O que é Funil de Vendas e Passo a Passo para Criar Um

Todo vendedor de planos de saúde anseia pelo sucesso nas vendas, isso é fato. Entretanto, poucos conseguem definir as estratégias necessárias para impulsionar as vendas da forma desejada. Aliás, boa parte chega a desconhecer a necessidade de uma estratégia bem traçada ou desconhece o que é um funil de vendas, e se perde na ilusão de que surgirão vendas sem nenhum esforço.

Não precisa se preocupar! A Bannet vai te ensinar o que é preciso para chegar ao topo com a ajuda do funil de vendas e irá te ensinar como criar o seu próprio funil. Confira!

O que é um Funil de Vendas

Primeiro, é importante lembrar que há um certo receio por parte dos vendedores de se iniciar um plano de vendas, por acharem que, para isso, é necessário um grande conhecimento prévio – quando, na verdade, o requisito principal é que o vendedor se esforce e persista para alcançar seus objetivos.

Uma das estratégias mais conhecidas e utilizadas é o Funil de Vendas, um método frequentemente citado em palestras de marketing digital, que consiste num processo que conduz ou acompanha o cliente, a partir do momento em que ele descobre o serviço de vendas até a venda de fato.

Ou seja, o funil de vendas é todo o processo de captação a conversão dos clientes para a venda.

Através do conhecimento dessa conversão, são descobertas as maneiras mais eficientes de se captar clientes e, a partir disso, possuir uma sinalização de onde e como se deve investir mais para seguir com o sucesso de vendas de planos de saúde.

Mas antes de mais nada, é preciso entender como funciona a jornada de compra do cliente, veja abaixo.

Jornada de Compra do Cliente

Para entender sobre funil de vendas, é interessante aprender sobre a jornada que o cliente faz. Mas preocupe-se também em não confundir as duas coisas.

A jornada de compra do cliente é o caminho que um cliente percorre desde a primeira interação com a empresa até a compra do produto. Cada uma dessas etapas prevê ações que determinam quais estratégias podemos usar.

A jornada do cliente é dividida em 4 etapas, que abrangem o caminho executado pelo futuro comprador até ele se tornar um real cliente.

• Aprendizado e descoberta: aqui, o potencial cliente inicia as etapas de uma possível compra. Mas ele ainda não sabe se realmente tem um problema. Ele não sabe o que precisa, portanto você não pode empurrar uma venda logo de cara;
• Reconhecimento do problema: o potencial comprador identifica uma oportunidade ou então reconhece que passa por um problema. Ele quer aprender um pouco mais sobre o que está passando e descobrir qual é a solução. Nesta fase, você precisa educar esse cliente. Nessa hora, é importante ter landings pages (páginas de captura) para conseguir o contato desse cliente interessado, já que ele está caminhando para se tornar uma lead;
• Consideração da solução: aqui, o marketing irá nutrir o cliente para continuar despertando o interesse nele de adquiri o produto ou serviço. É nessa hora que os vendedores devem adotar estratégias de vendas, já que o cliente já está considerando uma solução para seu problema;
• Decisão de compra: neste estágio, seu  cliente já está comparando as soluções e decidindo qual se encaixa melhor para o seu problema.

Clientes em potencial viram visitantes, que tornam-se leads, que viram clientes até virarem clientes fiéis.

Começando a fazer o Funil de Vendas

A primeira coisa a se fazer é identificar e traçar os seus principais objetivos, afinal, além de servir como estímulo, servirá como a base principal de todo o seu método de vendas.

Um vendedor de planos de saúde que é bem resolvido e possui metas ganha até uma credibilidade maior com seus clientes.

Existe uma série de etapas iniciais para se começar um funil de vendas. É importante ressaltar que o enfoque e a eficiência do funil de vendas atua em conjunto com os métodos de venda de planos de saúde de forma digital, através de sites e captação de leads – saiba mais sobre esses métodos aqui!

Entenda, de antemão, que o funil de vendas é separado em 3 partes: TOPO, MEIO E FINAL do funil. Ao longo dos passos, você entenderá melhor sobre cada uma delas.

