Construindo uma estratégia para prospectar clientes

A prospecção de clientes incide diretamente nas vendas. Quando um prospect é bem feito, consequentemente, as vendas aumentam. Por isso é tão importante saber como realizar as ações corretas, baseadas em estratégias com fundamentos concretos para prospectar clientes com predisposição para efetuar a compra.

A importância de uma boa prospecção de clientes é sempre enfatizada e muitos vendedores têm pleno conhecimento disso. A real dificuldade enfrentada é saber quais estratégias deverão ser adotadas para que se realize um prospect que atendam às intenções e objetivos.

Ao observar um plano de ação para prospecção de clientes de sucesso, as ações que são inicialmente analisadas. Criar um site, uma página numa rede social ou trabalhar com links patrocinados são ações, as quais têm por trás uma série de estratégias minuciosamente pensadas.

Estratégia x ação

Esses dois pontos são comumente confundidos, embora sejam bem diferentes. A estratégia, no seu sentido mais amplo, é o meio desenvolvido para se obter algo, funciona como um plano tático. Já a ação é a medida tomada para concretizar essa estratégia, em função do que se quer obter.

Puxando para a prospecção de clientes, imagine que a ação é tudo que “pode ser visto”, como o site e uma landing page, uma página de uma rede social ou o banner patrocinado no Facebook. Mas todo processo que levou a realizar essas ações, ou seja, “aquilo que não pode ser visto”, são as estratégias executadas.

Nesse post, o foco será no plano de ação para prospecção de clientes de sucesso. Serão abordados os principais pontos que ajudará vendedores e corretoras a criar uma boa estratégia de prospect.

Trace seus objetivos

Todos possuem metas, sejam elas pessoais ou não. Comprar uma casa, um carro ou viajar: não importa, ter uma meta serve de impulso para a prática de medidas que a tornem realidade. Em relação às vendas, não é diferente. Possuir uma meta a ser alcançada dará a motivação para seguir com sua estratégia.

Ter um objetivo claramente traçado é a etapa inicial para a elaboração de uma boa estratégia, pois estas são pensadas de forma a alcançar esse objetivo. Por exemplo, se o objetivo for “aumentar vendas”, serão pensadas estratégias que tornem o aumento de vendas uma realidade para seu negócio.

Como o foco será na prospecção de clientes, o objetivo deve ser voltado para isso. Qual o objetivo ou meta para a prospecção? Supondo que seja prospectar clientes interessados em aderir ao serviço oferecido, as estratégias serão montadas a partir disso. Da mesma forma se o objetivo for prospectar gastando menos, dentre outros.

Ter um objetivo específico acometerá numa estratégia igualmente específica e, portanto, melhor formulada. Isso evitará distração por parte do dono ou da equipe responsável pela prospecção de clientes. Todo foco e concentração são necessários para uma melhor execução das atividades.

É hora de planejar!

Depois de ter seus objetivos e metas definidos, é hora de fazer o planejamento de suas ações. Nada funciona se não for realizado um bom planejamento e reconhecimento de todos os aspectos da corretora enquanto negócio. Existem algumas ferramentas e metodologias desenvolvidas para facilitar este planejamento.

É imprescindível que haja honestidade na hora de fazer verificação dos pontos positivos e negativos da corretora. Afinal, um diagnóstico da atuação da corretora contribuirá para bolar, por fim, as melhores estratégias para corrigir os pontos negativos e manter com os positivos a fim de alcançar o objetivo traçado.

Análise SWOT

Uma ferramenta que é bastante utilizada em empresas de vários segmentos é a análise SWOT (ou FOFA, em português). Consiste numa análise das forças internas da empresa que lhe ajudarão a atingir o objetivo da corretora quanto a prospecção de clientes.

A sigla SWOT significa Strenght (Força), Weakness (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças), sendo dividido sob duas perspectivas: forças internas e externas. A ferramenta se dá no formato de uma matriz, conforme a imagem abaixo.

Para cada ponto da matriz, deverão ser acrescentadas as características referentes ao mesmo. O conjunto de todas as característica serão colocados como um reflexo da corretora, mais especificamente da prospecção de clientes da mesma. Para a análise SWOT ser eficaz, é importante sinceridade e franqueza na hora de colocar as informações da corretora.

STRENGTHS (FORÇA)

Nesse tópico, são incluídos os pontos fortes da sua corretora em relação a sua prospecção de clientes. O ponto forte pode ser entendido como as vantagens e os diferenciais competitivos que a corretora possui nesse quesito. Na análise, dispõe-se perguntas que auxiliarão a encontrar as respostas para descobrir as forças do seu negócio.

Quais são as suas melhores atividades e processos para prospectar?

Qual o principal diferencial do seu prospect?

