Como vencer a guerra das vendas de Seguro de Carro prospectando clientes
Você sabia que a Prospecção de Clientes é muito importante para o sucesso das vendas de Seguro de Carro mediante a sua concorrência? Então descubra como vencer essa guerra neste post.
Uma constante preocupação na vida dos vendedores de Seguro de Carro é a concorrência. Se destacar profissionalmente é o que todo vendedor almeja e, para isso, não basta apenas ter uma boa “lábia”, mas possuir estratégias que percorrerão por todo o processo de vendas, e isso depende diretamente de uma boa prospecção de clientes.
Se você não tem a mínima ideia de como fazer isso, esse texto é para você. Aproveite a leitura e descubra Como vencer a guerra de vendas de Seguro de Carro prospectando Clientes.
Prospecção de clientes: o que é?
A prospecção de clientes é reconhecida pelos vendedores como uma etapa fundamental no processo de vendas. Conseguir ter acesso a clientes que já possuem algum tipo de predisposição para efetuar a compra é algo buscado constantemente, afinal, o interesse do cliente no seu produto é um dos fatores que determinam o sucesso da venda.
Ainda que haja o reconhecimento da importância de um processo de prospecção de clientes bem estruturado, muitos vendedores de seguros de carro não sabem como utilizar este método da melhor maneira.
Mas, antes de tratar sobre como a prospecção de clientes auxilia nas vendas de seguro de carro, você deve entender primeiro do que se trata.
A prospecção de clientes nada mais é que a busca por clientes com alto potencial de realizar alguma compra, definindo, através de uma densa pesquisa, o perfil dessas pessoas e suas principais necessidades.
Existem várias maneiras de prospectar, como visitas porta-a-porta, e-mail marketing, indicações, panfletagem, parcerias, etc. Entretanto, muitos desses tipos de prospecção não são eficazes para alguns objetivos, principalmente no que diz respeito às vendas de seguro de carro.
O mercado está se modificando conforme os meios digitais são inseridos no cotidiano das pessoas. As necessidades dos clientes podem permanecer, mas a forma como estes buscam a solução não é mais através do panfleto que recebem por acaso.
Com a facilidade proveniente da internet, o acesso às informações e às soluções são procuradas digitalmente. Portanto, se você não está habituado com soluções online, é ideal que se adapte o quanto antes. Já, se você já trabalha de forma online, é necessário que esteja sempre atento às modificações.
Conhecer o mercado é essencial
“Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de 100 batalhas. Se se conhece, mas não ao inimigo, para cada vitória sofrerá uma derrota. Se não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as lutas.” Sun Tzu, A Arte da Guerra.
O general chinês Sun Tzu, em seu livro “A Arte da Guerra”, aborda alguns princípios estratégicos de guerra que também se aplicam à guerra das vendas. Na citação acima, ele enfatiza a importância de conhecer o seu “inimigo”, ou no caso, seu concorrente, e a si mesmo, ou o seu negócio, e que isso é crucial para a vitória.
Analisar o mercado de seguros de carro no Brasil é o primeiro passo para fazer uma prospecção adequada. E, se você parar para observar, o mercado está cada vez mais convertido à internet, visto a vasta quantidade de sites que oferecem a cotações de seguro de carros, até porque, os clientes querem facilidade e comodidade.
Examine como o prospect da concorrência é captado, uma vez que isso permitirá mais perspicácia quanto aos planos táticos a serem realizados.
Muitos vendedores ainda se prendem a métodos simples, como ligações telefônicas, panfletagens ou lista de pessoas aleatórias. No entanto, se observar como o concorrente está captando clientes, verá que estão conectados à internet para isso.
Por que a Prospecção de Clientes de Seguro de Carro pela internet é o método mais eficaz?
É errado pensar que só em estar na internet, aparecerão clientes prontos para efetuar a contratação do seguro de carro. Diante de tantos perfis que permeiam a internet, é necessário montar uma estratégia para afunilar o mais próximo possível de sua persona.
Ter noções de marketing é fundamental para que obter sucesso na prospecção online. O ideal é apresentar soluções de acordo com as “dores” do seu cliente. Isto é, se ele procura algo para tornar seu dia-a-dia mais seguro, mostre como um seguro de carro proporcionará essa segurança.
Por algumas vezes, o cliente sequer terá pleno conhecimento de sua própria dor. Por isso, você deve trabalhar de forma que essa necessidade se sobressaia e seja reconhecida, apresentando, em seguida, a solução.
O marketing de conteúdo ou Facebook Ads são duas formas de se obter resultados. Se quiser saber mais sobre Facebook Ads na venda de seguros de carro, acesse aqui.
Ofereça seu produto para quem precisa
Como dito, uma forma de diferenciar clientes em geral dos clientes com chance de fechar a venda é através de uma segmentação e reconhecimento de suas necessidades.
