Livros sobre vendas para ajudar você a fechar mais negócios!

Ainda há quem acredita que vender é uma tarefa simples e sem muitos desafios, mas quem é de vendas ou tem contato com a área sabe o quão complexo o processo e fechamento de venda pode ser. Claro que não há fórmulas mágicas, porém existem alguns métodos e dicas que podem auxiliar a entender os procedimentos e muitas dessas dicas podem ser facilmente encontradas em livros sobre vendas.

Há vários livros sobre vendas no mercado que abordam desde a psique humana até o fechamento de vendas e como eles funcionam. Por isso, nesse artigo, separamos 10 livros sobre vendas para te ajudar no processo completo e vender mais!

Lista de livros sobre vendas

Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling (Neil Hackman)

Para muitos, este é um dos livros de vendas essenciais para qualquer profissional. Sem dúvida, uma leitura obrigatória para quem quer aprimorar suas técnicas de vendas. No livro “Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling”, o autor Neil Rackham descreve quais são os tipos de perguntas que servem para chamar a atenção do seu prospect, bem como, de que maneira elas devem ser feitas para converter um lead em uma venda. 

A maioria dos consumidores é motivada a comprar algo quando reconhece uma necessidade. Porém, nem sempre que um prospect está na frente de um vendedor, ele sabe que ele tem um problema e que você pode ajudar a resolvê-lo. Fazendo as perguntas certas, o vendedor pode chamar a atenção do seu prospect e iniciar um processo de vendas.

A metodologia SPIN, criada pelo próprio autor, se baseia em uma pesquisa empírica. Observando o comportamento de vendedores e compradores durante o processo, Rackman identificou quais são as perguntas chaves que devem ser feitas para mostrar ao seu prospect quais são as suas dores e como oferecer a melhor solução.

A máquina definitiva de vendas (Chet Holmes)

Para Chet Holmes em seu livro “A máquina definitiva de vendas”, você não precisa conhecer inúmeras técnicas de vendas para ser um excelente vendedor. Para o autor é mais importante que o vendedor conheça bem as técnicas que são comprovadas e utilize-as com maestria no seu dia a dia, do que simplesmente utilize inúmeras técnicas sem nenhuma inteligência. 

Para o autor, o trabalho de vendas é sobre inteligência e não necessariamente esforço. No livro, Holmes defende que a repetição e a busca por melhoria contínua é o que faz um vendedor se aprimorar e se transformar em uma máquina de vendas.

A bíblia das vendas (Jeffrey Gitomer)

O livro “A bíblia das vendas” é um dos queridinhos da lista de livros sobre vendas e reúne uma série de técnicas de vendas que já geraram resultados para inúmeras empresas. O autor, Jeffrey Gitomer, é um renomado diretor de vendas e consultor americano, utiliza a sua experiência para traduzir em uma linguagem simples e acessível quais são as atitudes de um vendedor que fazem a diferença na hora de fechar um negócio.

O autor insiste na importância do bom relacionamento para vendas e em uma abordagem mais empática do vendedor e também usa a ideia dos “10 mandamentos” para traduzir comportamentos e atitudes que podem fazer a diferença entre o fracasso e o sucesso das vendas. 

Este é um dos livros de vendas que não devem ficar de fora da lista, tanto para vendedores iniciantes, como profissionais que já estão a tempo no mercado e buscam novas estratégias e técnicas para se aprimorar como vendedor. Afinal, se atualizar e expandir conhecimento é essencial na área de vendas também!

Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores (Stephan Schiffman)

Vender nunca foi e nem será uma atividade fácil. É algo que requer alto nível de criatividade, empenho, jogo de cintura e, principalmente, domínio. Por mais difíceis que sejam, essas características podem ser implementadas em seu dia-a-dia por meio de pequenos e simples hábitos. 

No livro, Schiffman ensina como vendedores podem aumentar a sua motivação através de bons hábitos, aumentando assim o seu sucesso. Além de ensinar como converter leads em clientes, o livro também mostra maneiras de se dominar apresentações, inspirar e se divertir durante o processo. O autor, que trabalhou em empresas como Motorola, IBM e AT&T traz excelentes ensinamentos em uma linguagem prática e bastante acessível.

