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Investi em Geração de Leads para Plano de Saúde, e agora?

Se você apostou em Geração de Leads, mas não faz a mínima ideia do que fazer depois disso, aprenda agora com essas dicas importantes!

Leitura: 15 min
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Se você chegou até esse post, com certeza, já deve ter uma noção, mesmo que básica, do conceito de leads e deseja se aprofundar ainda mais no processo de Geração de Leads. Se ainda não sabe do que se trata, clique aqui.

Deve ter contratado nossa plataforma de plano de saúde ou alguma outra e estar se perguntando: o que cargas d’água eu faço agora?

Não se desespere! A Bannet te ajuda a entender o processo de Geração de Leads e te ensina o que fazer para que o tão sonhado sucesso em vendas seja alcançado.

geração de leads

Importância de compreender o que fazer com a Lead

Antes de prosseguirmos, você não pode esquecer da importância da lead. Deve ter em mente que ela corresponde a uma grande oportunidade de negócio para sua empresa, ou seja, essa lista de contatos que, em primeiro momento, estão interessados em seu negócio.

Que não existe apenas para enfeitar a plataforma ou para, milagrosamente, serem convertidas em clientes reais. Elas contribuem diretamente para suas vendas e, em consequência disso, para os resultados satisfatórios de sua empresa.

Entretanto, para se conseguir tais resultados, não basta esperar sentado para que o prospect converta-se sozinho. É necessário total envolvimento e capacitação do vendedor, após leads adquiridas, pois é ele quem poderá convertê-las em clientes reais e fiéis.

É surpreendente o fato de que a maioria das empresas não se dediquem o suficiente e não executem o planejamento correto da geração de leads, por isso, enfrentam não só a demora para conversão, como também a não conversão dessas leads.

No processo de Geração de Leads, o Inbound Marketing é a forma mais eficaz para prospectar clientes

Com o advento de novas tecnologias e, cada vez mais clientes aderindo a elas, se as empresas não se atualizarem, certamente ficarão para trás. A forma mais eficaz para atrair clientes está diretamente ligada ao Marketing Digital.

Uma pesquisa de Inbound Marketing é suficiente para focar seus assuntos no que seu cliente deseja saber para induzi-lo a realizar alguma ação almejada.

Para isso, preocupe-se em responder os questionamentos a seguir:

– Qual a persona a ser atingida?

Definição do cliente ideal para saber quem se deve impactar.

– Qual o formato de conteúdo mais viável?

Blogs, sites, vídeos, podcasts, landing pages, webinars, depoimentos, infográficos, testes, e-books, mídias sociais, etc.

– Como o conteúdo será estruturado?

Títulos, palavras-chaves, textos curtos ou longos, tópicos, etc, a fim de redigir a temática obedecendo às estratégias SEO.

– Qual o prazo de entrega do conteúdo?

Cronogramas diários, semanais ou mensais auxiliam em seu planejamento.

– Call to Action, qual comando colocar?

Botões como “cote aqui”, “compre agora”, “faça um orçamento aqui” ou outras são interessantes para convidá-lo a adquirir seu produto.

– Como irá analisar os resultados?

Plataformas como Google Analytics ou outras são importantes para saber a que passo andam suas ações.

E não esqueça de buscar sempre por novos canais para atrair futuros clientes, como campanhas em e-mail marketing, redes sociais ou investimentos em mídias pagas (Google Adwords, Facebook Ads), que funcionarão como tráfego para novos visitantes com chances de serem convertidos.

Importante!

Como é preciso de um pessoal especializado para fazer esse tipo de trabalho, que é a produção de conteúdo com um ótimo SEO para ser bem ranqueado e ser visto pelo seu público e realização da nutrição através de e-mails, você pode automatizar o processo nos contratando.

A Bannet realiza esse trabalho de produção de conteúdo por você, tirando de uma vez por todas sua preocupação com atração, afinal de contas, o papel do vendedor é VENDER  e não atrair. Se ainda não realizou seu cadastro, clique aqui.

Depois de investir, o que é preciso fazer com as leads geradas?

Não se vende um produto ou serviço sozinho, por isso, essa etapa do processo é facilitada quando a empresa possui os setores de vendas e marketing bem definidos. Assim, com as tarefas organizadas, é hora de operacionalizar a ação.

Quando a lead deixa de ser responsabilidade do marketing, é hora do setor de vendas assumir seu papel. E, para explanar melhor, exporemos os passos do processo para ajudar a torná-lo um vendedor preparado e capacitado.

