Mercado de Planos de Saúde no Brasil

Em um momento de rara tranquilidade não paramos para pensar sobre o mercado de Planos de Saúde em nosso país. Mas esse é um erro que não podemos cometer.

Devemos perguntar: como será que o mercado de planos de saúde vai estar daqui a 5 anos, será que conseguirá continuar vendendo com a mesma frequência que está nos dias atuais?

Será que o mercado está realmente qualificado para vender plano de saúde? Como posso estar à frente do concorrente nesse mercado?

Essas não são perguntas fáceis de responder, mas a Bannet vai te dar algumas direções que vão ajudá-lo a tomar decisões nos próximos 5 anos.

Mercado de Planos de Saúde no Brasil

A população Brasileira vem crescendo muito a cada ano. Essas novas gerações terão uma melhor condição financeira, afinal estão investindo muito em educação.

O sistema público de saúde também está melhorando muito o atendimento. Porém, por mais que a saúde pública melhore, quem tem uma condição financeira melhor não vai querer depender apenas dela. Isso é logica de investimento: saber diversificar.

Todos os anos é a mesma coisa, alguma operadora de saúde fecha. E quantas operadoras de saúde você vende? Se é difícil para quem vende vários planos, imagine para quem vende uma única operadora e corre o risco de ver essa operadora fechando do dia para a noite.

Teoricamente estará desempregado. Acho que é hora de você começar a refletir sobre as mudanças que estão surgindo em relação ao mercado de planos de saúde.

As vendas internas substituirão as vendas de campo

Muito se fala que o mercado de planos de saúde está cada vez mais difícil para realizar vendas.

Algumas pessoas não percebem essas mudanças simplesmente porque estão em um piloto automático, e completamente desatualizadas em relação ao mercado em que trabalha.

As pessoas estão cada vez mais desconfiadas, o porta a porta já não funciona mais como antigamente, e a internet tem ajudado muito as pessoas, tanto na hora de encontrar vendedores confiáveis, como analisar os preços dos concorrentes.

Estamos passando pela inversão do marketing. Antigamente, os vendedores ligavam para as pessoas simplesmente para oferecer plano de saúde, hoje são as pessoas, com ajuda da internet, que vão à procura do vendedor.

Os vendedores que estiverem mais bem posicionados e souberem transmitir confiança e segurança, serão os que vão realmente conseguir vender plano de saúde.

Se você trabalha ainda com vendas porta a porta, trate o mais rápido possível de mudar de estratégia e criar uma estrutura para vender sem precisar ir na casa do cliente, fazendo o uso de pagamentos digitais como PagSeguro e PayPal, motoqueiros para ir na casa do cliente, assinar contratos, fazer anúncios e compra de leads (contatos interessados) qualificadas pela internet.

Um exemplo de operadora que substitui a venda porta a porta pela venda interna foi a Amil Dental. E certamente, acreditamos que as operadoras de planos de saúde vão seguir o mesmo exemplo.

Tendência de mercado de planos de saúde: engajamento com o cliente

Sabe aquela diferença que todo mundo fala que um vendedor de plano de saúde precisar ter? Não é fácil encontrar essa diferença em um mercado de planos de saúde tão concorrido, onde as pessoas estão sempre exigindo um bom atendimento.

Você pode fazer diferente de muitos vendedores. E essa diferença está no engajamento, saber exatamente o que o cliente quer, adaptar sua conversa com ele de acordo com suas necessidades e mostrar os benefícios dos planos de saúde e o impacto que o plano de saúde vai fazer na vida dele.

Um outro fator muito importante é a facilidade que o cliente caso tenha alguma dúvida possa lhe encontrar novamente.

Por isso, é importante ter um perfil nas redes sociais deixando bem claro com o que você trabalha. Isso ajuda a transmitir mais confiança para o cliente.

Pedir para o cliente fazer recomendações no Facebook também é muito interessante. Isso pode te ajudar a conquistar novos clientes. É uma estratégia bem simples, mas poucos vendedores de plano de saúde utilizam.

Existem muitas estratégias que podem ser utilizadas nas redes sociais para criar esse engajamento e realizar vendas.