Inteligência emocional para o sucesso de vendas: conecte-se com clientes e tenha mais sucesso (Colleen Stanley)

Que inteligência emocional é uma qualidade requerida em absolutamente todas as áreas é um fato. Na área de vendas é ainda mais necessário, pois é uma área em que se lida com pessoas o tempo inteiro e se baseia nas relações humanas.

Inteligência emocional é um ponto importante para qualquer vendedor e pode maximizar seus resultados em vendas. Por isso, este é um dos livros de vendas mais indicados e pode ensinar você a controlar seus impulsos, desenvolver empatia e melhorar seus esforços na hora da prospecção.

Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie)

Saber se relacionar é uma das habilidades mais valiosas para um vendedor e o segredo do sucesso de muitos profissionais. Este não é um dos livros sobre vendas em si, porém é muito agregador, pois também é sobre inteligência emocional e relacionamentos humanos.

Não por outra razão, o livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” é uma leitura mais do que indicada para quem atua com vendas. O best seller ensina técnicas que ajudam o vendedor a olhar a situação através do olhar do seu prospect. Com dicas práticas, Carnegie ensina como praticar a empatia e conquistar a confiança das pessoas.

Hoje, cada vez mais, o vendedor assume o papel de consultor auxiliando o prospect a resolver seu problema, dúvida ou dor. Por isso, saber construir relacionamentos é tão fundamental, pois ajuda o vendedor a olhar a situação de acordo com a ótica do seu prospect e assim direcioná-lo para a melhor solução.

As Armas da Persuasão (Robert Cialdini)

Você acredita em gatilhos mentais? Bom, para Robert Cialdini, existem seis “armas da persuasão”: reciprocidade; compromisso e coerência; aprovação social; afeição; autoridade; e escassez. Ele defende que elas ativam partes do cérebro e convencem a tomar decisões.

O livro ensina a usar essas táticas para persuadir pessoas, e também como se proteger delas em negociações. É importante ressaltar que isso não é sinônimo de manipular – a ideia aqui é mostrar ao interlocutor que o caminho que você apresenta é o mais interessante a ser seguido.

Mestres das Vendas (Ivan R. Misner e Don Morgan)

Descobrir os segredos dos vendedores de sucesso foi o objetivo de Ivan R. Miner e Don Morgan quando escreveram Mestre de Vendas; Na obra, 80 profissionais de sucesso contam quais técnicas, estratégias e abordagens de vendas utilizam na carreira, além de compartilharem histórias e experiências significativas. Os textos são curtos e de fácil leitura, mas nem por isso superficiais.

As dicas, que incluem táticas de guerrilha e análise da personalidade do comprador, podem ser seguidas à risca ou adaptadas à realidade de cada profissional.

A venda desafiadora (Matthew Dixon e Brent Adamson)

Para os autores do livro, hoje o papel do vendedor está mais ligado à desafiar o cliente, ou seja, incentivá-lo a sair da zona de conforto, mostrando à ele que a sua venda pode trazer benefícios reais para a sua vida e/ou negócio.

Além de tratar sobre as habilidades que são realmente relevantes para o vendedor moderno, o livro traz explicações sobre qual o valor oferecido por um vendedor de sucesso e como conhecer a fundo o seu cliente.

Para quem é vendedor “A venda desafiadora” também é uma excelente recomendação que pode aprimorar não só o seu jeito de vender, mas também a forma como você se comporta em suas vendas.

Vender é Humano (Daniel H. Pink)

Vendas são feitas por pessoas para outras pessoas. Daniel H. Pink reforça a ideia de que vender é uma atividade essencialmente humana. Parece óbvio, mas quantas vezes nos deixamos levar por fluxos e processos automatizados?

No último da lista de livros sobre vendas, ajuda a compreender que podemos influenciar e convencer as pessoas de formas mais humanas. Isso inclui, por exemplo, a habilidade de comover alguém, transmitir mensagens melhores e gerar rapport.