O primeiro passo é, literalmente, um passo rápido. Atenda seu futuro cliente da forma mais ágil possível a fim de que não haja brechas para ele ser captado por outras empresas.

Depois, o segundo passo será tentar imaginar o prospect como alguém que possui um problema, uma dor que precisa ser reparada. Você terá que saber detalhes desse problema e que tipo de informações serão úteis para o caso dele, em específico.

Se sua empresa deseja resultados rápidos, você necessitará cumprir o terceiro passo, que é alimentar sua lead com dados relevantes para ele com o objetivo de torná-la qualificadas, portanto, fuja de generalizações e o trate de forma especial e única. Nutra-os com eficiência e, após a compra realizada, realize um ótimo pós-venda, este categorizado no quarto passo.

O que é uma lead qualificada?

Lead qualificada é quando ela foi tão nutrida e estimulada a comprar uma solução que as chances dela adquirir seu produto é de 90 a 99%.

Apesar de nossa plataforma não entregar leads de plano de saúde qualificadas, realizamos o direcionamento para os vendedores cumprirem esse papel. Como assim?

Ao adquirir uma lead, muitos vendedores, ao verem que ela não deseja comprar o produto naquele momento, desistem da venda. E isso é um pecado gravíssimo.

Os vendedores precisam nutrir essa lead, mandando conteúdos que interessem à dor que ela está passando, se fazendo disponível para sanar quaisquer dúvidas, através do whatsapp ou e-mail, perguntando daqui a meses se ele mudou de ideia, etc.

Se ao invés de desistir daquela lead, você a qualificar, suas qualidade de fechamento de vendas vai ser melhor.

1. Abordar a Lead

Após adquirir a lead, você entrará em contato com ela para entender melhor seu problema e oferecer o melhor serviço. Lembre-se que esse contato, quanto antes for, melhor. Quanto mais quente a lead estiver (acabou de cair no sistema), mais fáceis são as chances de compra.

Ao realizar a abordagem e suas técnicas de vendas, você sentirá se ela realmente quer contratar o plano ou não. Caso ela ainda não queira contratar naquele momento, vide orientações abaixo.

2. Após a abordagem, o foco deverá estar na Nutrição dos Leads

Até aqui, entendemos que é de suma importância investir em Inbound Marketing para captar consumidores. O que acontece é que inúmeras empresas apenas focam seus esforços na captação de leads e esquecem de mantê-las “ativas”.

Gerar leads, qualquer empresa pode gerar, agora gerar leads de qualidade é o que faz a diferença para o aumento das vendas, afinal o retorno financeiro não vem de um mailing cheio, mas sim do que o vendedor fará para convertê-los em reais consumidores.

É graças a essa atitude do consultor de vendas, no momento depois da captação automática das leads, que dirá se ele obterá sucesso ou não.

Você, como todo vendedor, deseja ser considerado o melhor, não é mesmo? Contudo suas leads somente o caracterizarão como um excelente profissional, se você realizar uma nutrição eficaz em cada etapa do funil de vendas. Como assim, nutrição?

A nutrição é feita quando a lead adquirida por você não quis comprar seu produto/serviço naquele momento. Mas você deverá manter esse interesse “quente” para uma futura venda.

A nutrição de leads, ao contrário de ações de telemarketing generalizadas e totalmente aleatórias, é caracterizada por conteúdos personalizados, seja através de envio de e-mails marketing, ligações particularizadas ou algum outro contato que seu lead disponibilizará para você.

Isto é, ela é caracterizada por ações que mantenham um relacionamento com o cliente, independente do estágio do funil em que ele se encontra.

Não existe uma receita de bolo pronta para uma nutrição de leads eficaz, já que se fazem necessários o trabalho de pesquisa, testes e algumas adaptações.

Mas a automação desse processo facilita e muito a vida dos vendedores, pois é possível enviar a mensagem desejada na hora certa para a pessoa certa sem muito esforço.

A partir das informações que você conseguiu obter, através de um formulário contendo perguntas-chaves de dados dos seus prospects, pode-se personalizar o conteúdo baseando-se nas necessidades específicas dele.

Vamos imaginar que Maria estava procurando por um plano de saúde, mas não possuía a menor ideia sobre qual empresa poderia lhe oferecer melhores preços e vantagens.