1º Passo: Defina seu público-alvo

“Para quem quero vender planos de saúde?” É muito importante que um vendedor de plano de saúde defina o seu público-alvo, pois é o que direcionará todo planejamento de campanha de captação.

Por exemplo: se você vende planos de saúde apenas para pessoa jurídica (empresas), a captação terá o enfoque naqueles que buscam a contratação de um plano de saúde empresarial.

Definindo o seu público, as chances de conversão em vendas é maior, pois o vendedor mostrará a solução que o seu público-alvo está precisando, através de campanhas que mostrem o que este público quer.

Além disso, a partir do público- alvo, é possível definir a persona, que é definida como o cliente ideal que sua corretora de plano de saúde objetiva ter. Leia mais sobre persona aqui.

2º Passo: Como atrair o tráfego para seu site – TOPO DO FUNIL

Neste passo, você entenderá a primeira parte do funil de vendas: o TOPO. O topo do funil de vendas é definido pela primeira experiência do cliente com a empresa, isto é, o contato inicial que o cliente possui, o aprendizado e descoberta.

É essencial que a primeira impressão do cliente em relação ao seu serviço seja positiva, afinal, é a partir daí que se firmará uma parceria que pode gerar uma venda. Portanto, é indispensável investir numa campanha de atração de possíveis clientes. Isso pode ser feito das seguintes formas:

• Site de captura ou landing page: esse meio tem função de captar o e-mail do cliente para, a partir disso, se criar um relacionamento para que se obtenha a venda. A partir da coleta dos dados do cliente interessado (lead), o vendedor deverá entrar em contato, tirar as dúvidas e fazer todo o processo até que se obtenha a venda;
• Blog: um blog com produção de conteúdo semanal tem a função de atrair o cliente, levando o vendedor a esclarecer e ganhar o interesse daquela lead através dos conteúdos do site, e, por causa disso, gerar um relacionamento para que tire as demais dúvidas e siga com a venda;
• Redes Sociais: As redes sociais se tornaram uma eficaz impulsionadora de vendas, pois lá se atinge um grande público variado. Porém é necessário traçar as estratégias específicas de marketing digital para que se alcance o público esperado.

Essas três formas podem ser trabalhadas também em conjunto, se o vendedor preferir. O funil de vendas te apresentará qual forma se obteve mais conversões de vendas e clientes interessados, indicando ao vendedor onde se deve investir mais para atrair um maior número de pessoas.

3º Passo: Como captar e se relacionar com os clientes – MEIO DO FUNIL

A chamada captação do cliente é um passo fundamental no processo de funil de vendas e é caracterizada como MEIO: o reconhecimento do problema.

Após atraí-lo da maneira correta, deve haver um planejamento para que o cliente permaneça no site e insira seu contato, após ter gerado interesse. A pergunta é: como?

O vendedor precisa apresentar ao cliente as vantagens da obtenção do produto, esclarecendo dúvidas premeditadas, fazendo-o entender como a contratação do plano de saúde será benéfico a ele para que, assim, haja uma maior possibilidade de venda. O objetivo principal é dar ao cliente a solução que ele precisa.

Através da produção de conteúdos, envios de e-mails, dentre outros métodos, o ideal é que o cliente obtenha interesse o suficiente para deixar seus dados.

Um meio conhecido é a chamada recompensa digital. Esta recompensa é um tipo de “presente” dada ao cliente pela visita a seu site, em troca do seu contato. Pode ser desde um e-book até vídeo aulas, que seja de interesse do púbico no qual o vendedor quer atingir.

Assim, com o cliente deixando o contato dele, como nome, e-mail e telefone, você, vendedor, terá a oportunidade de mostrar o seu trabalho, criando um relacionamento com o cliente, possibilitando uma futura venda.

O relacionamento com o cliente

Essa é a etapa mais importante de todo o processo. Garantir a confiança do cliente é uma das etapas que garantirá a venda mais cedo ou mais tarde, e isso só pode ser obtido com uma série de coisas a serem cumpridas pelo vendedor.

É preciso saber que um cliente que o vendedor mantém um relacionamento não é obrigatoriamente uma venda.

