O guia para vender mais plano de saúde em sua corretora através de leads

Uma corretora de saúde almeja o constante crescimento em suas vendas de planos. No entanto, não é incomum observar que estas ainda carecem de estratégias eficazes para que alcancem o seu principal objetivo: vender. Estar disposto a aprender novos métodos, bem como ter mente aberta para acompanhar os novas táticas e analisar o que será melhor para sua corretora é o passo inicial para o sucesso.

De início, é necessário paciência para compreender todo o processo de vendas através de leads. Aqueles que estavam acostumados com métodos como ligação de prospecção, panfletagem ou visitas à domicílio, podem sentir que estão caindo de paraquedas em vendas fazendo o uso da tecnologia.

Na verdade, o avanço tecnológico dos últimos 20 anos modificou e facilitou todo o processo de vendas que existiam até então. Este guia será focado no aumento de vendas através da captação de leads, mas para isso, é necessário explicar os conceitos iniciais.

O que são leads?

Lead é uma palavra constantemente repetida no meio do marketing digital. Lead é todo potencial cliente interessado no produto ofertado e que oferece seus contatos (e-mail e telefone) buscando ser atendido e, possivelmente, fechar com o vendedor.

O desafio, porém, é como captar essas leads. Existe uma série de estratégias para que se realizem as captações via online. É necessário que o vendedor possua e desenvolva uma afinidade com plataformas onlines, sites, redes sociais e, até, aplicativos, para que as estratégias aplicadas tragam os resultados esperados.

Como fazer a captação das leads?

Criar um site

Criar um site é essencial. Através dele, sua corretora irá realizar a captação dos contatos (e-mail, telefone, nome) da sua lead. Para isso, é necessário elaborar um formulário para essa captação. Existem plataformas de criação de sites gratuitos e pagos. A vantagem de um pago é você obter domínio do endereço de seu site, se prevenindo de plágios. Além disso, a corretora deve atentar para o layout do website, o qual deve possuir um design simples, bonito e de fácil compreensão. Você pode saber mais detalhes sobre como criar um site aqui!

Criar conteúdo

Para que seu site tenha uma boa recepção das leads, é imprescindível que haja conteúdo acerca dos serviços do seu produto. No caso, a corretora deverá colocar conteúdos sobre planos de saúde, e demais assuntos relacionados, todos pensados estrategicamente com palavras-chave. Gerar conteúdo é uma tática fundamental no marketing digital, isto porque é através desses conteúdos que seu site irá ganhar credibilidade e receber acessos de forma orgânica (alcançando o topo das páginas de busca gratuitamente).

Conforme o crescimento de seu site, a sua corretora perceberá que será necessário fazer investimentos. Desde a compra do domínio até a contratação de alguém especializado para elaborar conteúdos pautados no marketing digital, é preciso saber administrar bem para que os resultados sejam ainda mais promissores. Toda produção de conteúdo tem como objetivo principal gerar leads qualificados.

Leads qualificados

Leads qualificados são os clientes que têm grande intenção de compra – são estes que nós queremos captar. A probabilidade de um sucesso de venda são altos quando se obtém um lead qualificado. O ideal, portanto, é definir uma persona, isto é, criar um perfil do cliente para quem se quer vender os planos de saúde. A partir de sua persona, serão boladas as estratégias corretas para a captação destes leads qualificados com o perfil definido da sua persona.

Além disso, existem os conceitos de lead quente, morna ou fria. O lead quente é aquele que já conhece seu serviço, já possui um relacionamento com os vendedores da corretora e já possui alta predisposição para a compra – o ideal é que ele seja atendido poucos minutos após o preenchimento de seu formulário; a lead morna é aquele que tem interesse, mas ainda possui receio em obter o produto. A estratégia a ser adotada para leads mornas é o desenvolvimento de um relacionamento; e a lead fria é o que visitou seu site, não possui conhecimento sobre o produto e, portanto, ainda não desenvolveu o interesse na compra.

