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Técnicas De Vendas

Excelente vendedor: aprenda como se tornar um e aumentar suas vendas!

Leitura: 11 min
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O ato de vender não é nada fácil. Para quem acha que é um processo simples, se engana muito, pois vender é um processo de muitas etapas e é no sucesso dessas etapas que fazem um excelente vendedor.

Assim como vender, ser um excelente vendedor não é nada fácil e exige diversas habilidades diferentes. Vender é a capacidade que um profissional tem em oferecer soluções para seus clientes, para seu líder e sua empresa e para sua vida!

O que faz um excelente vendedor?

Bater as metas

A meta de vendas precisa estar relacionada às suas metas pessoais. Quando você olhar para aquele número que precisa bater, não enxergue números, mas a sua casa própria, um carro novo, aquela viagem com a família que você sonha.

A cada comissão ganha ou bônus recebido, monte uma planilha onde você vai anotando seus ganhos e tendo consciência de quanto falta para comprar sua casa (ou outro objetivo pessoal que almeja).

Aqui vai uma pequena lista de atividades fundamentais para você alcançar suas metas com maior facilidade:

  • Visitar clientes
  • Fazer o trabalho de pós-vendas
  • Responder os clientes rapidamente
  • Criar um plano de ação para atingir seus resultados
  • Priorizar as atividades do dia a dia que te aproximam de sua meta e fugir daquelas que só consomem seu tempo

Vende para qualquer perfil de cliente

Existem diferentes perfis de clientes: analítico, pragmático, diplomático e expressivo… E para cada um deles, há diferentes argumentos que funcionam melhor:

  • Analítico: ele segue regras e sistemas estruturados, use a lógica, evidência e fatos
  • Pragmático: ele confia em planos objetivos e ideias claras, ele adora barganhar e é muito competitivo, deixe que pense que “ganhou” a negociação
  • Diplomático: a empatia e o rapport são fundamentais com este tipo de cliente, mostre que quer achar uma boa solução para ambas as partes
  • Expressivo: não gosta muito de números, é mais intuitivo, mostre grandes conquistas futuras, além dos resultados imediatos, na solução que está vendendo e use metáforas

Vender todo o mix de produtos e serviços

Não tem como ser um vendedor excelente sem saber vender com a mesma competência qualquer produto ou serviço do mix da empresa. Para isso, é preciso criar valor, descobrir a necessidade que cada produto ou serviço do mix atende para seus clientes.

Durante a prospecção e contatos com o cliente, é necessário “transformar” essa necessidade em um problema que precisa ser resolvido com prioridade.

Estar alinhado com o plano tático de vendas que foi estabelecido

O plano de vendas determina os objetivos do negócio como um todo (nível estratégico) e depois é desdobrado para o nível tático, isto é, de cada departamento. Portanto, o gestor do departamento de vendas cria suas próprias metas quando define seu plano tático de vendas. Em seguida, essas metas táticas são distribuídas entre os vendedores, é o chamado nível operacional.

São as suas cotas de vendas e outras metas que o gestor comercial atribuiu a você, como número de visitas, telefonemas e propostas enviadas, por exemplo.

Note que o seu papel dentro do planejamento estratégico da empresa está definido nesse plano tático, pois não há como ser um bom vendedor sem fazer sua parte no plano tático de vendas e contribuir para os objetivos estratégicos da empresa.

Usar estratégias de market share e wallet share

Dominar a fatia de mercado (market share) definida nos objetivos estratégicos da empresa é muito importante Isso não significa, necessariamente, ser o líder, mas ocupar um território nesse mercado, que é onde os vendedores vão buscar oportunidades de vendas.

A cada novo cliente conquistado, um pedacinho do mercado é retirado da concorrência e começa a fazer parte do market share de sua empresa.

Outro ponto importante é o wallet share: a fatia da “carteira”, da verba do seu cliente que ele gasta com sua empresa.

Para isso, estude seu mix de produtos ou serviços e veja se esse cliente não poderia a se interessar por mais soluções que seu negócio já oferece.

Manter a carteira de clientes

Além de conquistar novos clientes e ampliar o market share da empresa, um excelente vendedor deve se preocupar em manter sua carteira atual e vender cada vez mais para ela. Para isso, duas técnicas importante são muito usadas:

Cross-sell

Venda produtos e serviços do mix da empresa que seu cliente ainda não compra e são relacionados ou complementares ao que ele já costuma adquirir.