Ela preencheu o formulário de dois sites e tornou-se uma lead de duas empresas para que pudesse decidir entre as duas, mas foi sua empresa que manteve contato com ela, lhe explicando como funcionava o seguro, benefícios e adicionais, tendo o cuidado de ver quais redes credenciadas eram mais próximas à casa ou trabalho dela, promoções e uma série de particularidades que fizeram com que ela se sentisse especial.

Porém a outra empresa enviava e-mails gerais, sem ao menos tirar suas principais dúvidas. De qual empresa você acha que Maria fechará a compra?

geração de leads

Quanto tempo o processo de nutrição pode durar?

É difícil definir uma quantidade exata de dias para nutrir uma lead, contudo, podemos estipular um número que poderá servir de base para sua empresa, mas lembre-se que pode variar conforme persona.

Para que você consiga entender melhor, o processo, paradoxalmente, precisa ser rápido, no sentido que nenhuma outra empresa concorrente consiga fechar uma venda que poderia ser sua e ao mesmo tempo não tão rápida assim, pois o prospect poderá se sentir pressionado.

Tendo conhecimento disso, podemos criar um cronograma de 3 a 4 mensagens, com intervalos de 1 ou 2 dias, onde o primeiro conteúdo pode ser uma explanação de dúvidas mais gerais, passando por um afunilamento e tornando-se cada vez mais específico para um cliente também específico.

Lembre-se, leads bem nutridas podem aumentar em 20% as chances de venda e o objetivo final da nutrição é o fechamento dela.

Etapas da nutrição de leads

Primeira Etapa: Aqui você irá abordar a respeito do seu produto ou serviço, tentando despertar o interesse e curiosidade no cliente. Exemplo: “Conheça os benefícios especial do nosso Plano de Saúde”.

Segunda Etapa: Nessa etapa, o prospect reconhecerá que possui algum problema. Aqui, nessa fase, também cabe enviar questionário, fluxogramas e ferramentas de avaliação. Exemplo: “Precisou de atendimento médico de urgência alguma vez? ”

Terceira Etapa: Nessa fase é quando o cliente avaliará a solução para o problema apresentado anteriormente. Aqui, ele encontra-se muito perto para o fechamento da compra. Exemplo: “Contrate nosso plano para evitar prejuízos futuros para sua saúde!”.

Quarta Etapa: Essa fase ainda consiste da consideração de uma solução, mas mais aprofundada. Aqui é hora de abordar as vantagens e diferenciais que sua empresa pode oferecer. Exemplo: “ Adquira nosso plano de saúde com o menor valor do mercado!”.

Se o vendedor não conseguir converter um cliente, ele deverá movê-lo para a lista de “frios” que não interagiram com o comando CTA (call to action) para serem alimentadas de outra maneira.

3. Não desistir

O que muita gente não entende, no processo de Geração de Leads, é que não há como uma venda ser totalmente garantida, afinal de contas, são vários fatores que fazem com que uma lead não queira comprar naquele instante.

Mas um ponto fundamental nisso tudo é entender que a Geração de Leads é o caminho mais rápido para o vendedor chegar até um cliente que apresentou um interesse prévio em plano de saúde.

E, que ao invés de atrair, ele irá entrar em contato com a lead já atraída pela nossa plataforma, identificar seu problema e apresentar a solução.

É preciso que o vendedor e a corretora não desistam, que mantenham o fluxo de investimento e entenda que haverá meses bons, porém outros nem tanto.

Cadastre-se na Bannet aqui.

Conclusão:

Depois de investir na Geração de Leads, você agora já sabe o que fazer. Não adianta esperar cliente cair do céu e continuar sentado sem agir. É preciso abordá-lo da maneira correta, nutri-lo e não desistir do negócio.

Gostou? Adicione créditos agora mesmo para continuar adquirindo suas leads de plano de saúde. Aproveite para ser um Bannet PRO e garantir um sucesso ainda maior obtendo mais privilégios da plataforma. Clique aqui.

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Carine
SOBRE O AUTOR: Posts desse autor

Carine Vasconcelos

Editora Chefe da empresa Bannet, formada em Publicidade e Propaganda, há mais de 6 anos, pela Faculdade Cearense, e apaixonada por conteúdo. Atua na área de Marketing e Produção Textual há quase 10 anos e acredita que, para termos sucesso em qualquer área, é preciso sermos felizes no caminho, afinal o amor pelo que fazemos é força motriz para atingirmos a excelência.

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