Uma tendência é a procura do perfil do vendedor pelos próprios prospects, para ter a certeza se ele é vendedor de plano de saúde ou se tem algum conhecido que também o conhece.

Métrica é uma das grandes prioridades

O objetivo de quase todas as pessoas é obter mais resultados com menos dinheiro investido, e o segredo disso está nas métricas e na formulação de um processo de vendas bem definido.

Já citamos, em artigos anteriores, os problemas que uma corretora ou vendedor de plano de saúde pode passar se não tiver um processo de vendas. Leia aqui.

Da mesma forma que o Marketing Digital ultrapassou o Marketing Tradicional pelo fato do primeiro conseguir mensurar cada fase de compra, desde a atração até a venda.

Vendedores de Planos de Saúde que conseguem criar métricas, passam a aprender com essas informações e, consequentemente tomam decisões a partir desse aprendizado e conseguem obter resultados significativos ao longo do tempo.

Abaixo, veja algumas sugestões de métricas:

• Quantidade de Vendas;
• ROI (Retorno do Investimento);
• Quantidade de ligações realizadas;
• Quantidade de e-mails enviados;
• Tempo gasto nas ligações;
• Quantidade de visitas na casa do cliente;
• Tempo gasto para visitar o cliente;
• Taxa de conversão do telemarketing;
• Qual tipo de cliente está dando mais resultados;
• Qual tipo de cliente não dá resultados.

O maior diferencial de grandes corretoras de planos de saúde e de muitos vendedores é que eles estão bem estruturados e sabem exatamente o retorno de investimento de cada real investido, justamente por causa das métricas.

Se você quiser permanecer no mercado de planos de saúde por mais 10 anos, comece a criar suas métricas.

Redes sociais para descobrir as necessidades do comprador

Se você pensou que a rede social é apenas sobre ser social, pense novamente. Ela é sobre a “venda“.

A base de toda a boa relação é o entendimento. Tire um tempo para entender o seu cliente, qual talento dele, se ele é investidor, co-fundador, parceiro de negócios em potencial ou cliente. Construir um relacionamento com essa pessoa começa em saber quem eles são.

Depois de identificar as pessoas que você quer ter em sua rede, comece a se envolver com eles. Encontre um terreno comum e use-o como um ponto de partida para iniciar o diálogo e estabelecer uma conexão.

O próximo passo é aprofundar seus relacionamentos. Esse é o ponto crucial para vender qualquer coisa – incluindo a sua credibilidade. As pessoas querem investir, trabalhar com profissionais que conhecem e confiam.

Mantenha-se atualizado a respeito das necessidades do seu cliente, pois elas vão mudar a cada 5 anos.

É por todos esses motivos que manter uma relação mais próxima e duradora com essas pessoas através das redes sociais vai fazer a diferença ao longo do tempo e, para isso, um bom atendimento é sempre a melhor estratégia de marketing.

Automatização das atividades

O mercado de planos de saúde vive em constante mudança e quanto mais as tarefas são automatizadas, mais chances da corretora sobreviver.

Hoje, ninguém está mais apostando em panfletagem, até porque o público é incerto, e nem em telemarketing.

Os vendedores estão apostando em algo mais certo que é a Geração de Leads, onde a automatização da captação dos clientes é feita por uma empresa especializada e o vendedor só tem a incumbência de ligar para o prospect e tentar fechar a venda.

Graças a isso, é possível duplicar ou até mesmo triplicar as vendas, de uma maneira simples e com o custo-benefício justo, sem esforço e utilizando apenas suas técnicas de vendas.

Baixe grátis aqui o material que explica mais sobre a Geração de Leads.

Conclusão

Tudo é sobre vendas, sempre foi e sempre será, mas as necessidades do mercado mudam.

Hoje, são as pessoas que estão à procura do vendedor, diferente de antigamente que o vendedor saia oferecendo o plano de saúde.

Vimos também que outro grande diferencial é ter seus clientes nas redes sociais e pedir para recomendarem você para amigos através da rede.

Estruturar sua empresa de acordo com as mudanças de mercado de planos de saúde é muito importante para se manter ativo. Por isso, esteja atento a tudo e automatize seu processo de vendas.