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Livros sobre vendas para ajudar você a fechar mais negócios!

Leitura: 10 min
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Ainda há quem acredita que vender é uma tarefa simples e sem muitos desafios, mas quem é de vendas ou tem contato com a área sabe o quão complexo o processo e fechamento de venda pode ser. Claro que não há fórmulas mágicas, porém existem alguns métodos e dicas que podem auxiliar a entender os procedimentos e muitas dessas dicas podem ser facilmente encontradas em livros sobre vendas.

Há vários livros sobre vendas no mercado que abordam desde a psique humana até o fechamento de vendas e como eles funcionam. Por isso, nesse artigo, separamos 10 livros sobre vendas para te ajudar no processo completo e vender mais!

Lista de livros sobre vendas

Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling (Neil Hackman)

Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling

Para muitos, este é um dos livros de vendas essenciais para qualquer profissional. Sem dúvida, uma leitura obrigatória para quem quer aprimorar suas técnicas de vendas. No livro “Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling”, o autor Neil Rackham descreve quais são os tipos de perguntas que servem para chamar a atenção do seu prospect, bem como, de que maneira elas devem ser feitas para converter um lead em uma venda. 

A maioria dos consumidores é motivada a comprar algo quando reconhece uma necessidade. Porém, nem sempre que um prospect está na frente de um vendedor, ele sabe que ele tem um problema e que você pode ajudar a resolvê-lo. Fazendo as perguntas certas, o vendedor pode chamar a atenção do seu prospect e iniciar um processo de vendas.

A metodologia SPIN, criada pelo próprio autor, se baseia em uma pesquisa empírica. Observando o comportamento de vendedores e compradores durante o processo, Rackman identificou quais são as perguntas chaves que devem ser feitas para mostrar ao seu prospect quais são as suas dores e como oferecer a melhor solução.

A máquina definitiva de vendas (Chet Holmes)

A máquina definitiva de vendas

Para Chet Holmes em seu livro “A máquina definitiva de vendas”, você não precisa conhecer inúmeras técnicas de vendas para ser um excelente vendedor. Para o autor é mais importante que o vendedor conheça bem as técnicas que são comprovadas e utilize-as com maestria no seu dia a dia, do que simplesmente utilize inúmeras técnicas sem nenhuma inteligência. 

Para o autor, o trabalho de vendas é sobre inteligência e não necessariamente esforço. No livro, Holmes defende que a repetição e a busca por melhoria contínua é o que faz um vendedor se aprimorar e se transformar em uma máquina de vendas.

A bíblia das vendas (Jeffrey Gitomer)

A bíblia das vendas

O livro “A bíblia das vendas” é um dos queridinhos da lista de livros sobre vendas e reúne uma série de técnicas de vendas que já geraram resultados para inúmeras empresas. O autor, Jeffrey Gitomer, é um renomado diretor de vendas e consultor americano, utiliza a sua experiência para traduzir em uma linguagem simples e acessível quais são as atitudes de um vendedor que fazem a diferença na hora de fechar um negócio.

O autor insiste na importância do bom relacionamento para vendas e em uma abordagem mais empática do vendedor e também usa a ideia dos “10 mandamentos” para traduzir comportamentos e atitudes que podem fazer a diferença entre o fracasso e o sucesso das vendas. 

Este é um dos livros de vendas que não devem ficar de fora da lista, tanto para vendedores iniciantes, como profissionais que já estão a tempo no mercado e buscam novas estratégias e técnicas para se aprimorar como vendedor. Afinal, se atualizar e expandir conhecimento é essencial na área de vendas também!

Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores (Stephan Schiffman)

Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores

Vender nunca foi e nem será uma atividade fácil. É algo que requer alto nível de criatividade, empenho, jogo de cintura e, principalmente, domínio. Por mais difíceis que sejam, essas características podem ser implementadas em seu dia-a-dia por meio de pequenos e simples hábitos. 

No livro, Schiffman ensina como vendedores podem aumentar a sua motivação através de bons hábitos, aumentando assim o seu sucesso. Além de ensinar como converter leads em clientes, o livro também mostra maneiras de se dominar apresentações, inspirar e se divertir durante o processo. O autor, que trabalhou em empresas como Motorola, IBM e AT&T traz excelentes ensinamentos em uma linguagem prática e bastante acessível.

