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Prospectar Clientes

Você sabe como vender seguro por telefone?

Confira as dicas!

Leitura: 9 min
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Todas os indivíduos que trabalham com vendas sabem da importância das ligações como uma ferramenta poderosa para um fechamento de venda, porém, ao mesmo tempo, muitos se perguntam como vender seguro por telefone, pois realmente não é uma tarefa fácil.

Nesse artigo iremos abordar alguns assuntos que podem facilitar muito na hora de executar uma venda por telefone. Confira 😀

 

O que é um seguro?

Antes de entrarmos mais a fundo sobre como vender Seguro por telefone, temos que entender um pouco mais sobre ele.

Basicamente, o Seguro é um serviço de proteção contra risco de perda financeira – como um gerenciamento de risco contra acidentes e perdas incertas.

Ele é desenvolvido a partir de um contrato com duas ou mais partes. Uma dessas partes age como segurador – que tem a função de indenizar em caso de ocorrência de um evento determinado como sinistro– e a outra parte é o segurado, que terá bens protegidos.

 

E o SUSEP?

Como todo tipo de mercado no nosso país, o de seguros também é regulamentado e fiscalizado por um órgão específico – chamado de Superintendência de Seguros Privados, que também é conhecido pela sigla Susep.

Esse órgão é responsável por emitir as autorizações para o funcionamento de empresas seguradoras. É importante lembrar que apenas as empresas autorizadas pela Susep podem segurar bens no Brasil.

Esse é um dos motivos que é sempre importante – antes de contratar qualquer serviço ou realizar algum tipo de parceria – pesquisas no site da Susep sobre a empresa em questão.

 

Como argumentar para que o cliente compre um seguro?

Se quer saber como vender seguro por telefone de uma maneira fácil e prática – e que ainda gere resultados positivos? Para isso, é preciso saber argumentar a apresentar todos os benefícios para o cliente. Confira mais:

Não pense que ele serve apenas para casos de morte

O seguro de vida tem uma característica muito marcante, que é segurar casos de morte. Entretanto, não é apenas isso que ele faz, como muitas pessoas acham.

Atualmente, ele oferece diversas vantagens para seus segurados, como o resgate dos recursos em vida – e podem ser retirados em casos de invalidez temporária e doenças graves.

Investimento no futuro dos filhos

Muitos pais procuram um seguro para garantir o futuro de seus filhos – já que isso pode ser uma garantia de que eles não passarão por necessidades com o passar dos anos.

Despesas finais

A perda de um ente querido é um momento doloroso. E mesmo assim, os parentes têm que cuidar de todos os detalhes de velório e enterro – que envolve a questão financeira.

Os custos podem ser muito elevados, mas com um seguro de vida, a família tem um suporte financeiro.

Valor

Os seguros de vida não precisam ser caros, eles podem facilmente caber no bolso do cliente, de acordo com suas necessidades. É importante que se apresente todas as opções que cabem no orçamento.

 

Por que vender por telefone é importante?

Se quer saber como vender seguro por telefone, precisa entender o porquê de as ligações serem fundamentais.

As ligações telefônicas são muito poderosas, porque é um dos melhores jeitos de humanizar a sua marca ou empresa.

É nesse contato mais pessoal que o vendedor consegue estabelecer uma melhor conexão com aquelas pessoas que ainda não conhecem sua marca ou conhecem, mas ainda não são clientes.

Além disso, com uma ligação você pode obter informações que jamais conseguiria por outros meios e ainda entender qual é a real necessidade do potencial cliente.

 

Tipos de venda por telefone

Venda ativa

Quando o profissional liga para possíveis clientes oferecendo seus produtos e serviços. É a empresa que toma a iniciativa.

É importante lembrar que o cliente não está esperando o seu contato, ele está ocupado em outras tarefas.

Você precisa estar consciente disso para não ficar frustrado ao ligar para clientes que não te atendem ou não têm muito tempo disponível para te ouvir.

Eu costumo dizer que você tem 5 segundos para estimular o interesse do cliente em continuar te ouvindo. Você vai aprender isso nesse artigo.

Venda passiva

Quando os clientes entram em contato e a empresa ou profissional recebem a ligação. No telemarketing receptivo o cliente começa tendo o controle da negociação, porque ele já tem alguma pergunta pronta para te fazer.

Você precisa tomar o controle da negociação, mas isso deve acontecer de forma natural para que o cliente não se sinta interrompido.

O ideal é que você faça uma pergunta que gere interesse no cliente e assim, conduzir a negociação.

 

Dicas e técnicas de como vender mais por telefone

Agora que você sabe a importância de se vender por telefone e os tipos de venda por telefone, saiba algumas dicas de como vender seguro por telefone.

Comece perguntando o tempo disponível

Ao telefonar, pergunte se o cliente “tem um tempinho para conversar” é levantar a bola para ele dizer que não.

Por outro lado, tentar descobrir quanto tempo ele tem disponível (depois de atrair a atenção dele, como mostraremos adiante) evidencia que você valoriza esses minutos que lhe foram concedidos e deixa claro que será o mais objetivo possível. Além disso, ajuda você a adequar seu discurso de vendas ao tempo definido.

Pesquise seu cliente antes de fazer qualquer ligação

É muito importante pesquisar como a empresa é antes de qualquer contato, pois uma coisa é certa: não tem como fazer uma boa venda por telefone sem conhecer bem o cliente.

O site da empresa e o LinkedIn são duas fontes importantes para colher essas informações. Outras mídias sociais, como Facebook e Twitter, também podem ajudar.

Outra forma de fazer isso é ligando para algum conhecido comum de sua confiança e pergunta sobre o prospect.

Defina o objetivo da ligação

Geralmente, é muito difícil fazer uma boa venda por telefone em apenas uma ligação, por isso, há uma necessidade de construir uma sequência de ligações até chegar ao fechamento.

Aí vem a necessidade de definir o objetivo das suas ligações: conseguir apresentar a empresa, o produto ou serviço, marcar uma visita, uma nova ligação, enviar uma proposta etc. Com isso em mente, siga os paços do funil de vendas até o fechamento.

Ser insistente (sem ser chato) é uma tremenda vantagem em relação a outros vendedores. Segundo pesquisas, apenas 10% dos vendedores fazem mais de 3 ligações para o cliente.

Pense no que vai oferecer para ele

Descubra qual necessidade do cliente sua solução atende, como isso impacta sem seu negócio, e desenvolva um discurso que mostre todo valor do produto ou serviços de sua empresa.

Descubra durante a ligação se é disso que ele precisa mesmo

Antes de oferecer um produto ou serviço, faça perguntas para entender o contexto, as necessidades do cliente e no que implicaria se ele não comparasse a solução.

Com a certeza de que está no caminho certo, aí sim, faça a oferta.

Crie conversas significativas

Um erro grave de quem está construindo uma relação com um cliente por meio de contatos telefônicos é não finalizar uma ligação definido um próximo passo efetivo em direção ao fechamento da venda.

Isso é o que chamamos de conversas significativas: aquelas que geraram um avanço para uma próxima etapa da venda, com data e objetivo definido, essa é uma das formas mais concretas de como vender mais por telefone.

Tangibilize e prove o que está dizendo

Suas palavras não são suficientes para convencer as pessoas, por isso a necessidade de trazer dados, estatísticas e provas sociais como essas dão muito mais relevância a seus argumentos. 

Então, traga cases de sucesso, depoimentos de clientes, prêmios e certificações reconhecidas pelo mercado que sua empresa já conquistou. Não tem como fazer uma boa venda por telefone sem apresentar dados concretos e confiáveis.

 

 

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