Quais seus melhores recursos?

As respostas para essas questões são entendidas como as forças internas da prospecção da corretora. Reconhecer os benefícios do negócio é essencial para que se obtenha total controle do planejamento e da construção da estratégia. Além disso, reafirmar as vantagens do negócio é importante para motivar e atentar aos fatores que estão dando certo. O sucesso de seu negócio deve ser primeiramente reconhecido por você, para que então seja reconhecido pelos demais. Confiança também é importante ao se trabalhar com vendas.

Por exemplo, se o prospect realizado busca segmentar para clientes interessados, já pode ser considerado uma força. Possuir no seu time de vendas um funcionário voltado apenas para prospectar clientes é também um exemplo de força.

WEAKNESSES (FRAQUEZAS)

Junto aos pontos fortes, a prospecção das corretoras também possuem pontos fracos. Isto é, as desvantagens e dificuldades internas enfrentadas no negócio. Aceitar as fraquezas é o primeiro passo para corrigi-las. Não adianta negar os problemas e adiar a resolução dos mesmos, pois funcionam como uma espécie de bola de neve: se acumulam e depois fica extremamente difícil de solucionar.

A equipe que realiza a prospecção é devidamente qualificada?

Os processos realizados são confiáveis?

Seus métodos estão adaptados à tecnologia?

Por que o prospect da concorrência é mais qualificado que o de seu negócio?

Quais dificuldades enfrentadas na rotina de trabalho ao prospectar?

Pontuar as fraquezas é necessário para guiar as estratégias que irão reverter a situação. É ideal que se examine cada fraqueza individualmente para desenvolver os melhores métodos que solucionem as problemáticas encontradas.

As fraquezas de uma corretora relacionada à prospecção de clientes pode ser a falta de uma equipe voltada para prospectar, métodos de prospecção convencionais e básicos, falta de planejamento e estratégia para realizar uma boa prospecção, ou não adaptação aos meios digitais de prospectar. Para as fraquezas pontuadas, deve-se elaborar ações que resulte numa melhor solução.

OPPORTUNITIES (OPORTUNIDADES)

As oportunidades são as forças externas que intervêm positivamente na prospecção de clientes. Essas forças não passíveis de controle, ou seja, independem do desempenho da corretora. Exemplos de oportunidades são mudanças governamentais na economia, investimentos externos, redução de impostos, eventos ou até plataformas que prestam serviços. É interessante ter perspicácia quanto as forças que realmente influenciam de alguma forma sua atividade.

Para corretoras interessadas numa prospecção de clientes de qualidade, a Bannet é uma oportunidade, por exemplo. Enquanto empresa que trabalha com geração de leads, realiza um prospect com leads quentes e exclusivas e, por isso, pode ser considerada como uma oportunidade para corretoras que buscam uma prospecção diferenciada e, portanto, maior facilidade em alcançar as metas planejadas.

É necessário realizar um estudo e análise de oportunidades que acrescentem à prospecção da corretora. Plataformas de geração de leads exigem uma observação quanto ao seu serviço, de forma a saber se atende às suas necessidades e se o custo-benefício compensa.

THREATS (Ameaças)

Assim como existem oportunidades, também existem ameaças. Isto é, forças externas que intervêm negativamente no negócio. São forças que não podem ser controladas e são caracterizadas por ser um obstáculo no desenvolvimento e progresso da empresa. Para as corretoras, as ameaças podem ser entendidas como a concorrência, mudanças impactantes no público-alvo e aumento de impostos de produção.

Para a prospecção, uma ameaça pode ser queda do interesse de pessoas sobre seu produto/serviço, aumento do custo de prospecção, dentre outros. É ideal que os gestores observem e se mantenham precavidos de possíveis ameaças às estratégias de prospecção de clientes.

A análise SWOT é um método que auxilia em conhecer aspectos gerais da corretora. Reconhecer suas forças e fraquezas é uma forma de assimilar o que está dando certo e o que não está, para que seja melhorado o quanto antes, progredindo com resultados posteriores.

Quanto às oportunidades e às ameaças, é ideal ter uma ampla visão desses pontos. Ter conhecimento das oportunidades, sejam elas imediatas ou não, irão ajudar em planejar e considerar possíveis soluções, de forma a extrair o melhor dessas oportunidades para sua empresa. No caso da prospecção de clientes, uma plataforma de geração de leads, enquanto oportunidade, traz uma série de vantagens para uma corretora que busca um prospect mais específico.

As ameaças, mesmo que um fator externo negativo, devem ser igualmente reconhecidas, pois evitará um prejuízo e dor de cabeça, colocando a corretora um passo à frente do que pode acabar afetando a corretora de uma forma negativa.

