Como a definição da Persona pode ajudar a aumentar suas vendas

Todo mundo já está cansado de saber que para abrir uma empresa é absolutamente necessário conhecer e estudar sobre o público-alvo dela, correto? Isso é justificado pela importância de “entender o terreno onde se pisa”, afinal quem generaliza demais, acaba não conseguindo alcançar público nenhum.

Perguntas como: “Para quem vou vender?”, “Como posso criar produtos para atingir determinada classe social?”, “Qual conteúdo criar e que linguagem melhor utilizar para falar com público x?”, entre outros questionamentos, são realizados na hora de se posicionar no mercado a fim de atingir com eficácia um target específico para se ter um bom número de vendas.

Você deve estar imaginando que a Persona deve funcionar da mesma maneira que o Público-alvo, não é? Mas calma, a finalidade até pode ser a mesma, mas o modo como se trabalha com a persona é bem diferente!

Neste post vamos esclarecer tudo sobre Persona e listar 3 passos de sua criação para ajudá-lo a aumentar significativamente as vendas de sua empresa. Confira!

O que é Persona?

É a idealização do “cliente-alvo”, isto é, é a representação do ideal cliente desejado por uma empresa, um cliente fictício, com nome e características fictícias, porém baseados em comportamento reais e esperados em um cliente em potencial. É reunir o melhor em um único cliente.

Pontuar todos os dados, motivações, sonhos, preocupações, dificuldades e muito mais atributos desse cliente, aliados a um nome próprio, com certeza, deve ser influenciado basicamente pelo público-alvo, mencionado no início deste post, o que não o torna exatamente a mesma coisa, mas trataremos de explicar a diferença entre persona e público-alvo daqui a pouco.

Além disso, a humanização é uma característica significativa da Persona. Tratar o cliente pelo nome torna a relação entre empresa e consumidor mais pessoal e não generalizada. Por exemplo, é muito mais fácil dentro da empresa, focar os objetivos tratando a persona como um alvo: “Será que Maria gostará desse conteúdo?”.

Para que a Persona é importante?

A persona é algo muito importante dentro do Marketing Digital, pois afunilando o público, a empresa pode enviar a mensagem certa para as pessoas certas. E utilizando a estratégia correta, as chances de sucesso serão bem maiores.

Sua importância também se dá através de entender sobre quem realmente pode ser seu futuro comprador. É como casar: antes de dar esse importante passo, o parceiro precisa conhecer verdadeiramente com quem irá passar o resto dos seus dias, caso não, a probabilidade da relação não dar certo e haver separação é imensa. Portanto, definir sua persona definirá também com quem sua empresa irá se relacionar a longo prazo.

Outro fator necessário para se criar a persona é na produção de conteúdo, seja para o visitante, o futuro comprador ou o que já é cliente. É graças a persona que você vai poder melhor direcionar seus conteúdos do blog ou redes sociais, sem o perigo de “falar ao vento”.

Diferença para Público-alvo

O público-alvo designa características mais gerais de uma parcela da sociedade na qual sua empresa deve focar seus produtos e ações. Para ser mais específico, a empresa que deseja preparar-se para entrar no mercado, deve considerar dados demográficos, socioeconômicos, hábitos de consumo, idade, sexo, entre outros. A persona contém dados mais específicos e profundos acerca de um cliente em potencial ideal. Veja a seguir exemplos de cada um para uma corretora de planos de saúde.

Exemplo de público-alvo: 
Homens e mulheres, de 30 a 50 anos, média mensal de R$ 3.000,00, que morem na região de São Paulo, capital.

Exemplo de persona: 
Maria, mulher de 36 anos, casada e formada em Administração, trabalha em uma loja de roupas. Procura por plano de saúde com melhor custo-benefício que atenda às necessidades dela, que precisa de um implante mamário. Possui marido, uma filha de 5 anos, e mora na zona leste de São Paulo. Precisa do implante, após ter perdido os seios decorrente a um câncer de mama e deseja recuperar sua autoestima novamente.

Vê a diferença? Enquanto um é abrangente, o outro é algo muito mais afunilado.

