Leads qualificados: entenda as diferenças entre MQL e SQL!

Se você é uma pessoa que trabalha na área de vendas ou que sabe um pouco sobre seus processos, com toda certeza você já ouviu falar sobre os leads qualificados.  

Caso você não saiba a definição em si da palavra “lead”, eu irei lhe dizer agora! Lead é um termo em inglês, que determina aquele indivíduo ou organização que tem interesse no que você está vendendo! 

Tal interesse é identificado através do compartilhamento de informações de contato, como um ID de e-mail, número de telefone ou até mesmo através de um identificador nas mídias sociais.

Entendendo MQL x SQL

Uma das principais metas dos gestores da área de marketing e vendas é a otimização do processo do funil de vendas. Ou seja, para conseguir vender cada vez mais é necessário ter estratégias, métricas e dados para que isso impacte a conversão dos leads em clientes.

Para compreender melhor sobre os leads qualificados, e também como aumentar e otimizar a sua conversão de vendas, é necessário entender os conceitos de: 

– Marketing Qualified Leads ou Lead Qualificado de Marketing (MQL); 

– Sales Qualified Leads ou Lead Qualificado de Vendas (SQL).

Então, vamo nessa!

Lead Qualificado de Marketing (MQL)

O lead qualificado de marketing geralmente é determinado por ser o primeiro estágio de uma qualificação. 

Esta tipificação de lead tende a ser um indivíduo ou uma empresa que atendeu aos critérios mínimos para continuar a impactá-lo com estratégias de marketing, para que assim ele seja convertido no funil de vendas e possa passá-lo para o time de vendas fazer a próxima avaliação em um segundo passo.

As definições de leads qualificados para o marketing geralmente têm critérios de exclusão e de inclusão. 

Por exemplo, você deseja “excluir” qualquer spam, pessoas que não tem interesse ou poder de compra (como os estudantes, em alguns casos), concorrentes da sua empresa e qualquer pessoa da sua empresa ou negócio que entre nos canais de leads.

Se você quer coletar algumas informações iniciais para qualificar alguém como um MQL, é essencial perguntar ou ter dados sobre:

– Nome do contato;

– Nome da empresa;

– Endereço de e-mail;

– Segmento do lead.

Além disso, é sempre recomendável ter ao menos uma ou duas perguntas pessoais que possam indicar o interesse do lead. Isso pode ser identificado como um ponto problemático e que ele está sofrendo no momento, por exemplo. 

Outro ponto interessante a citar é a criação e o planejamento dos seus e-mail marketing que você irá utilizar para a captação dos leads.  Por isso recomendamos que você: 

– Defina seus objetivos principais;

– Segmente os destinatários;

– Escolha o modelo adequado;

– Produza conteúdo com foco no leitor;

– Use imagens como apoio, não como enfeite!;

– Crie um bom call to action que ajude o leitor;

– Escolha o momento certo para enviar o e-mail;

– Acompanhe os resultados alcançados SEMPRE, para otimizar no futuro.

Ter uma boa gestão dos seus leads é algo crítico, especialmente porque você aumenta a geração de leads e haverão muitos deles para classificar manualmente e atribuir ações de acompanhamento.

Dica: Utilizando ferramentas de CRM como o Salesforce, RD Station CRM,   HubSpot, e outras, você pode automatizar esses fatores desqualificantes para otimizar sua gestão de tempo!

Definição de Lead Qualificado de Vendas (SQL)

Depois de coletar informações suficientes para qualificar um lead para um alcance de vendas (por meio do processo de MQL), eles são considerados leads qualificados para a área de vendas. 

Os leads qualificados geralmente recebem um acompanhamento do time de vendas de modo personalizado (ou individual), pois são considerados valiosos. 

Fato interessante a destacar, é que não existe uma definição universal do que constitui um SQL. Cada empresa precisará definir suas próprias métricas e testar essas definições. 

Naturalmente e com o tempo, as definições de MQL e SQL podem precisar ser ajustadas com a finalidade de atender às diferenças de volume, mudanças de mercado e padrões de compra.

Os SQLs podem indicar durante o processo de vendas as informações de um orçamento, um nível elevado de interesse ou outra condição concreta, como o tamanho da empresa, seu número de funcionários ou algo específico para do seu setor de atuação.

Uma pergunta de intenção também pode ser útil, como “Qual é o seu propósito?” Exemplos de respostas dessa pergunta, podem incluir:

– Solicitar contato direto com o time de vendas;

– Pesquisa da indústria;

– Solicitar uma demonstração ou cotação;

– “Nenhum” é um opt-out e desqualificador;

– “Outro” é geralmente neutro e requer um exame mais aprofundado.

Porque você deve definir os leads de maneiras distintas

Passar pelo exercício de categorizar leads pode parecer um processo árduo, mas definir o que qualifica diferentes leads é crucial para sua estratégia de marketing e sua estratégia de vendas.

Enquanto um vendedor está bem equipado para saber quando é mais provável que um lead converta em uma venda, o que parece saber quase intuitivamente, a equipe de marketing pode não saber o que procurar.

Ao definir os diferentes estágios da qualificação do lead, a equipe de marketing pode entender melhor o que torna um lead qualificado ou não e, em seguida, pode produzir conteúdo que incentive o comportamento que os marca como qualificado para o time de marketing.

Após isso, os leads qualificados de marketing são enviados para a equipe de vendas, que então os qualifica como uma oportunidade de negócio e, portanto, pode oferecer seu produto ou serviço mais objetivamente para os indivíduos ou empresas que tenham interesse.