Ir para o conteúdo
Motivação Para sua Corretora Vender Mais

Comissão de Vendas: Montando o Plano Ideal para seu Time

Como motivar seu time através da comissão de vendas? Veja como é fácil aqui.

Leitura: 7 min
618 visualizações

Um dos grandes desafios mais enfrentados pelas empresas, dentro de um planejamento estratégico, é motivar seu time de vendas para impulsionarem cada vez mais resultados positivos. Não é incomum encontrarmos vendedores desmotivados com suas vendas e, como uma forma de incentivo, a maioria das empresas apostam na Comissão de Vendas.

Mas você sabe o que é e como funciona realmente? Vem descobrir com a Bannet!

O que é Comissão de Vendas?

É uma política de remuneração montada para a equipe de vendas ou representantes comerciais, composto por dois modelos de remuneração, são elas:

– Comissão de Vendas Variável: é ideal para empresas que possuem vendedores autônomos, isto é, representantes comerciais, pois possui baixo custo fixo, já que não é pago direitos trabalhistas.

Empresas que querem expandir seus mercados ou possuem diversos clientes espalhados por todo o país também apostam nessa forma de comissão.

A desvantagem é que a empresa não poderá impor metas fixas, uniformização ou horário de expediente.
Os ganhos deste modelo baseiam-se no volume de vendas, por isso que quem não vende, consequentemente não ganha nada.

– Comissão de Vendas Fixo + variável: modelo mais utilizado para os vendedores realmente contratados de uma empresa por receberem o salário fixo, mínimo ou não, mais comissão sobre as vendas.

Ideal para empresas que geram bastante receita e precisam ter vendedores fixos para investir em treinamento e também para a fidelização de clientes.

Neste modelo podemos encontrar dois problemas, um é que se o salário fixo for muito baixo e as vendas de um determinado mês não tiverem um retorno favorável, o vendedor receberá muito pouco e ficará no prejuízo para administrar suas finanças pessoais.

Por outro lado, se o salário fixo for muito alto e as comissões forem baixas, ele ficará acomodado e não buscará se superar mês a mês.

 

Não é só dinheiro!

 

Comissão de Vendas

 

Não adianta pensar que a desmotivação de seus vendedores só pode ser sanada com dinheiro! Não é bem assim!

Há outras formas de ajudá-los a encontrar uma motivação, como treinamentos constantes, diálogos motivacionais, por parte de algum representante maior (Top Performer), ou até mesmo premiação de talentos, como por exemplo, o quadro do funcionário do mês e prêmio para quem bater a meta X consecutivas vezes.

Sem incentivo = Sem crescimento

Veja bem! Se sua empresa não investe em incentivos destinados aos vendedores, suas leads não serão bem nutridas, o fechamento não será feito e, consequentemente, não haverá clientes para realização do pós-venda, passo importante no processo de vendas.

Logo, a prospecção de novos clientes, que compram por indicação, pode ser considerada quase zero, um risco e tanto, não é mesmo?

Comissão de Vendas

Recentes pesquisas afirmam que um vendedor consegue permanecer apenas 18 meses em uma empresa; somente os excelentes vendedores, os Top Performers, permanecem mais que isso, portanto se sua empresa não possui tais vendedores, saiba que, antes de sair, desesperado, tentando encontrar um time de vendas perfeito, tente motivar os que já possui investindo fielmente em suas comissões.

A comissão do Top Performer também deve ser diferenciada para servir como grande referencial e meta para os demais vendedores ou representantes.

Isso ajuda a fazer com que eles sintam-se desejosos de também conseguir tais resultados e busquem melhorar suas técnicas de venda e também fidelização.

Mas, atenção!!! Nada de desmerecer os demais por não conseguirem resultados magníficos. A intenção é fazer com que todos cresçam da melhor forma possível.

 

Comissão de Vendas

 

Montando o Plano Ideal para seu time

1 – Conheça seus números: Identifique seu CAC (Custo por Aquisição de Clientes) e seu Lucro Por Cliente, como primeiro passo.
2 – Defina o modo de pagamento: Primeiro, você irá definir se o funcionário irá receber mensalmente ou trimestralmente o benefício. Se for mensal, ele deverá ter em mente que apesar de conferir seus resultados mais rápidos, receberá menos em sua comissão. No caso do trimestral, pode demorar mais a receber, mas o valor cairá bem cheio, emitindo a ele um valor agregado positivo, ou seja, receber 6 mil a cada 3 meses soa melhor do que receber somente 2 mil por mês. Tudo uma questão de perspectiva.
3 – Avalie sua nova receita: O pagamento deverá ser baseado a partir do percentual sobre o valor total de receita que sua empresa deseja obter. Leve em consideração que o limite a ser trabalhado é de 1.5x, ou seja, se sua empresa quer gerar R$ 50.000,00 em receita, o percentual máximo definido é de 1.5% desse valor. Logo, o cálculo ficará:
Porcentagem do Time (%) X Valor de Novas Receitas = Comissão a Pagar.
4 – Incentive a mais: ofereça um multiplicador sobre o valor do bônus recebido. Se, hipoteticamente, seu time converte 1 lead a cada 5 dentro do funil de vendas, você poderá usar as seguintes multiplicações:
Para 20% de conversão: 1x
Para 25% de conversão: 1.2x
Para 30% de conversão: 1.4x

A inclusão de pagamento de comissão de prospectores, vendedores que nutrem para qualificar leads e vendedores que convertem as leads pode ser muito confuso.

Por isso procure manter o plano de recompensas o mais simples possível e totalmente alinhado com os objetivos da sua empresa.

Conclusão

Temos em mente que a inclusão do programa de recompensas é de suma importância para incentivar vendedores e representantes comerciais, correto?

Mas mais importante do isso é saber usar as técnicas de comissionamento corretamente para corresponder aos objetivos iniciais. Portanto, mãos à obra e vamos crescer!

Quer crescer mais ainda captando clientes interessados de forma automática? Vem conhecer a Bannet e cadastre-se agora mesmo.

Carine
SOBRE O AUTOR: Posts desse autor

Carine Vasconcelos

Editora Chefe da empresa Bannet, formada em Publicidade e Propaganda, há mais de 6 anos, pela Faculdade Cearense, e apaixonada por conteúdo. Atua na área de Marketing e Produção Textual há quase 10 anos e acredita que, para termos sucesso em qualquer área, é preciso sermos felizes no caminho, afinal o amor pelo que fazemos é força motriz para atingirmos a excelência.

Recomendado para você:

Postagens mais vistas:

Faça um orçamento: