessados.

Conteúdos como posts, vantagens, dicas, e-books e tira-dúvidas são alguns exemplos para que haja o alcance esperado.

3. Como transmitir a mensagem

Mesmo com uma mensagem elaborada, de nada adianta se não esta for bem transmitida. Para que a transmissão da mensagem seja bem sucedida, é necessário que haja uma verificação dos locais online nos quais possuem maior busca de informação sobre planos de saúde ou assuntos relacionados.

Após essa verificação, deve-se transmitir a mensagem onde existe maior demanda de possíveis clientes. Por exemplo: através de uma seleção de palavras-chave como “plano de saúde”, “saúde”, “operadoras de saúde”, o seu site poderá ser colocado nas páginas de busca, de acordo com essas palavras-chave.

Para saber como e onde transmitir essa mensagem corretamente, é preciso que o vendedor tenha um conhecimento prévio sobre indução ao clique através de buscas de forma orgânica, a qual consiste em cliques gerados de forma gratuita, ou com os links patrocinados, o qual se dá por um mecanismo pago para que o site fique com um espaço exclusivo. Este assunto de captação foi abordado com detalhes nesse post, clique para saber mais.

Além do mecanismo de buscas, existe o uso de redes sociais para captar possíveis clientes, criar uma página com também conteúdos a serem compartilhados e divulgados naturalmente.

Também há a possibilidade do alcance patrocinado, através do mecanismo pago e próprio da rede social para que determinado post seja divulgado para além dos “curtidores” da página.

Unir corretamente os conteúdos (mensagem) com a transmissão, gerará muitos resultados positivos. Essa é uma boa dica de como vender plano de saúde.

4. Elaborando um funil de vendas

Um funil de vendas é um dos métodos mais conhecidos para acompanhar todos os processos: desde a captação de clientes até o pós-venda.

O funil de vendas facilita no reconhecimento do que está dando certo ou o que não está no processo de vendas. Visto isso, é uma ferramenta essencial para que se corrija o que está com problema ou que mantenha e melhore o que dá certo.

Além de apontar as características de todo o processo de vendas, o funil de vendas é um recurso que pode ser feito gratuitamente e nesse post (acesse o link aqui!) foram trabalhados os principais aspectos do funil, ensinando a montar o seu de maneira fácil.

5. Comunicação durante a venda

Depois de conseguir o cliente interessado em plano de saúde, entra-se no passo de entrar em contato com o cliente. Neste passo, ocorre a venda propriamente dita, no qual o vendedor entrará em contato direto.

Por isso, teoricamente, seria o passo mais fácil de realizar, quando, na verdade, muitas vendas não são concretizadas por causa de uma comunicação falha.

Quando um cliente é atendido, ele espera que as suas dúvidas sejam esclarecidas. Principalmente dúvidas acerca de valores, coberturas do plano, rede credenciada, etc., e o que é visto são vendedores que não sabem informar corretamente ou de forma compreensível.

Isso faz com que muitos clientes desistam da compra do plano, pois não têm suas dúvidas sanadas.

Portanto, é necessário que o vendedor se comunique de forma clara com o cliente, com paciência e atenção, mostrando-lhe todas características do plano de saúde. Um bom atendimento é essencial e isso nos levará ao último ponto de como vender plano de saúde.

6. Pós-venda e seus benefícios

Um erro comum entre vendedores de plano de saúde é descartar por completo um potencial cliente, uma vez que, no momento do primeiro contato, este opta por não contratar o plano (por qualquer motivo).

Além da comunicação durante a venda, é de suma importância que o vendedor mantenha um relacionamento com este cliente.

É necessário entender que um cliente com o qual está sendo mantido o relacionamento não é, obrigatoriamente, uma venda.

Nesse caso, o vendedor tem a tarefa de ir, aos poucos, convencendo e preparando este cliente para uma futuro fechamento de negócio – e isso requer paciência e esforço.

O relacionamento com o cliente pode ser desenvolvido através de e-mail marketing. Esta estratégia se dá pelo envio de e-mails com conteúdos acerca de benefícios, diferenciais e informações dos planos de saúde.

Os e-mails devem ser enviados num período regular de tempo (semanalmente), para que o cliente não se sinta pressionado, e para que o gerenciador de e-mail não o reconheça como spam.

É indicado que o vendedor sempre se apresente com seu nome próprio, a fim de criar uma relação mais amigável e informal.

Outro método de relacionamento pode ser com eventuais ligações para o cliente, de forma a mostrar interesse e preocupação para com o mesmo, e, claro, se mostrar aberto para qualquer questionamento que venha a surgir.

O tempo do relacionamento até, enfim, a contratação do plano pode levar meses (e até mesmo anos), mas a reputação do vendedor crescerá consideravelmente, levando em conta toda atenção e dedicação com o cliente.

7. Aderir à plataforma Bannet

A plataforma da Bannet tem como missão promover um serviço de qualidade para o cliente e para o vendedor de plano de saúde.

É uma plataforma digital que trabalha com captação de leads (contatos) já interessados em aderir a um plano de saúde, através de um marketing digital de qualidade e de estratégias que foram citados nesse mesmo post, como produção de conteúdo, transmissão, etc.

Trabalhando com operadoras de todo o Brasil, a plataforma da Bannet conta com um grande custo-benefício e está em constante processo de crescimento.

O site dispõe de um formulário no qual os visitantes interessados em plano de saúde cadastram-se com nome, telefone e e-mail.

São cerca de 30 mil leads por mês, e estas leads são exclusivamente vendidas aos vendedores, que poderão contatar o cliente interessado.

É uma venda com grandes possibilidades de serem concretizadas, e o melhor: o vendedor não precisará se preocupar em perder tempo com clientes não interessados.

Saiba mais sobre em nosso site!

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Conclusão

Se destacar dentre tantos vendedores no mercado é um desafio. Por isso, toda estratégia na prática de vendas é um diferencial para o vendedor.

Visto isso, nesse post foram listados 7 pontos para ajudá-lo a impulsionar suas vendas, através de táticas que, inicialmente, parecem óbvios, mas com um olhar mais rigoroso, percebe-se que poucos vendedores seguem corretamente todos os passos.

Mas para vendedores que gostariam de investir em vendas online de forma facilitada, a plataforma da Bannet trabalha focando num aumento de probabilidade de vendas, através da captação de leads interessados, primando pela satisfação do vendedor e do cliente interessado.

Se você quiser saber mais pontos importantes para impulsionar suas vendas de planos de saúde, garanta o e-book gratuito “6 Segredos Para Vender Mais Planos de Saúde aqui”!

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