Seja uma seguradora de pequeno, médio ou grande porte, a preocupação entre elas sempre é a mesma: “como meus vendedores de Seguro de Carro irão abordar os clientes?”. Para facilitar a vida de todo mundo, preparamos um guia rápido de como os vendedores deverão abordar os clientes e serem bem-sucedidos nesta tarefa, já que a intenção é fechar negócio.

Vamos supor que você está em um encontro romântico e sua acompanhante parece não estar a par dos assuntos que você está desenvolvendo. Um tanto embaraçoso, não é? É totalmente constrangedor conversar com alguém que está mais perdido que cachorro em dia de mudança. O mesmo acontece com um vendedor que não sabe abordar um cliente, a probabilidade dele não vender é elevada a três.

Mas, calma! Antes de apresentarmos o guia para que você ative sua lead, entenda primeiro sobre o segmento de Seguro de Carro

 

O ramo Seguro de Carro

Se você é corretor, saiba que entrou no ramo certo! De acordo com a SUSEP, o setor tem tudo para crescer cada vez mais no mercado nacional. Mas o mais difícil dentro dessa área é convencer as pessoas a se precaverem, caso alguma eventualidade ruim aconteça. Esse é o grande mal de muitos: acham que acidentes só acontecem com outras pessoas, nunca consigo.

É aí que o corretor de seguros entra. Você precisa entender que você é o anjo bom e precisa influenciar seu cliente para fazer a coisa certa. Não é qualquer conselho, é um conselho de alguém que sabe da real necessidade do investimento em um seguro. Por isso, não objetive somente a venda do serviço, mas passe confiança de que é o melhor negócio que ele pode fazer na vida.

Chega de conversa! Vamos às dicas de como abordar um cliente para vender seguro de carro.

 

1 – Defina sua Persona antes da abordagem

 

A persona é um cliente fictício ideal caracterizado pela reunião de ações, pensamentos, motivações, preocupações, etc, de pessoas reais com a finalidade de limitar o público que sua empresa quer atingir. Ou seja, é falar a coisa certa para a pessoa certa.

Caso sua empresa possua uma base de clientes, é ainda mais fácil montar sua persona com base em dados e pesquisas sobre como era a vida deles antes e depois de adquirir seu produto, quais dificuldades enfrentaram, quais benefícios e até mesmo hobbys, idade, onde mora, entre vários outros questionamentos. Abordaremos melhor tais perguntas em um próximo post. Ah, e não esqueça de dar um nome a persona!

Mas muito cuidado para não confundir a persona com público-alvo/target. O público-alvo não trabalha com a personalização das respostas, nem com detalhes mais profundos, mas sim com características gerais de alguma parcela da sociedade.

Criar a persona o ajudará a idealizar todos os desejos em comum de seus futuros clientes para achar meios de sanar cada desejo com o fim de obter a satisfação deles. Assim, quando o corretor for oferecer o seguro de carro a ele, terá uma base clara sobre o que ele pode estar precisando, além de saber lidar com suas exigências.

 

2 – Saiba em que estágio do Processo de Vendas ele se encontra 

 

O primeiro contato é para validar o cliente. Será que o prospect sabe que possui um problema? Caso não, sua abordagem precisa ser diferente. Neste caso, cabe ao corretor convencer que o cliente precisa de um seguro porque acidentes no trânsito são inevitáveis ou que, caso ele se envolva em algum acidente com terceiros, toda a despesa será dele. E mais, se ele tiver financiado um carro e tenha o carro roubado, ainda assim continuará pagando as parcelas do financiamento sem possuir mais o carro. Mostre a ele que o prejuízo seria bem maior.

Óbvio que com o recebimento de leads, todo o risco do cliente não saber que possui um problema é diminuído, visto que o interesse dele já foi despertado ao se cadastrar em sua landpage.

Considere também que o visitante pode não conhecer sua empresa e busca apenas sanar algum problema. Ao delimitar o estágio de compras do cliente, é fácil montar a proposta certa e também ajustar as informações conforme o diálogo obtido com ele.

