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Processo de Vendas: importância do Pré e Pós vendas

Você sabe como fazer uma boa abordagem? E o pós vendas? O que é necessário para fidelizar seu cliente? Entenda agora neste post.

Leitura: 8 min
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Antes de entender especificamente sobre o pré e pós vendas, você sabia que o Processo de Vendas pode ser muito bem associado ao funil de vendas, o qual a empresa acompanha e dá suporte ao comprador em sua jornada?

Para facilitar, podemos definir o Processo de Vendas como estágios ou etapas que o lead deve passar, desde que é entregue pelo Marketing até virar um cliente real, e é algo que precisa ser bastante estruturado para que os vendedores não percam a visão correta que aprenderam a respeito do mercado.

As etapas do Processo de Vendas são:

1. Prospecção (Pré venda)

Composto basicamente de uma análise dos potenciais clientes a fim de sanar os seguintes questionamentos: qual sua idade, sexo, onde mora, hábitos, profissão, classe social, hobbys, valores, etc.

pós vendas

A intenção aqui é qualificar o futuro cliente, criar uma persona para entender sobre quem vai comprar seu produto ou serviço e também desenvolver ações para ela.

Abordaremos mais profundamente sobre essa fase logo mais.

2. Apresentação 

O primeiro contato com o cliente, após a definição do target. Nesta etapa, o vendedor apresentará a empresa a qual trabalha, seus valores e promessas e também o porquê ela poderá solucionar a “dor” dele.

3. Abordagem

Fase em que o vendedor irá abordar o prospect para explanar sobre o valor do seu produto/serviço. Veja bem, VALOR. De maneira nenhuma você mencionará sobre preço antes de apresentar sobre os benefícios que a compra daquele produto trará para quem comprá-lo.

4. Sondagem

Nessa etapa, ainda “não há” a intenção de vender. Aqui, o vendedor irá realizar somente um trabalho de investigação sobre o cliente a partir de uma conversa. É uma forma de triagem para validá-lo como um cliente que terá condições ou não de comprar seu produto.

 

5. Negociação

Essa é a etapa de vendas. Aqui, você lançará sua oferta a ele e verá se ele apresenta resistência ou não à compra. Além do preço, deixe claro quais condições, prazos, entre outras vantagens, que ele irá se beneficiar. E não somente isso, mostre os futuros problemas que ele enfrentará, caso não compre a solução, que é seu produto.

6. Fechamento

Nesta fase, são esclarecidas dúvidas que ainda restam e, claro, a efetivação da venda. Caso o cliente ainda sinta-se indeciso em relação à compra, cabe ao vendedor persuadi-lo demonstrando ainda mais vantagens ou o “benefício tentador” para fechar a venda.

7. Pós vendas

É no pós venda que o cliente sente o diferencial da empresa, pois nesta fase o vendedor pedirá o feedback a respeito do produto comprado, ou seja, fica claro que o vendedor se importa com ele.

Aprofundaremos melhor sobre esta fase logo mais.

 

Pré Vendas, o que é?

Conforme dissemos, a etapa de pré-vendas é definida pela prospecção, ou seja, formas de captar algum cliente e, para isso, estabelece-se aqui a importância de uma bela coleta de dados para se conhecer melhor o público a ser atingido.

Cabe à equipe de Marketing elaborar perguntas que deverão ser respondidas para que, no final, a empresa possa suprir as necessidades desse público. A geração de leads aqui se faz indispensável, graças à presença de formulários.

Essa etapa também envolve focar no que sua empresa possa ter de diferente da concorrência, quais ofertas, ações ou vantagens chamarão a atenção, atraindo, tentadoramente, os clientes?

É hora de determinar a forma mais correta para captá-los. Eles estão online? Em qual bairro moram? Qual linguagem utilizar para alcançá-los? Invista em plataformas onde seus prospects estão inseridos, além de saber quem eles são.

 

Afinal, por que o Pré Vendas é importante?

Ao traçar o perfil do seu futuro cliente, você delimitará quem quer atingir e, assim, ficará mais fácil montar uma ação ou métodos de captação para captá-lo de uma forma eficaz. Nada melhor do que falar com quem deseja nos ouvir, não é verdade?

O pré-vendas é importante não só para conhecer seu prospect a fundo, mas para avaliar qual melhor forma de aparecer para ele. O mundo mudou e, nos dias de hoje, é fundamental investir em Inbound Marketing como forma de captação. Comece a pensar no que sua empresa pode oferecer de diferente das demais e insira isso em conteúdos bem formulados aliados ao SEO correto.

“Quem não é visto não é lembrado”. Quantas vezes você já ouviu essa frase? Então faça o conceito dela valer em suas vendas!

 

Pós Vendas, o que é?

Com certeza a etapa mais esquecida pelos vendedores em seus diferentes segmentos, mas uma das mais importantes. Para Kotler é a etapa de atendimento ao cliente tem um papel bastante valioso.

O pós-vendas pode ser definido como o contato com o cliente, após o fechamento, ou seja, no momento, dia ou mês posterior ao pagamento do produto ou serviço, o vendedor que fechou a venda irá saber se o comprador gostou, se houve algum problema, se a compra condisse com sua expectativa e se ele indicaria o produto a algum amigo.

Imagine comigo! Você vendeu um Plano de Saúde e após um dia ou mais, mandou um e-mail pedindo uma avaliação de como foi a compra, se ele utilizou os serviços que o plano oferece, se o cliente está satisfeito ou qual sugestão ele daria para melhorar seus serviços. Você pode também oferecer benefícios futuros, caso ele continue sendo seu cliente, etc.

 

Por que o Pós Vendas é importante?

Essa etapa é muito importante para a empresa manter contato com o comprador para futuras vendas. Essa fidelização do cliente contribui ativamente para a “propaganda boca a boca”, já que se sentirá único e especial com uma empresa que se importa com sua satisfação.

É o momento ideal para sanar quaisquer dúvidas e problemas que possam surgir, seja alguma troca, devolução ou até mesmo enquetes a respeito do seu trabalho. Forneça um número de protocolo para assegurá-lo de algum desconforto futuro.

A dica é sempre estar disponível, resolvendo ou não o problema do cliente, o que importa aqui é se você foi ou não prestativo e tentou solucionar a situação.

 

Conclusão

Faça um fluxograma para facilitar a visualização do seu Processo de Vendas. Essa análise possibilitará a garantia que o pré e o pós vendas estão sendo executadas com eficiência e ajudará sua empresa a obter bons resultados.

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Carine
SOBRE O AUTOR: Posts desse autor

Carine Vasconcelos

Editora Chefe da empresa Bannet, formada em Publicidade e Propaganda, há mais de 6 anos, pela Faculdade Cearense, e apaixonada por conteúdo. Atua na área de Marketing e Produção Textual há quase 10 anos e acredita que, para termos sucesso em qualquer área, é preciso sermos felizes no caminho, afinal o amor pelo que fazemos é força motriz para atingirmos a excelência.

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