O que deve ser feito de início é conhecer o perfil do seu cliente ideal, ou seja, elaborar uma persona.
A persona é um perfil ideal de um cliente, nela deve constar sexo, idade, profissão, formação escolar, classe social, estrutura familiar, hábitos diários, etc, ou seja, tudo que diz respeito a uma pessoa que influencie de alguma forma seu consumo.
Através da elaboração da persona, o vendedor ou corretora de seguros de carro irá buscar os clientes que mais se assemelham ao perfil da sua persona.
Se a persona indicar homens, de 25 a 50 anos, de classe média, não é recomendado prospectar clientes que diferenciam muito da persona, pois as chances de fechar aquela venda se tornam menores.
Porém, os vendedores não devem ficar presos à persona. Alguns clientes que não façam parte do perfil traçado podem também ser potenciais consumidores, e quando isso ocorrer, o vendedor deve estar sempre atento a elaboração de novas personas.
Além disso, mapear o cliente facilitará no reconhecimento de sua dor. Por exemplo: persona acabou de comprar um carro novo, como um seguro de carro agregará às necessidades dela? Caberá ao vendedor tornar essa característica da persona um benefício para convencê-la a comprar o produto.
Quer saber mais sobre persona? Clique aqui.
Processo de Prospecção: as estratégias devem ser bem estruturadas
Elaborar uma prospecção de clientes exige atenção maior para os seguintes pontos:
- planejamento de vendas;
- análise da concorrência.
Esses pontos podem definir melhor suas técnicas de prospecção de clientes, pois num mercado concorrido, como o de seguros de carro, é essencial saber se diferenciar dos demais e dar um motivo para o cliente escolher você e não o outro.
Após conhecer seu mercado e elaborar uma persona, é hora de elaborar as estratégias de prospecção de clientes. O planejamento de vendas é essencial para vendedores e corretoras de seguro de carro, é uma etapa importantíssima.
Elaborar um planejamento de vendas é necessário para criar um foco específico (estabelecer metas), identificar os resultados esperados – e obtidos –, criar um plano de ação e concentrar no desenvolvimento e treinamento do time de vendas.
A partir de um planejamento de vendas bem organizado, a prospecção de clientes será feita com facilidade, uma vez que você já saberá os caminhos indicados para fechar uma venda.
Com um planejamento de vendas sólido, é hora de analisar a concorrência. É fundamental saber quais estratégias estão sendo adotadas por esta. Isto é, se diferenciar na hora de chamar atenção dos clientes é o que sustentará uma boa prospecção.
Como vencer a guerra das vendas prospectando clientes de seguros de carro online
A prospecção de clientes possui 2 vertentes principais: o outbound marketing e o inbound marketing.
O primeiro, realizado habitualmente, consiste num prospect que não está aguardando o contato e, portanto, não possui um interesse prévio naquele produto ou serviço. É a famosa captação que se dá por telefone, panfletagem ou porta-a-porta e sua eficácia não é garantida.
Já o segundo, trabalha com um prospect que já desenvolveu algum tipo de interesse no produto oferecido. A prospecção, nesse caso, se dá exclusivamente pela internet e é nela que iremos focar.
“A mente precisa de livros como a espada precisa de uma pedra de amolar.” Tyrion Lannister, As Crônicas de Gelo e Fogo: A Tormenta das Espadas
Na citação do personagem da literatura fantasiosa sobre guerra e poder, de George R. R. Martin, que fora adaptada na famosa série Game of Thrones, é destacada a importância do conhecimento e da leitura.
Na guerra das vendas, obter conhecimento para elaborar estratégias eficazes é de suma importância, ao passo que no mercado de seguro de carros, deparamos constantemente com erros na execução da ação do plano de vendas.
O conhecimento em marketing digital é fundamental para que este método de inbound marketing funcione. Portanto, o vendedor não deve se limitar ao estudar ou, caso prefira, à contratação de um profissional que lide com tais questões.
É necessário salientar que o marketing digital não gera retorno de forma gratuita. Assim como os métodos de outbound marketing, a prospecção de clientes pela internet terá custos, uma vez que se fará uso de publicidade paga para divulgar seu produto, caso se queira retorno “a curto prazo”.
Mesmo que online, a prospecção de clientes pode ser realizada de maneiras diferentes. Cabe ao vendedor escolher o melhor método. Veja abaixo 3 formas.
1. Geração de Leads
Leads são contatos dos clientes interessados, os quais já foram mencionados logo acima, já a Geração de Leads se dá através de estratégias de marketing digital para buscar captar essas leads.
A captação das leads se dá através de um formulário em uma landing page, isto é, página de conversão, na qual a lead preencherá suas informações, como nome, cidade, telefone, e-mail, dentre outras que o vendedor julgue relevante.
