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Prospectar Clientes

Você sabe como abordar corretamente um cliente?

Leitura: 8 min
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Entre os muitos desafios para quem trabalha com vendas, uma das tarefas mais difíceis e imprevisíveis quando se trata de vendas é abordagem, mais especificamente, em como abordar corretamente um cliente.

O universo das vendas não possui fórmulas prontas e mágicas, porém há alguns passo e dicas que podem ajudar em como abordar corretamente um cliente e também tornar o processo menos complicado. 

Os tipos de clientes

Cliente pragmático

Caso você precise de muita conversa para efetuar uma venda, esse tipo de cliente pode ser difícil de agradar, isso porque ele gosta de um tratamento formal e rápido. O cliente pragmático prefere as técnicas de vendas que vão direto ao ponto e, portanto, se irrita com conversas longas e repletas de enrolações.

Cliente analítico

O cliente analítico gosta de perguntar e ter todas as informações possíveis antes de efetuar a compra. Com ele, o fator determinante não é a velocidade com que adquirirá o produto, mas sim a análise. Ou seja, esse é um comprador que gosta de ponderar a situação e ter muitos números que provem a vantagem em relação ao valor da compra.

Você precisa usar técnicas de vendas que lidem com as suas objeções, afinal, ele só quer estar totalmente informado para não dar um passo errado! Com esse consumidor, a melhor dica é ser formal e oferecer muitos dados, dando tempo para que ele tire as próprias conclusões.

Cliente afável

Os dois perfis de clientes anteriores são racionais, já este é mais emocional. Portanto, pedem maior pessoalidade. No caso do cliente afável, ele é alguém que preza pelas relações interpessoais e geralmente confiará no que você diz.

Por ser voltado às pessoas, diferentemente dos anteriores, ele gostará de ouvir e falar sobre a família, trabalho, rotina etc.. Ele quer sentir que você zela pelo seu bem-estar, então, nesse caso, as técnicas de vendas se resumem a confiança.

Cliente expressivo

Por fim, o último cliente emocional é semelhante ao pragmático por também gostar da rapidez, mas dessa vez não voltada à lógica. Ele é expansivo, extrovertido, gosta de ser tratado com informalidade e de ser o centro das atenções!

Além disso, é alguém que quer ser elogiado tendo o vendedor como um parceiro. Portanto, as melhores técnicas de vendas para esse tipo de pessoa baseiam-se num relacionamento intenso, mas claro, em um nível profissional.

Como abordar os diferentes tipos de clientes

Pragmático

Por ser muito objetivo e pouco teórico, não gosta de receber muitas ideias, quer saber apenas de dirigir seu próprio negócio do jeito que está acostumado e é pouco paciente com sentimentos e emoções, perda de tempo ou perguntas demais, se atenta a saber apenas de fatos. Você terá dificuldade de se aproximar dele em um primeiro momento, mas se você for direto e convincente, poderá obter a abertura que precisa para que vocês dialoguem. Para fechar uma venda com ele, invista em números e estatísticas.

Analítico

Para abordar corretamente um cliente deste tipo é preciso se basear em fatos, pois as pessoas analíticas se baseiam em fatos e dados concretos, mas precisam saber de todos os fatos, em todos os seus detalhes. Aborrecidos com explicações rasas, os analíticos também não dão muita importância para o emocional no momento de escolher um produto, então dificilmente compram por impulso. Prepare-se para explicar tudo minuciosamente, não deixe brechas e nem explicações pendentes. Esse cliente precisa enxergar o todo do negócio para confiar.

Afável

Evite entrar em grandes discussões com este tipo de cliente, sua confiança vem da emoção e para conquistá-la você precisará conquistar sua amizade. Ou seja, aqui a palavra-chave é a confiança! Comece o contato mais de leve, evite ser objetivo demais e ir com muita “sede ao pote”.  Ele sente a necessidade de confiar em você.

Expressivo

Grandes conversadores, as pessoas com esse perfil estão muito mais interessadas no negócio, do que no produto ao qual querem comprar. Odeiam informações baseadas em formulários e pessoas mal-humoradas. E são muito cativados pela 

Dicas para abordar corretamente um cliente

Evite as abordagens tradicionais

Clientes não precisam e não querem elogios e bajulações. Muitos vendedores alegam que têm dificuldades em abordar corretamente um cliente exatamente porque não se sentem confortáveis com esta postura.

Seja em uma loja ou em uma reunião de negócios, você não precisa fazer desta forma. Dê espaço para o cliente e não o pressione com excessos. Cumprimente-o e deixe-o à vontade.

Use o tempo do cliente com sabedoria

Clientes não têm muito tempo, por isso, respeite-o. Não o desperdice com ofertas e discursos repetitivos. Se quer ajudá-lo, procure entender o que ele busca e seja assertivo em suas propostas. Lembre que seu cliente provavelmente já sabe muita coisa sobre seu negócio e não precisa que você gaste seu tempo repetindo coisas que ele já conhece.

Fale menos e deixe seu cliente falar

Foi-se o tempo dos vendedores falantes: aqueles que têm a solução para todos os problemas, os tais que “douram a pílula”, mas deixam os clientes frustrados ao entregar um produto ou serviço menos “dourado” do que venderam.

As pessoas precisam de espaço para suas perguntas, dúvidas ou para exporem suas ideias. Deixe-os falar. Aprenda com eles e fale somente o necessário, seja para fazer perguntas pertinentes ou responder, sempre com a verdade, às suas dúvidas.

Sempre que possível, desafie o cliente com coisas de que ele não sabe

Clientes gostam de novidades. Buscam conhecimento, aprender coisas de que eles não sabem. Por outro lado, sentem-se desconfortáveis quando confrontados e pode soar pretensioso abordar o cliente com coisas de que eles não sabem.

O segredo aqui é saber identificar os momentos quando você pode e até deve desafiá-lo. Contudo, evite assustar seu cliente. Se for muito direto, a presunção poderá fazê-lo perder o cliente antes mesmo que você consiga conquistar a curiosidade dele.

A tensão construtiva é uma ferramenta poderosa para você manter a atenção do cliente.

Saiba se diferenciar no momento certo

Um dos segredos em abordar corretamente um cliente é saber o momento certo! Em todo ciclo de vendas, existe o momento em que você precisará mostrar ao seu cliente que você tem uma oferta que ninguém tem. Uma oferta irrecusável. Estude seus produtos e serviços. Use todo o seu potencial para oferecer algo que você pode e que seus competidores não vão conseguir imitar.

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