Upsell

Aumente os valores que seu cliente gasta com seu negócio.

Cumprir um plano comercial

O plano comercial define como atingir as metas táticas estipuladas pelo gestor de vendas e existe toda uma estratégia por trás disso e tarefas específicas são atribuídas a cada vendedor.

Se um vendedor se sente mais confortável vendendo somente determinado tipo de produto, ou atendendo certa região, e foge do plano comercial, está agindo em benefício próprio, e isso pode prejudicar a equipe e a empresa como um todo.

Não tem como ser um excelente vendedor sem respeitar o plano comercial e agir de forma colaborativa com seu time e seu líder de vendas, afinal, quando se trabalha em conjunto, fica muito mais fácil de vender.

Quais as habilidades de um excelente vendedor?

Comunicação

O profissional precisa se comunicar de forma clara, expor suas ideias, dar a resposta que o cliente espera, fugir do senso comum, ser objetivo, prestar atenção na sua linguagem corporal e postura, além de evitar o uso de gírias e palavrões. Comunicação é uma das melhores chaves, tanto para as vendas, como para a vida.

Escuta ativa

O profissional de vendas deve ser atento ao que o cliente lhe diz e assim, criar um vínculo com o mesmo e entender através da sua fala, o que ele busca no produto/serviço da marca.

Confiança

A partir do momento que o vendedor entende o discurso do cliente e busca sanar suas necessidades, isso gera identificação, confiança e parceria. Ao se relacionar com o consumidor, o profissional de vendas consegue cumprir com suas promessas e prazos estipulados e mantem contato com ele até mesmo depois da finalização da compra, o que aumenta as chances de fidelização.

Motivação

A insegurança é um sentimento muito comum entre os vendedores e pode ser um grande empecilho na hora de negociar com o cliente. Portanto, o profissional de vendas deve desenvolver de forma contínua a sua motivação e entusiasmo.

Solução

É uma habilidade de um vendedor, buscar solucionar o problema ou necessidade do consumidor e entregar valor, quer dizer que ele não é simplesmente apenas mais uma venda, pois cada pessoa que chega em busca de um produto/serviço, chega por conta de necessidades, expectativas e problemas específicos, ou seja, cada cliente deve ser atendido com estratégias e metodologias personalizadas, afinal, ninguém é igual.

Conhecimento

O mercado de vendas passa constantemente por mudanças e, por isso, é importante um excelente vendedor buscar se capacitar cada vez mais, se atualizar quanto às técnicas, formas de abordagem, jornada de compra do consumidor, novas ferramentas, tendências do mercado, etc.

Prospectar

Não apenas atender consumidores, negociar e finalizar compras, é habilidade de um excelente vendedor também, prospectar novos clientes. Quando o profissional realiza essa ação, ele abre espaço para que pessoas que consomem pouco a marca, sejam substituídos por consumidores rentáveis.

Negociar

É preciso ter algo em mente: o cliente sempre vai argumentar. Ele vai dizer que o produto/serviço está caro, que a sua necessidade é outra, que ele esperava mais da mercadoria, entre outras questões. Nesse sentido, é uma habilidade de um vendedor, a negociação para quebrar toda e qualquer argumentação negativa do consumidor e persuadi-lo a comprar o produto/serviço oferecido.

Aprendizagem

A carreira de um vendedor de sucesso não está isenta de erros e isso não é um problema, pois a partir deles, o profissional pode tirar aprendizados importantes, moldar seu comportamento, modificar sua negociação, desenvolver sua motivação, identificar oportunidades, etc.

Inteligência Emocional

A habilidade de um vendedor em desenvolver sua inteligência emocional é muito importante para o sucesso do negócio. Essa característica nada mais é do que o profissional ter a capacidade de entender e controlar suas emoções, usando-as para alcançar suas metas e um bom desempenho nas vendas.

Organização

É habilidade de um vendedor de sucesso, praticar a organização. Um profissional que segue seu dia com base em um cronograma, não se atrasa, tem as informações sobre seus clientes de forma organizada e acessível e estipula metas pessoais, maximiza o seu foco e garante fechamento de vendas.

Humildade

Com o sucesso nas vendas, é imprescindível que o vendedor se mantenha humilde e saiba que essa é uma profissão instável e que exige constante aprendizagem, pois no mesmo instante que as vendas estão em alta, basta um deslize e comportamento inadequado, para que esse quadro se reverta.

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