Agora que já se tem todas forças internas e externas da corretora pontuadas, é hora de aplicá-las às outras etapas da estratégia para obter uma prospecção de clientes de qualidade. Pois é necessário conhecer o seu negócio para que, então, saiba quais ações realizar.

Aprenda a priorizar suas atividades

Com tantas atividades a serem realizadas, acaba ficando difícil estabelecer uma espécie de prioridade quanto a elas. Porém, é essencial que se crie uma organização de execução das tarefas. Isso facilitará o acompanhamento de todo processo estratégico e das próprias ações realizadas pela sua equipe. Mas a questão é: como saber quais atividades são prioridades ou não?

Existe um processo de priorização de atividades que é trabalhado a partir de três óticas: impacto, confiabilidade e facilidade. Este método se baseia nos conhecimentos de growth hack e consiste em avaliar esses três aspectos para cada atividade.

1. Impacto: o impacto ou a influência daquela atividade na corretora;
2. Confiabilidade: o nível de confiança para realizar aquela atividade;
3. Facilidade: quão fácil é a realização daquela atividade.

Cada atividade é classificada numa escala de 0 a 10 nesses pontos. O resultado da avaliação colocará as atividades numa cadeia de priorização.

É necessário, de início, listar todas as atividades realizadas pela corretora, como prospectar clientes, acompanhar resultados, investir em marketing, elaboração de script, acompanhar time de vendas, dentre outros. Após isso, cada atividade será classificada numa escala de 0 a 10, de acordo com cada aspecto mencionado (impacto, confiabilidade e facilidade). Após somar os valores das classificações, as atividades com maior valor de soma, serão prioridade.

Um exemplo para facilitar a compreensão:

Atividade: Investir em marketing

Impacto (de 0 a 10): 10

O marketing é essencial no mercado das corretoras. O seu produto precisa ser conhecido para ser adquirido.

Confiabilidade (de 0 a 10): 7

Como a confiança é algo muito pessoal dos gestores ou da empresa, portanto será colocado um número médio para exemplificar.

Facilidade (de 0 a 10): 3

Investir em marketing digital requer conhecimentos específicos para adotar as melhores ações – além de, é claro, do montante necessário.

Soma total: 20

Para cada atividade, deverá ser realizada essa soma e, a partir disso, enumerar as atividades prioritárias através da sua soma, como dito. Esse método é ideal para organização do processo de estratégias e composição de um mapa de ações, de forma a criar uma espécie de plano que facilita a execução das atividades.

Todos essas técnicas irão ajudar a acompanhar as ações realizadas, permitindo uma melhor visualização do desempenho como um todo. Isso pode ser aplicado à prospecção de clientes na criação de passo-a-passo das estratégias do prospect, observando o que deve ser feito de imediato ou não.

Utilize plataformas!

A internet dispõe de uma série de plataformas desenvolvidas para suprir algumas necessidades que surgiram em muitas empresas. Conseguir acompanhar todo processo estratégico não é tão simples, principalmente quando o meio é o digital. Portanto, existem plataformas pagas e gratuitas que oferecem os recursos necessários para facilitar a vida dos gestores e das corretoras. Algumas são:

Pipedrive

O Pipedrive permite que se acompanhe todo o processo de vendas, ou seja, todas as etapas do funil. Armazena os contatos, mostrando em qual etapa se encontram.  Quanto à prospecção de clientes, o Pipedrive auxilia na organização das estratégias e ações, dispondo de gráficos que possibilitam uma análise de resultados a partir do que foi planejado e executado. É uma plataforma paga, mas que rende bons retornos àqueles que a utilizam.

Bannet

Hoje, a prospecção de clientes assumiu diferentes meios. A Bannet é uma empresa que trabalha com geração de leads, segmentando a prospecção de acordo com estratégias de marketing buscando captar pessoas já interessadas um determinado serviço. As leads geradas são vendidas aos vendedores, que terá à sua disposição uma plataforma exclusiva com todas informações acerca das leads. Saiba mais aqui!

Portanto, as plataformas, ainda que demandem um custo, são extremamente funcionais para uma prospecção de qualidades. Auxiliam no planejamento, na elaboração de estratégias, no acompanhamento dos processos e no prospect em si.

Conclusão

A prospecção de clientes é um fator crucial para um negócio bem sucedido. Não se deve medir esforços para realizar as melhores ações, todas baseadas numa estratégia adequada para a situação da corretora.

Através das dicas apresentadas no post, como traçar o objetivo, realizar análise SWOT, priorizar as ações e fazer uso de plataformas, ficará fácil poder elaborar as estratégias e executar as ações que resultarão numa prospecção de clientes de qualidade e com maiores chances de contratar o serviço que sua corretora presta.