Saiba mais a respeito das etapas do funil de vendas clicando neste link.

 

3 – Monte seu diálogo baseando-se em rapidez e clareza

 

Primariamente, você precisa montar um diálogo para direcionar sua conversa. Esse roteiro vai ajudá-lo a não se perder, a não falar mais do que o suficiente para não cansar o cliente, a ser claro e direto. Lógico que nada deve ser decorado para não automatizar um atendimento que deve ser personalizado. Procure falar da forma mais natural possível e não robotizado.

 


Seja cortês: “Olá, sr Augusto, tudo bem? Bom dia!”
Apresente-se: Meu nome é José e eu sou corretor de seguro de carro da empresa x, tudo bem?
Motivo da ligação: “O motivo da minha ligação é referente a seu cadastro em nosso site a respeito de uma cotação, estou correto?”
Justificativa: “Para atendê-lo melhor, preciso fazer algumas perguntinhas, prometo que não tomarei muito tempo!”
Tenha todas as informações na ponta da língua: “O sr não entendeu? Não tem problema, vou te explicar de uma maneira melhor.”

 

4 – Menos é mais!

 

Nada de ficar tagarelando sobre fatos ocorridos com o carro do irmão do primo do seu tio. Tente passar suas experiências de forma objetiva e incisiva para que o cliente acredite em você e não ache que você está inventando histórias.

Já ouviu falar da expressão: “quem muito fala pouco faz”? Pois é! Use seu poder de persuasão sem precisar tomar o dia todo do cliente para isso, até porque, nos dias de hoje, ninguém mais tem tempo, nem paciência para uma ligação prolongada.

 

5 – Qualifique a lead 

 

Dentro de sua landpage, crie funções como: “deixe aqui sua sugestão, dúvida ou comentário” para coletar informações do lead dentro do conteúdo de seguro de carro, recompensas digitais, ebook, vídeos, etc. Assim, você terá mais informações a respeito dessa lead para poder nutri-la de forma adequada à qualificação.

Opte por enviar informações específicas a ele, o tratando pelo nome, tendo consciência que conhece suas dores e anseios de melhoria, fazendo com que ele sinta-se completamente envolvido pela empresa.

 

6 – Gere rapport

 

De acordo com a PNL, a técnica rapport significa transmitir confiança, cooperação e empatia em uma relação. É criar um laço no qual o cliente não sinta mais a tensão inicial e fique à vontade de estar conversando com o vendedor. E é a partir dessa conversa que o corretor irá coletar o máximo de informações que puder. Trate sua lead pelo nome, se achegue a ela e apresente-se como um ajudador de seu problema.

Há várias formas de se obter rapport, como espelhamento de movimentos corporais, qualidades vocais, expressões faciais, entre outros. É mais fácil confiar em pessoas às quais vemos algumas semelhanças. Por exemplo, se você passou por alguma situação difícil quando não tinha seguro de carro, relate ao cliente para ele aprender com sua experiência.

 

 

Quando for conversar com seu lead, online, além de falar seu nome, como numa conversa pessoal, adeque seu jeito de falar para que se pareça com ele, mas sem perder o profissionalismo. Demonstre empatia com suas dores e fale sobre suas experiências para deixá-lo mais seguro.

 

Conclusão

 


Antes de qualquer coisa, não veja seu prospect como um leão disposto a atacá-lo a qualquer momento, mas como um animalzinho em apuros que se perdeu no caminho de casa. Você é o auxiliador, o intermediário para a grande solução, basta saber o que falar em cada momento do processo.

 

Autor: Carine

Content Manager da empresa Bannet, formada em Publicidade e Propaganda, há mais de 6 anos, pela Faculdade Cearense, e apaixonada por conteúdo. Atua na área de Marketing e Produção Textual há quase 10 anos e acredita que, para termos sucesso em qualquer área, é preciso sermos felizes no caminho, afinal o amor pelo que fazemos é força motriz para atingirmos a excelência.