Ir para o conteúdo
Para sua Corretora Técnicas De Vendas Vender Mais

Mudando sua forma de vender Plano de Saúde em 7 passos

Uma das perguntas mais comuns feita pelos vendedores de planos de saúde é: "como mudo a forma como vendo para obter mais resultados?" Descubra neste post.

Leitura: 12 min
2216 visualizações

Uma das perguntas mais comuns feita pelos vendedores de planos de saúde é: “como mudo a forma como vendo para obter mais resultados?” Se seus métodos antigos já não estão surtindo mais efeito, essa pergunta realmente cai bem.

Você deve buscar mudar sua metodologia e nós, da Bannet, vamos te ajudar. Criamos 7 passos para mudar sua forma de vender plano de saúde. Quer saber quais são? Então, confere neste post.

 

Como mudar a forma de vender?

 

Para responder esta pergunta, é preciso automatizar  algumas atividades. Isso é crucial, mas para saber realmente o que deve ser automatizado, é necessário entender e definir o seu processo de vendas, afinal você terá que investir financeiramente em cada fase do processo. E como a primeira fase é a captação de clientes, todos seus esforços terá que ser para conseguir ser visto pelo seu cliente.

Antes de praticar cada passo, o vendedor precisa ter a consciência de que a velha abordagem não o levará a lugar nenhum; o mundo das vendas mudou e quem não se adequa a ele, acaba ficando para trás. Por isso, veja agora os 7 passos que terá que realizar para mudar a forma como você vende plano de saúde e, assim, poder conseguir os resultados tão almejados.

 

 1º passo: Entenda seu cliente

Plano de Saúde

Um profissional de vendas tem diversos recursos de aprendizados que poderão levar seu conhecimento como vendedor para um outro nível. O problema, às vezes, é que algumas estratégias não funcionam mais, porque o mercado está sempre em um processo constante de mudança. O melhor recurso para mudar drasticamente a forma como você vende é entender seus clientes.

Para vender mais, crie uma necessidade na mente do seu cliente e venda os benefícios que os planos oferecem, mas antes de qualquer coisa, entenda quais as dores, desejos, necessidades de quem você quer atingir. Qual problema o plano de saúde resolve para o seu cliente?

Abaixo, listamos algumas perguntas para entender melhor seu público:

  • Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra);
  • Que tipo de assunto interessara para ele sobre o seu setor?;
  • Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoalmente quanto profissionalmente)?;
  • Qual seu grau de instrução?;
  • Quais seus desafios e obstáculos?;
  • Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?;
  • No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? E qual o cargo de quem compra?;
  • Quem influencia suas decisões?;
  • Quais as suas dores?;
  • Quais os seus desejos?.

 

Talvez você tenha mais de um cliente, e isso é normal. Após essa análise, tente modificar a forma como você fala no telefone, criando necessidade, despertando suas dores e desejos. A partir do momento que começamos a entender o cliente para qual trabalhamos, fica mais fácil criar empatia e conduzí-lo no processo de vendas.

 

2º passo: Defina um cronograma de vendas

 

Plano de Saúde

Quem trabalha com vendas tem um dia muito agitado, cansativo e cheio de incertezas em relação as suas metas de vendas. Ter um cronograma com datas de reuniões para mostrar resultados e debater o que está dando certo e errado, além de definir as ações que devem ser tomadas para mudar a situação no qual se encontra hoje, torna sua empresa mais flexível às dificuldades do mercado. Se você faz as mesmas coisas todos os dias, vai sempre obter os mesmos resultados.

Dentro desse cronograma, além de tentar entender o cliente e suas necessidades, é importante tirar um dia para dar feedback e definir novas metas de vendas.

Algumas perguntas que vão te ajudar na definição do seu cronograma:

  • O que será feito;
  • Por que será feito;
  • Onde será feito;
  • Quando será feito;
  • Por quem será feito;
  • Como será feito;
  • Quanto custará fazer.

 

Quer saber como vender mais e bater suas metas de vendas? Baixa agora nosso material exclusivo.

3º passo: Crie sequências de e-mails

Plano de Saúde

Não é mais segredo que vendedores que sabem utilizar o e-mail, conseguem fechar mais vendas. Mas o que significa saber utilizar o e-mail? É saber qual conteúdo colocar, de que maneira organizar e qual template usar, além da periodicidade do envio desses emails.

Os clientes gostam de ser lembrados e o email é um ótimo canal para avisar de promoções, novidades e assuntos de planos de saúde que o interessam. Listamos, abaixo uma sequência de e-mail interessante que você pode usar, veja:

Se o cliente solicitou a da tabela de preços, o primeiro e-mail será:

  • Enviar a tabela de preços;
  • Sequência de 3 e-mails de Conteúdo (explique como funcionam os planos, dúvidas mais frequentes, etc. Visite o site www.planodesaude.net.br/blog para pegar algumas dicas);
  • Quinto e-mail: pergunte como você poderia ajudar?.

Se o cliente solicitou a tabela de preços, mas ainda não fez o plano de saúde:

  • Sexto e-mail: crie uma escassez dizendo que o preço que você passou vai ser atualizado com 3 dias;
  • Sétimo e-mail: crie urgência de que falta só mais dois dias para aumentar os preços;
  • Oitavo e-mail: dê um desconto de 30% se ele realizar o plano de saúde no dia;
  • Nono dia: pós-vendas.