As leads, para cada negócio, são diferentes. As estratégias de marketing digital são tomadas de acordo com a persona elaborada inicialmente, e a partir dela, deverá ser realizado um estudo para saber onde os potenciais clientes com esse perfil se encontram.
Se for em redes sociais, quais? Qual horário de maior acesso dentre esses clientes? Quais seus interesses e pesquisas na internet? Respondendo essas perguntas, através de uma pesquisa minuciosa, uma estratégia será montada para uma captação eficaz.
Quer saber quem contratar para fazer a Geração de Leads por você? Leia esse post.
2. Site
O vendedor de seguro de carro tem algumas possibilidades para captar essas leads. Uma delas é através de um site próprio para suas vendas. Para isso, deverá possuir uma página de conversão, citada anteriormente.
O site para gerar leads não deve ser em plataformas gratuitas, como blogs, por exemplo. O correto é pagar por um domínio de site, para que seja ranqueado facilmente nos sites de buscas e contenha um layout próprio.
Um site bem estruturado, com fácil visualização e disposição de informações acerca dos seguros de carro tornará o tempo de navegação maior e tornará a probabilidade de captação daquele cliente quase certa.
Porém, de nada adianta um site bonito visualmente se este não tiver acessos. Investimentos em publicidade são necessários, isso poderá ser realizado através de links patrocinados em sites de buscas, como o Adwords do Google, cuja plataforma trabalha com palavras-chaves e colocará seu site no topo das pesquisas.
Se a palavra-chave principal for “seguro auto”, ao ser digitado tal pesquisa no Google, seu site ficará como primeiro nas pesquisas, aumentando os acessos em grande número.
Existe um post focado apenas em geração de leads através de site próprio, confira aqui!
3. Redes sociais
Um meio extremamente eficiente de captação se dá através das redes sociais, ques ganham mais usuários brasileiros a cada dia. A divulgação pode ser feita de forma gratuita, deixando o acesso para sua lista de amigos ou para os seguidores de sua página, caso possua.
Mas o marketing digital aplicado às redes sociais é extremamente eficaz, uma vez que é possível segmentar o público. O Facebook, por exemplo, possui uma plataforma de marketing própria para os usuários, o Facebook Ads (saiba mais sobre a plataforma aqui!) divulga seus anúncios para um público com perfil que se assemelhe à persona elaborada.
A divulgação na rede social deverá linkar para a landing page do seu site através de um call-to-action (chamada para ação) no anúncio.
Existem uma série de estratégias que atravessam os anúncios pagos em redes sociais, para que o retorno atinja o esperado, é essencial o conhecimento em marketing de forma a manusear as plataformas de maneira eficaz.
Plataformas que geram leads, qual escolher?
Ainda que a geração de leads seja um método de grande eficiência, muitos vendedores não estão preparados para aplicarem as estratégias de marketing digital de forma autônoma, pois é necessário um tempo para que se adquira o conhecimento e macetes básicos, ou até mesmo não tenham o montante ideal para investir em sites e plataformas pagas.
Pensando nessa dificuldade, existem hoje plataformas que realizam todo trabalho de captação de leads para os vendedores, ou seja, empresas responsáveis pelo marketing digital, landing page, anúncios em redes sociais, etc geram leads interessadas em determinado produto e vende-as para os representantes do segmento. O trabalho do vendedor é apenas atender àquela lead da melhor forma, realizando a venda.
Antes de aderir a uma plataforma, é essencial que o vendedor tenha conhecimento do processo de geração de leads e como a plataforma da empresa funciona. Portanto, entre em contato com a empresa para tirar todas as dúvidas sobre suas funcionalidades, bem como para analisar o custo-benefício que será promovido, afinal, é sempre bom ter segurança quanto a qualidade daquelas leads, isto é, se são realmente interessadas.
Embora o processo de captação seja facilitado, caberá apenas ao vendedor prestar um bom atendimento à lead, que é um cliente diferenciado das demais prospecções, por isso, é ideal a leitura do post com a lista com 10 dicas para melhorar o atendimento com as leads.
Conclusão
“O guerreiro inteligente não apenas vence, mas vence com facilidade.” Sun Tzu, A Arte da Guerra
Estar sempre atento às possibilidades e seu custo-benefício para o negócio é imprescindível para se colocar à frente da guerra das venda de seguro de carro.
Prospectar clientes da forma ideal é um desafio que os vendedores enfrentam todos os dias, mas se adaptar à tecnologia e utilizá-la para o crescimento de vendas garante aumento nas vendas e maior lucro.
Se você ainda não se cadastrou em nossa plataforma, crie já sua conta e invista na Geração de Leads para aumentar significativamente suas vendas. Clique aqui e um de nossos consultores entrará em contato com você.