Inteligência emocional para o sucesso de vendas: conecte-se com clientes e tenha mais sucesso (Colleen Stanley)

Inteligência emocional para o sucesso de vendas: conecte-se com clientes e tenha mais sucesso

Que inteligência emocional é uma qualidade requerida em absolutamente todas as áreas é um fato. Na área de vendas é ainda mais necessário, pois é uma área em que se lida com pessoas o tempo inteiro e se baseia nas relações humanas.

Inteligência emocional é um ponto importante para qualquer vendedor e pode maximizar seus resultados em vendas. Por isso, este é um dos livros de vendas mais indicados e pode ensinar você a controlar seus impulsos, desenvolver empatia e melhorar seus esforços na hora da prospecção.

Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie)

Como fazer amigos e influenciar pessoas

Saber se relacionar é uma das habilidades mais valiosas para um vendedor e o segredo do sucesso de muitos profissionais. Este não é um dos livros sobre vendas em si, porém é muito agregador, pois também é sobre inteligência emocional e relacionamentos humanos.

Não por outra razão, o livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” é uma leitura mais do que indicada para quem atua com vendas. O best seller ensina técnicas que ajudam o vendedor a olhar a situação através do olhar do seu prospect. Com dicas práticas, Carnegie ensina como praticar a empatia e conquistar a confiança das pessoas.

Hoje, cada vez mais, o vendedor assume o papel de consultor auxiliando o prospect a resolver seu problema, dúvida ou dor. Por isso, saber construir relacionamentos é tão fundamental, pois ajuda o vendedor a olhar a situação de acordo com a ótica do seu prospect e assim direcioná-lo para a melhor solução.

As Armas da Persuasão (Robert Cialdini)

As Armas da Persuasão

Você acredita em gatilhos mentais? Bom, para Robert Cialdini, existem seis “armas da persuasão”: reciprocidade; compromisso e coerência; aprovação social; afeição; autoridade; e escassez. Ele defende que elas ativam partes do cérebro e convencem a tomar decisões.

O livro ensina a usar essas táticas para persuadir pessoas, e também como se proteger delas em negociações. É importante ressaltar que isso não é sinônimo de manipular – a ideia aqui é mostrar ao interlocutor que o caminho que você apresenta é o mais interessante a ser seguido.

Mestres das Vendas (Ivan R. Misner e Don Morgan)

Mestres das Vendas

Descobrir os segredos dos vendedores de sucesso foi o objetivo de Ivan R. Miner e Don Morgan quando escreveram Mestre de Vendas; Na obra, 80 profissionais de sucesso contam quais técnicas, estratégias e abordagens de vendas utilizam na carreira, além de compartilharem histórias e experiências significativas. Os textos são curtos e de fácil leitura, mas nem por isso superficiais.

As dicas, que incluem táticas de guerrilha e análise da personalidade do comprador, podem ser seguidas à risca ou adaptadas à realidade de cada profissional.

A venda desafiadora (Matthew Dixon e Brent Adamson)

A venda desafiadora

Para os autores do livro, hoje o papel do vendedor está mais ligado à desafiar o cliente, ou seja, incentivá-lo a sair da zona de conforto, mostrando à ele que a sua venda pode trazer benefícios reais para a sua vida e/ou negócio.

Além de tratar sobre as habilidades que são realmente relevantes para o vendedor moderno, o livro traz explicações sobre qual o valor oferecido por um vendedor de sucesso e como conhecer a fundo o seu cliente.

Para quem é vendedor “A venda desafiadora” também é uma excelente recomendação que pode aprimorar não só o seu jeito de vender, mas também a forma como você se comporta em suas vendas.

Vender é Humano (Daniel H. Pink)

Vender é Humano

Vendas são feitas por pessoas para outras pessoas. Daniel H. Pink reforça a ideia de que vender é uma atividade essencialmente humana. Parece óbvio, mas quantas vezes nos deixamos levar por fluxos e processos automatizados?

No último da lista de livros sobre vendas, ajuda a compreender que podemos influenciar e convencer as pessoas de formas mais humanas. Isso inclui, por exemplo, a habilidade de comover alguém, transmitir mensagens melhores e gerar rapport.

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