Não esqueça de mandar um e-mail pedindo que o cliente compartilhe sua página fazendo alguma recomendação para amigos. Existem muitas estratégias de e-mail marketing bem básicas, mas que fará muita diferença nos seus resultados de vendas. Saiba utilizá-las corretamente e aumente suas vendas.

 

4º passo: Defina um processo de vendas

Plano de Saúde

Se seu desejo é fazer sua empresa crescer, então você deve se especializar nesse assunto. Existem 3 coisas que fazem com que uma empresa cresça: são Pessoas, Processos, Plataformas. E isso só é possível, graças ao processo de vendas bem definido. Crie um desafio para você mesmo, defina o seu processo de vendas.

O processo de vendas te ajuda a otimizar sua rotina, suas decisões e você ganha o controle da situação. Esse é o  passo que você deve tomar antes de aumentar sua equipe de vendas, sabia? Algumas empresas, sem entender realmente como funciona o processo de vendas, só pensam em aumentar o número de vendedores, mas pode acontecer de precisar mesmo é de uma pessoa para qualificar a lead (contato) ou um pós vendas.

Clique aqui e veja como realizar um pré e pós-venda adequados.

 

No início da carreira de um vendedor, muitas vezes ele acaba fazendo todo o processo de vendas sozinho. No início é isso mesmo, principalmente quando trabalhamos em uma empresa muito nova. O que muitas corretoras de vendas de plano de saúde e vendedores erram é na forma como captam clientes, algumas nem sabem como realizar essas ações.

O principal erro é não separar um certa quantidade de dinheiro para investir nesse setor. Um valor para uma empresa investir em captação é de 10 a 15% do faturamento da empresa.

Mas aonde investir para captar clientes? Um excelente local para investir é a internet. Existem muitos recursos e muitas estratégias focadas na captação de clientes que vale a pena você se aprofundar.

Veja o seguinte artigo que sobre Como triplicar suas vendas de plano de saúde captando clientes pela internet. Se você quiser investir nisso, verá que seus resultados jamais serão os mesmos.

5º passo: Invista em plataformas para automatização e otimização

Plano de Saúde

Aprenda a criar um método para tudo que faz. Para facilitar suas tarefas do dia a dia, você precisa de um software que me permita gerenciar, mensurar e otimizar tudo. Por mais que tenha que pagar um valor por esse software, veja a questão do custo-benefício, afinal, você poupará tempo e trabalho, ao invés de fazer tudo manualmente.

Algumas sugestões de softwares são:

  • Salesforce: é um dos pioneiros no mercado de CRM de vendas e é uma ferramenta muito completa e complexa;
  • Conta azul: software para gerenciar suas finanças;
  • Google agenda: muito bom para agendar suas visitas ou contatos;
  • MailChimp: excelente para automatizar seus e-mails;
  • Bannet: uma excelente forma de automatizar a captação de clientes é o nosso software. Você pode obter mais informações sobre isso neste post.

Saiba como vender planos de saúde sem sair de casa. Clique aqui. 

 

6° Passo: Meça os resultados

Plano de Saúde

Aprenda a fazer comparações do antes e depois de ter investido. Realize análises, use programas como o Microsoft Excel ou outros mais automatizados, mas não deixe de acompanhar se seus resultados estão sendo satisfatórios. Com essa análise, você poderá ver o que errou, quando errou e de que forma pode consertar este erro. Não esqueça de fazer um checklist de datas e ações e o retorno que cada um teve para você com a ajuda do cronograma, listado no 2° passo.

 

7° Passo: Busque uma motivação

Plano de Saúde

É por causa de Pessoas, Processos e Plataformas que uma empresa cresce, e dentro desse processo, o responsável por ele deve ter ciência de que ele precisará de motivação para não desistir.

Ao contrário do que muitos pensam, motivar-se é um hábito que pode mudar a forma você vende plano de saúde e não é uma tarefa fácil. A motivação precisa ser reforçada diariamente. Por que você vende planos de saúde? Aqui no blog, temos uma categoria especial para quem deseja motivar-se. Dá uma conferida aqui!

Conclusão

Para levar seu conhecimento para um outro nível no mercado de vendas de plano de saúde, primeiro deverá entender seu cliente, fazer ações diferentes e criar um cronograma. Utilize também, o máximo possível, seu e-mail para melhorar seus resultados de vendas, e não esqueça de investir em captação de clientes, procurando sempre otimizar cada etapa do processo de vendas e analisar seus resultados.

Não existe uma receita mágica para mudar drasticamente sua vendas, mas esses 7 passos é o começo certo para você.

Fique de olho em nossos posts e se você quiser automatizar seu processo de captação de clientes agora mesmo, clique aqui e crie sua conta na Bannet.

Carine
SOBRE O AUTOR: Posts desse autor

Carine Vasconcelos

Content Manager da empresa Bannet, formada em Publicidade e Propaganda, há mais de 6 anos, pela Faculdade Cearense, e apaixonada por conteúdo. Atua na área de Marketing e Produção Textual há quase 10 anos e acredita que, para termos sucesso em qualquer área, é preciso sermos felizes no caminho, afinal o amor pelo que fazemos é força motriz para atingirmos a excelência.

Recomendado para você:

Postagens mais vistas:

4 Compart.
Compartilhar
Twittar
+1
Compartilhar
Pin4
Stumble