Divulgação do seu site

Como já foi dito, é necessário que hajam investimentos para o bom desempenho do site. De nada adianta ter um bom layout e bons conteúdos se, a princípio, não houver uma divulgação. A divulgação pode ser gratuita, mas isso não garante que esta irá alcançar a persona definida e, por isso, existem alguns métodos de divulgação paga para que impulsione as visitas e a captação das leads.

O método de divulgação através de site de buscas se dá pelos chamados links patrocinados, os quais são aqueles sites que aparecem em destaque no topo da página de buscas. A ferramenta mais utilizada para tal é a Adwords, pertencente do maior site de buscas do mundo: o Google. É necessário uma pesquisa sobre como utilizar o Adwords da melhor forma e, assim, fazer o alcance estipulado como objetivo.

Outro método é a divulgação em redes sociais, através de páginas criadas para sua corretora oferecendo os planos. As redes sociais contam com um grande público e, através disso, a corretora poderá obter leads qualificados e possíveis vendas do plano de saúde. Cada rede social, como Facebook, Instagram, YouTube, entre outras, possuem ferramentas específica de impulsionamento de posts, com uma plataforma própria de divulgação paga, direcionando para um determinado público, de um determinado local, com determinado interesse. É uma ferramenta que dá bons retornos, visto que muitas empresas já aderiram às estratégias das redes sociais.

Para utilizar corretamente as ferramentas de links patrocinados, é necessário fazer uma pesquisa e uma análise de suas necessidades, traçando desde o início o que se pretende alcançar. Mas caso prefira, sempre há a opção de contratar um profissional capacitado para buscar as melhores soluções.

Agora que você obteve as leads, o que fazer?

Após todo o processo de obtenção das suas leads, a corretora irá para o passo principal: a venda. Embora o ato de vender pareça simples, corretoras e vendedores ainda possuem dificuldades em fechar a venda, ainda que a lead esteja interessada em comprar. O porquê de isso acontecer, na maioria das vezes, é uma falha na comunicação com o cliente, não desenvolvendo o relacionamento para com o mesmo, de forma a induzi-lo a fechar o plano.

Entrando em contato com a lead

A lead, geralmente, irá preencher o formulário com seu número de telefone e com seu e-mail. Se o vendedor quiser obter uma venda, o ideal é que entre em contato com o cliente o mais rápido possível, mostrando eficiência e oferecendo uma atenção a ele.

O vendedor não deve ficar restrito apenas ao telefone ou ao e-mail, deve-se buscar contato com ambos os meios. E se não conseguir contato em primeira tentativa (no caso de telefones), não desista. Persista ligando durante os próximos quinze dias úteis, em diferentes horários. Mas lembre-se: não exagere nas ligações, isso poderá fazer o cliente recusar as ligações.

Melhorando a comunicação

Comunicação é a base para uma boa venda. Para melhorar a comunicação, é necessário que o vendedor trabalhe sua fala, no sentido de se comunicar claramente com o cliente. Além de falar, é preciso saber ouvir. Espere o cliente falar suas necessidades, o que está procurando em um plano de saúde e suas dúvidas, para, então, o vendedor responder as dúvidas e os questionamentos.

É substancial que o vendedor tenha paciência para com as possíveis dúvidas, e se mostre aberto a esclarecê-las. Esteja disposto a sugerir outros planos que melhor se adeque à necessidade do cliente, sempre utilizando uma linguagem clara e, claro, com simpatia. Afinal, todos gostam de receber um bom atendimento.

Fechando a venda

Se o vendedor alcançou o seu principal objetivo – a venda -, simplifique-a para o cliente. Processos burocráticos dificultam a total adesão do cliente, portanto, é ideal que se busque meios mais fáceis para fechar o contrato e, se possível, estar aberto a mais de duas modalidades de pagamento, facilitando mais ainda para o cliente.

Isso fará com o que o cliente se encante perante às facilidades na contratação, e, quem sabe, faça indicações – o que será discutido mais a frente.