Às vezes o cliente não está preparado dentro da sua jornada de compra a contratar o plano de saúde, e o maior erro dos vendedores é o descartar por completo no momento em que não é efetuada a venda.

O relacionamento com o cliente pode ser feito, dentre várias formas, através do e-mail marketing. Essa tática tem como principal premissa apresentar soluções às leads, informando-as sobre as características dos planos de saúde e seus benefícios.

Sugerimos que o envio desse tipo de e-mail possua uma frequência semanal. É importante saber que o envio “frequente demais” ou “pouco frequente” também interfere na reação da lead.

Ao enviar esses e-mails, é ideal que o vendedor se apresente com o seu nome próprio, a fim de criar uma relação mais amigável e, de certa forma, até informal.

Outro método indicado é ligar para os clientes, tirar todas suas dúvidas e se mostrar aberto para qualquer questionamento, sem pressioná-lo e utilizando duma linguagem clara e simples.

Há uma variação de tempo até o cliente estar, de fato, pronto para efetuar uma compra. Isso pode levar meses ou até mais de um ano, mas a perseverança em vender, respeitando seu tempo de compra, garantirá ao vendedor maior credibilidade e até um aspecto que será mencionado mais a frente: a fidelização e o processo de encantamento.

4º Passo: A conversão do cliente até a venda – FINAL DO FUNIL

Após manter um relacionamento correto com o cliente, chegou a hora mais aguardada: o fechamento da venda, a decisão de compra, ou seja, o FINAL do funil.

Após o cliente receber todas as informações sobre o produto, é hora de apresentar as opções de compra, de preço e todo o processo que o vendedor deve saber.

O importante a ressaltar é: torne o processo menos burocrático! Ninguém gosta de muita burocracia. Faça o possível para a contratação do plano de saúde ser feita de forma rápida e prática, pois um fechamento de negócio complicado pode fazer até mesmo o cliente voltar atrás com a venda.

É essencial se mostrar aberto às opções de venda, pergunte ao cliente como ele prefere, seja via telefone, visitação ou, se possível, por internet. É conveniente que o vendedor possua um leque variado para vendas.

5º Passo: O processo de encantamento no Pós-Venda

Depois do sucesso da venda, um erro cometido frequentemente é esquecer o cliente e deixá-lo de lado, não aproveitando para conseguir novas vendas – sim, é possível!

Se o vendedor seguir os passos corretos com os seus clientes, desde a atração até a venda em si, gerará a satisfação deles, os quais podem fazer indicação para familiares e amigos.

Isso quer dizer que é a partir da fidelização do cliente que será possibilitado novos cliente, afinal, a indicação é a melhor propaganda.

Obviamente, para manter isso, o vendedor não deve perder o contato após a venda. É importante que, de vez em quando, o vendedor pergunte se o cliente está satisfeito com plano, se quer alguma mudança, e de repente, apresentar novas opções.

Além de mostrar a preocupação, o cliente será fiel a você, que se mostrou disponível até mesmo depois do fechamento da venda.

Agora é com você!

“Para conseguir mais clientes, preciso criar um funil de vendas e seguir todos os passos?”

Isso é sua decisão. O funil de vendas é um método muito eficaz para vendas, e por isso é indicado. Mas não é a única opção.

A Bannet possui uma plataforma de geração de leads para plano de saúde que faz isso por você. São mais de 30 mil leads geradas por mês para nossos vendedores cadastrados e os contatos são recebidos de todas regiões do país.

A plataforma da Bannet visa facilitar todo processo de atração e captação, através de conteúdos pautados no funil de vendas e prima oferecer um serviço de qualidade tanto para os contatos quanto para os vendedores de plano, garantindo a satisfação de ambas as partes.

Saiba mais sobre como a Bannet pode te ajudar a ser um campeão de vendas aqui e aproveite benefícios extras para ser um Bannet PRO.

Conclusão

Frequentemente mencionado, a estratégia do funil de vendas é eficaz se executada da maneira correta. No entanto, se o vendedor não quiser gastar ou se achar demasiadamente complicado, nossa plataforma pode te ajudar entregando os contatos desejados em suas mãos, sem o menor esforço.

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