Como criar a Persona para aumentar suas vendas

1) Questionário 

Toda a criação da sua persona irá depender de perguntas-chaves. Isso mesmo! O grande segredo é fazer as perguntas certas para, no final das contas, tentar entender o possível comprador. E para ajudar sua empresa a fazer a pergunta certa, preparamos para você as 8 perguntas-chaves para definir a persona da sua empresa. Confira a seguir!

1.1) Qual o nome e idade da Persona e onde ela mora?

A ideia aqui é humanizar seu cliente ideal.
Ex: Seu nome é Maria, tem 36 anos e mora na zona leste de São Paulo.

1.2) Defina quais características físicas e psicológicas da Persona?

Tente entender o momento atual do seu cliente ideal, física e psicologicamente.
Ex: Maria, casada, teve câncer de mama e deseja fazer uma cirurgia plástica de prótese mamária com Plano de Saúde, pois não possui mais os seios. Quer restabelecer sua autoestima acima de tudo e solidificar seu casamento.

1.3) Quais assuntos interessam a Persona?

Para gerar conteúdo, você precisará saber dos interesses do seu cliente ideal.
Ex: Maria procura por planos de saúde com melhor custo-benefício, que cubra cirurgia plástica mamária decorrente do câncer de mama. Também se interessa por conteúdos de saúde, beleza e bem-estar.

1.4) Quais as principais preocupações, dúvidas, ideais, objetivos e dificuldades da Persona?

Aqui, o objetivo é entender os obstáculos, dúvidas e objetivos enfrentados pelo seu cliente ideal.
Ex: A maior preocupação de Maria é achar um plano de saúde que caiba em seu orçamento, já que sua renda mensal não é muita. Suas dúvidas são a respeito de qual a carência necessária para esse tipo de cirurgia, quais os riscos e como é o pós-operatório? Ela deseja um implante que fique natural e que devolva a ela a alegria de viver e de sentir-se mulher novamente, tanto para si, quanto para seu marido.

1.5) Que tipo de atividade a Persona exerce no campo profissional e pessoal?

Sua empresa precisa saber onde seu cliente ideal trabalha e quais seus hobbys.
Ex: Maria trabalha como promotora de vendas em uma loja de roupa num bairro de classe A do estado de São Paulo. Em suas horas vagas, gosta de fazer programas em família no restaurante, cinema ou parque.

1.6)  Qual o nível de instrução da Persona?

O objetivo é conhecer um pouco mais sobre seu cliente ideal.
Ex: Maria é graduada em Administração de empresas, mas como não conseguiu nada em sua área, decidiu trabalhar em outro segmento.

1.7) Em qual veículo a Persona costuma ver informações sobre o produto/serviço que se interessa?

A intenção é gerar conteúdos nos veículos que ela mais utiliza para melhor alcançá-la.
Ex: Normalmente, Maria vê comerciais em TV, anúncios em revistas e internet, através de posts em blogs e o facebook.

1.8) Quem influencia as decisões da Persona?

A quem mais seu foco de marketing deve ser direcionado? Quem ajuda seu cliente ideal a fechar a compra?
Ex: As decisões de Maria são influenciadas, primariamente por seu marido, que a ajuda com os custos.

2) Alinhe a persona aos seus atuais clientes

Depois dos dados levantados, utilize as mesmas perguntas para seus reais clientes. Caso as respostas se assemelhem, sua persona estará no caminho certo. Se outro padrão estiver se formando, pode ser que sua empresa possua duas personas, isto é, seu produto ou serviço possui dois públicos-alvos. E se não tiver seguindo nenhum padrão, o estudo deve ser repensado.

3) Passe tudo a limpo

Coloque todas as informações do perfil da sua persona na plataforma que preferir e sempre que for direcionar algum conteúdo ou ação, consulte o perfil para jamais perder o foco da sua empresa.

Conclusão

Após concretizado todos os passos, você irá adequá-los à jornada de compra do seu cliente e depois montar as estratégias de marketing conveniente ao seu segmento. Lembre-se que tudo isso compõe o Inbound Marketing, altamente necessário para “acertar o alvo”, ou seja, atrair corretamente para falar com o cliente certo e mais importante: aumentar muito suas vendas!