Desenvolvendo hábitos para ter sucesso nas vendas

Um dos fatores que têm abalado a maioria dos vendedores é a enorme competitividade aliada à crise enfrentada em nosso país, deixando-os cada vez mais cabisbaixos e desencorajados com o mercado.

Para mudar essa situação, é necessário que haja um enfrentamento e também uma adequação ao ambiente, tornando-os aptos a lidar com a concorrência, sem ficar para trás. ‘Como assim adequação ao ambiente?” Por exemplo, empresas consideradas tradicionais esquecem que grande parte do seu público pode estar online e focam suas propagandas em uma mídia impressa, atingindo uma porcentagem bem menor do que a esperada.

E mais, outro agente tem contribuído para o fracasso de vendas: muitos vendedores perguntam-se o porquê de não obterem uma resposta positiva quando encontram-se na etapa final do processo de tomada de decisão de compra ou sentem-se com dificuldades em fidelizar a clientela, ou pior, consideram-se incapazes de realizar a captação de um novo cliente.

Isso tem afetado grande parte das empresas que não costumam investir em seus vendedores a fim de que possam modificar esse cenário de regresso ou comodismo enfrentados. Pensando a respeito, mostraremos que é possível, sim, reverter esse quadro seguindo hábitos básicos e indispensáveis, veja a seguir.

1 – Mantenha-se alinhado às estratégias da equipe de Marketing/Vendas

Conforme mencionamos, é importante adequar-se ao cenário atual e pensar em outras formas de transmitir suas informações para atingir todos os públicos de forma eficaz. Alinhar-se à equipe de Marketing e Vendas é um valioso passo para identificar o perfil da persona, suas dores e necessidades e assim criar estratégias em relação a seu script de vendas.

Investir no marketing digital, de fato, não sanará todos os problemas, entretanto será de enorme importância para possibilitar aos vendedores o entendimento a respeito de seu público, como também a comunicação com ele para saber como poder ajudá-lo e em que seus serviços podem melhorar.

Um exemplo clássico de regresso cometido por algumas empresas é a preferência pela panfletagem. Será mesmo que estará atingindo o público desejado ou jogando dinheiro fora?

A geração de leads veio para mudar essa situação e ao invés das empresas correrem em busca de prospects para serem, no mínimo, conhecidas por eles, os clientes irão em busca dela e poderão ser compradoras finais, de fato. Contudo, a necessidade de investimento no setor online se faz presente, isto é, arrojar-se em plataformas e recursos SEO, produzindo conteúdos de qualidade, otimizar títulos, imagens, dentre outros, destinados ao público comprador, e não esquecer de alinhá-los às redes sociais nas quais seus prospects estarão.

Aplicar seus esforços de marketing de forma correta certamente vai ajudar a inseri-lo no mercado como forte influenciador para o fechamento das vendas, compensando o dinheiro investido.

2 – Trace metas com constância

Estabelecer metas para se chegar em um objetivo não é novidade para ninguém. O que muita gente não sabe é que uma vez chegada à meta inicial, uma nova meta deve ser estabelecida com a finalidade de superar cada vez mais os resultados obtidos.

E como se alcança tais resultados?

Todos nós somos dotados de uma mentalidade obtida através de experiências passadas, guardadas em uma gaveta em nossa mente, que determina o modo como vemos as coisas e nos orienta por qual caminho seguir. Chamamos isso de mindset.

O mindset de um vendedor – seja ele otimista ou pessimista – dá as coordenadas para que ele seja ou não bem sucedido naquilo que se propõe a fazer, ou seja, se o vendedor já inicia seu projeto achando que não irá prosperar por conta do grande número de reclamações, baseando-se no fato de que a concorrência é desleal, que a crise econômica está crescendo ou até mesmo impondo metas fáceis e que o deixam em uma situação de comodidade, logo seu gráfico de vendas não tenderá a subir. Não deixe que tais circunstâncias o impeçam de chegar ao seu objetivo e lembre-se que o mindset positivo converte os prospects em consumidores reais e fiéis.

Outro fator importante é evitar a comodidade. Não estacione! Se em um mês você realizou a conversão de 10 clientes, estabeleça para o próximo mês o dobro e assim por diante. Inovar é correr de encontro ao comodismo.

3 – Customize seu atendimento com frequência

Aprimore-se! Grande parte dos clientes que aumentam seu interesse no meio do processo de decisão de compra são influenciados ativamente por seus vendedores.

É graças às técnicas de venda, disciplinadamente executadas, que o fechamento é definido, portanto o ideal não é vender por vender, mas cativar o cliente para que ele sinta-se à vontade em tomar uma decisão, seja ela qual for. Para isso, distancie-se da generalização no tratamento; cada cliente é único e tem um objetivo diferente, logo ele não deve ser tratado como qualquer outro.

Um bom atendimento ao cliente faz toda a diferença para tal cativação. O modo como se vende é, sem dúvidas, peça fundamental para a concretização dessa venda, concentre seus esforços para zelar por cada cliente, com tratamento diferenciado, como se cada um fosse o primeiro da sua empresa, afinal ninguém gosta de ser tratado de qualquer maneira.

4 – Seja sempre paciente

O atributo mais almejado por todos, com certeza, é a paciência, ainda mais para os vendedores. Não é fácil lidar com pessoas, e disso todo vendedor sabe muito bem. Nem todos os clientes são amigáveis ou tolerantes e se o vendedor não tiver sabedoria o suficiente para lidar com determinadas situações, poderá perdê-los facilmente.

A paciência não se define somente em respirar fundo ou contar até dez, mas sim em ter disciplina e se manter concentrado o suficiente para avaliar o cenário e propor soluções rápidas, tornando tal atitude um hábito.

Por exemplo, se você abordou um cliente que já veio com uma impressão ruim de outra empresa e começou a reclamar que todas as empresas do ramo são iguais, permaneça-se calmo para ajudá-lo a pensar de maneira diferente e sair da sua empresa com a impressão oposta a que ele chegou. Convença-o, educadamente, que os resultados que você promete não são apenas promessas fantasiosas para persuadi-lo de qualquer maneira, mas sim uma missão na qual a empresa se firma.

5 – Mensure os resultados sempre

Um hábito final, mas não menos importante a ser adquirido é a avaliação de resultados. Sem ele, o vendedor não poderá ter conhecimento sobre sua evolução ou não-evolução no mercado. Se no hábito anterior, o vendedor deve impor metas a serem seguidas, neste ele precisará estudar a resultância de seus esforços para alcançar tais metas impostas.

Organize seu tempo e invista em plataformas que mostrem o quanto você evoluiu, quantas captações e conversões você obteve em um mês, quantas negativações, SEO dos conteúdos publicados, entre outras mostras, serão bastante importantes para direcioná-lo ao seu objetivo final.

Conclusão

Conforme vimos, para conseguir um ótimo resultado em vendas mediante a todas as problemáticas que o mercado oferece e também da conformidade que os vendedores acabam adquirindo através do tempo, é preciso desenvolver costumes que o levarão ao caminho do sucesso. E, para desenvolvê-los, a importância da disciplina e do empenho é imprescindível, por isso, mantenha-se focado, afinal, como disse James C. Hunter em sua famosa frase: “pensamentos viram ações, ações viram hábitos, hábitos viram o caráter e o caráter vira o seu destino”.