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Gatilhos mentais para vendas: saiba como usá-los para aumentar suas vendas!

Leitura: 8 min
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Você já ouviu falar em gatilhos mentais para vendas? Provavelmente, não, mas com certeza você já foi afetado por alguma propaganda ou algum approach de um vendedor que o convenceu ou o ajudou a tomar alguma decisão. 

Não há regra para quais gatilhos vão funcionar ou não, por isso, saber quais gatilhos mentais para vendas usar ou não também é essencial para convencer o consumidor/cliente.

Por que e como as pessoas tomam decisões?

Não nos damos conta, mas tomamos cerca de 35 mil decisões todos os dias. Desde a roupa que decidimos vestir até decisões mais sérias, mas nós vivemos no piloto automático.

Esse piloto automático é o nosso cérebro que cria atalhos e regras mentais simples para “cortar caminho” e nos poupar tempo e energia. Assim, nossa consciência pode focar em coisas mais importantes. Além desse mecanismo, é interessante saber como nosso raciocínio se comporta.

O ser humano possui dois sistemas para as tomadas 

  • Sistema 1:  rápido, instintivo, emocional. Exige pouco esforço para resolver problemas. É o que você usa para resolver a equação 2+2=? ou dirigir em uma estrada vazia em direção a sua casa.
  • Sistema 2: devagar, lógico, calculista. Requer foco e concentração para solucionar questões. É o que você usa para calcular quanto é 17×14 ou estacionar em uma vaga apertada.

O que são os gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos. 

É possível trabalhar a parte psicológica e comportamental dos seus leads para influenciá-los a comprar seu produto ou serviço, porém não é um processo simples, mas ao lançar mão dos gatilhos mentais para vendas, você melhora, e muito, a sua abordagem com os leads.

Os gatilhos mentais são utilizados em diversas situações em marketing e vendas.

Conheça alguns dos gatilhos mentais para vendas

Há alguns gatilhos mentais para vendas que são bem utilizados, como:

Reciprocidade

A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais importantes em vendas e é a principal base do inbound marketing, pois temos a tendência natural de retribuir àquilo que nos gera valor, que nos gera uma boa experiência, mas precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração.

Esse princípio também vale para as vendas B2B e, inclusive, é o coração do Inbound Marketing e das vendas consultivas: você gera valor para o cliente e, desta forma, conquista a atenção e confiança dele.

Prova social

Uma das melhores formas de utilizar a prova social como um gatilho mental está relacionada à sensação de pertencimento, ou seja, mostrar aos seus prospects que eles não estão sozinhos. 

Os seres humanos precisam se identificar com um grupo social e isso interfere bastante na tomada de decisão. Quanto mais pessoas indicarem determinado produto, mais esse produto atrairá novos consumidores.

Utilize então, na sua abordagem em vendas, alguns cases de sucesso dos seus clientes, principalmente quando relacionados ao cenário do lead, dessa forma,  ele irá sentir que faz parte de um grupo de sucesso.

Escassez

Quando há menos de alguma coisa, as pessoas vão querer mais. Isso acontece porque os seres humanos dão mais importância para aquilo que perderam ou estão prestes a perder.

As melhores estratégias para ativar o gatilho mental da escassez é explorando algum desses quatro tipos:

  • Escassez de tempo: a necessidade é urgente e, por isso, precisa ser resolvida em pouco tempo;
  • Escassez de lote: quando há um preço promocional, que pode acabar a qualquer momento, o senso de urgência é maior por parte do consumidor;
  • Escassez de bônus: quando é oferecido um bônus para que o cliente compre o produto ou serviço em determinado período ou em quantidade predeterminada;
  • Escassez de vagas: quando o serviço possui vagas limitadas o cliente precisa se decidir logo ou pode ficar sem conseguir uma delas.

O único cuidado que se deve ter ao gerar escassez é que ela precisa ser verdadeira, pois caso seja falsa, há um risco de perda de credibilidade.

Perda ou Urgência

Esta técnica baseia-se na relutância universal do ser humano ao ver algo sendo retirado dele. 

Esse gatilho mental pode soar muito parecido com o de escassez. Aqui você despertará a mesma reação no lead, só que esse sentimento está diretamente relacionado à escassez de tempo.

Um exemplo claro de um gatilho de urgência é a famosa Black Friday, onde os consumidores têm apenas um dia por ano para fazer compras com descontos incríveis, ou eles compram nesse dia ou é só ano que vem.

Autoridade

Pessoas tendem a seguir as recomendações de alguém que consideram superior.

O gatilho mental da autoridade é ativado quando a empresa se posiciona como autoridade, um especialista no assunto.

Você precisa mostrar, em suas abordagens, que você tem uma reputação, e pode fazer isso através de conteúdos relevantes, vídeos, podcasts, webinars, cursos, eventos, entre outros.

Ancoragem

É um viés cognitivo, ou seja, um atalho mental que leva a desvios de racionalidade. A Ancoragem demonstra a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período, em relação à primeira parte de informação que recebeu. 

Alguma vez você já foi em uma loja onde um vendedor lhe falou algo como, esse produto custa R$ 200 mas comigo você compra por R$ 150? Essa é uma tática comum entre vendedores. O comportamento que esse tipo de implicação desencadeia é que, a partir daquele momento, você passa a comparar qualquer oferta ao preço inicial de R$ 200. Logo, qualquer valor abaixo do original é visto como uma barganha, e tudo o que estiver acima é tido como um roubo. 

É importante ressaltar que nós devemos nos remeter ao conceito por trás dos gatilhos mentais. O gatilho da ancoragem é muito usado em precificação, mas pode ser utilizado para outras situações.

Alguns cuidados ao aplicar gatilhos mentais para vendas B2B

É tentador utilizar todos os tipos de gatilhos para tentar fechar uma venda, mas os efeitos de convencer seus clientes de forma forçada podem ser desastrosos!

Usar essas táticas para fechar vendas a qualquer custo é um tiro no pé. Se você usar o princípio da escassez para oferecer descontos exclusivos, por exemplo, pode prejudicar o faturamento e a percepção de valor do seu negócio, principalmente em SaaS com receita recorrente.

Além de afetar o seu negócio, os clientes logo perceberão que tomaram uma decisão errada, perderão a confiança em você e o seu churn vai aumentar em pouco tempo. Por isso, é importante agir sempre com ética e respeito: use os gatilhos mentais em vendas para estimular o lado emocional e intuitivo dos seus prospects, ajudando-os a perceberem as necessidades e soluções para o problema e nunca forçando ou “empurrando” algum produto tentando fechar uma venda a todo custo.

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