Venda não fechada não é cliente perdido

Um erro recorrente entre corretoras de planos de saúde é acreditar que, após o cliente interessado não concluir a compra (seja por motivo de dinheiro, carência, etc), ele não servirá para vendas futuras. Se a cada venda não concluída, o vendedor persistisse com o cliente, as suas vendas iriam aumentar consideravelmente.

Desenvolver um relacionamento com o cliente é um fator crucial. Isso pode ser realizado através de casuais e-mails ou ligações focando em atender a necessidade desse cliente, apresentando ofertas, benefícios e demais oportunidades para este cliente. Todo esse relacionamento aliado à comunicação deve oferecer a solução que este cliente em potencial precisa. Isso pode levar cerca de meses e até um ano, mas todo o cuidado que o vendedor manter com o cliente, além da insistência, convergirá para uma melhor reputação do mesmo. Nesse post, abordamos melhor esse assunto.

O pós-venda e análise dos resultados

A importância do pós-venda se dá por, após fechar a venda, seguir acompanhando o cliente, buscando receber um feedback e criando um relacionamento de confiança para com o mesmo. Esse pós-venda é essencial para futuras vendas, e também para o vendedor se mostrar aberto para quaisquer dúvidas que o cliente vir a ter e, assim, contar com uma boa reputação.

O vendedor também costuma pensar que após atingir seu objetivo, deve apenas seguir para outro cliente, sem analisar bem as circunstâncias da venda anterior. A análise de resultados consiste em verificar as estratégias e métodos que deram ou não certo. Essa análise corroborará para uma melhora e um maior desempenho da corretora, e o progresso no processo de vendas. Acompanhar o desempenho da corretora é fundamental, você pode saber mais sobre indicadores de desempenho nesse post!

Sua corretora motivando a equipe

É essencial que sua corretora acompanhe todas as atividades realizadas por seus vendedores, apontando erros e acertos e ajudando-os a seguir uma estratégia. Prestando um atendimento de qualidade por parte dos vendedores, os clientes poderão vir a fazer indicações a amigos e familiares, garantindo mais vendas e uma boa reputação tanto dos vendedores quanto da corretora. Dessa forma, melhores resultados sempre virão e, assim, um constante crescimento da sua corretora.

Criar um site para obter leads não é a única solução

Se você acha que é muito trabalhoso focar nessas estratégias para obtenção de leads, saiba que não é a única solução! Pensando na necessidade das corretoras de aumentar suas vendas através da captação de leads qualificados, fora desenvolvido o site Plano de Saúde.

O site Plano de Saúde tem alcance nacional, e gera diariamente cerca de 900 leads para todas operadoras. Conta com uma estratégia exclusiva contando com todos os pontos apresentados neste guia, com uma produção de conteúdo de qualidade, e com divulgação eficaz em várias plataformas. Além disso, possui um sistema simples, fazendo todo o trabalho de captação das leads, as quais são vendidas às corretoras, que terão apenas o trabalho de vender o produto, no final.

Se quiser saber mais sobre o trabalho do site planodesaude.net.br, acesse: www.bannet.com.br!

Conclusão

Neste guia, foram discutidos os principais pontos para uma otimização nas vendas de sua corretora de planos de saúde através da geração de leads. É um método eficaz, porém requer da corretora investimento, paciência e estudo de estratégias de acordo com as necessidades e perfil da corretora. A tecnologia trouxe muitos ganhos para as estratégias de venda, mas, ao mesmo tempo, a concorrência aumentou, portanto, é necessário um empenho por parte da sua corretora, para que esta se destaque dentre as demais.

Mas para corretoras que querem se poupar de todo o trabalho de captação de leads, existe o site planodesaude.net.br, o qual trabalha especificamente com captação de leads interessadas em comprar planos de saúde. É um site que está em constante crescimento e se mostrou como uma grande solução para aumentar as vendas da sua corretora.Se quiser saber mais sobre leads e demais estratégias para aumentar as vendas de sua corretora, assista já o webinar gratuito “INDICADORES FINANCEIROS PARA SUA CORRETORA DE PLANOS DE SAÚDE”!